V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2011年03月31日(木) 提案が空振りに終わっても無駄ではない

 某社にコンサルの提案を行う。相手のことはほとんどわからない、データで知っただけの勝手提案だ。結果的には空振りに終わった。しかし、無駄だったとは思っていない。
 私のクライアントの専門商社はこのような勝手提案を約15年前からはじめた。その成功率は未だに20%程度。しかし、「良い提案を持ってくる会社」と評価され、売上げは倍増。更に「こんな提案能力のある会社ならぜひ当社の商材を扱って欲しい」と海外のメーカーの国内取扱いコンペに勝つことができる。こうして差別化できる商材を得ている。
 提案力は野球の打率よりも低く、業界によってはセンミツとも言われる。この非効率さを改善する努力は必要だ。が、その努力は無駄ではない。次もまたトライしたい。

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2011年03月30日(水) 朝ドラ「てっぱん」のてっぱん踊りに癒される

朝ドラの「てっぱん」の最終章。地震の後一週間ぐらい放送がなく、再開されたとき、てっぱんの踊りを観た。以前は「あほちゃうか」と思っていたあの「てっぱん踊り」。が、老いも若きも市民が一緒になって踊っているのを観ると、平凡な日常のありがたさが込み上げてくる。商店街の人、野球少年、高校生、おばさん集団…被災した人が同じように踊れるまでどれくらいの年月が必要なのだろう。

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2011年03月29日(火) 技能伝承がなされていないから届かない提言

リース会社の幹部と話す。原発事故への対応に対し、かつて原発の建設に携わった電力OBや建設OBなど現場を知る人が水漏れの防ぎ方とか戦車の出動等に対し「もっといい方法がある」とさんざん提言しているという。ところが、その情報を集めて理解して、的確な指示を出せる人がいない。技能が伝承されておらず、彼らの言うことを再現できないのだ。技能の伝承はリスクマネジメントの極めて重要なポイントだ。

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2011年03月28日(月) コンサルタントの古い友人からの届いた詩

友人のコンサルタントに3月20日の日記に書いたチャリティセミナーを開催するので、ぜひ講師をやって欲しいとお願いする。すると次のようなメールが届いた。彼は被災地から戻ったばかり。あまりにも正しくて切ないのでここに記す。

「情報が大きな売り物の一つである私たちは社会に対して出来ることがきっとあるはずです。
被災者の情報が役所に伝わる。役所の情報が支援組織に伝わる。支援組織の情報が物流に伝わる。物流の情報がメーカーや商社に伝わる。

原発の事実がしっかり判断できる人に伝わる。しっかり判断できる人が対処できる人に伝える。事実と対策を併せて国民に伝える。事実と終わりの目安を併せて国民に伝える。事実と未来・希望の糸口を国民に伝える。

公平に伝える。平等に伝える。苦も楽も分かち合う。
きっと今は何一つ出来ていません。
セミナーも含めて是非やらせてください」

ありがとうございます。あなたが立とうとする勇気に私も応えます。

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2011年03月27日(日) 福島からの悲しい知らせに唇を噛む

青森の「奇跡のりんご」のように、無農薬の土作りに真面目に取り組んできた福島の農家。それはこれからの日本や世界の大きな希望だった。が、彼らの熱意は「寿命30年の原子炉のために1000年に一度の出来事を想定してどうなる」とリスク管理を鼻で笑った電力会社上層部の浅はかさな考え方に踏みにじられた。放射能に汚染され、自殺を選択した農家の絶望の闇はいかばかりか。悲しい知らせに唇を噛む。

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2011年03月26日(土) なぜ原子力空母が三陸沖まで来たのか

外国通の人と話す。彼は、今が中国・朝鮮にとって日本潜入の大変なチャンスという。潜入したら行方不明の人の名を語って日本人に成りすますことができる。また、救援を大義名分に軍隊を送り、そのままその軍が日本を制圧することだってできる。職を失った技能者を甘い言葉でアジアに連れて行くこともできる。反対にこの機に外国人に国外退去を命じた欧米は侵略の意思がないとても真摯な国だと。そういう国際感覚たっぷりな解説に目から鱗が落ちた。

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2011年03月25日(金) 欲しいのはレンガのような人材か、それとも…?

繊維商社の元社長と話す。彼は型にはまった秀才よりも、はみ出す元気のある人材を好んだ。それを「東京駅のレンガのような人材はいらない。それより名古屋城の石垣のような人材がいい。一個一個の形はいびつだが、ガッチリ組みあがったときは非常に堅牢なものになる」と喩えた。「個性的な人」のような曖昧な言葉よりよほどわかりやすい。このような喩えを用いると、同社には「自分はゴツゴツタイプだ」という人が応募してくる。

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2011年03月24日(木) 売り物を替えて売上倍増、自己資本比率30倍!

付き合って17年になるクライアントの勉強会に「当社を最もよく知る人」として招かれ、講師を務めた。17年前売上げ60億だった会社は今や120億。債務超過寸前の会社は、自己資本比率30%を超える優良企業である。成長の秘訣は売り物を変えたこと。材料を売らずに新商品の企画を売った。棚に並ぶ商品を売らずに棚に並ぶ商品群=コーナーの売上拡大企画を売った。それが受けた。「それができた皆さんがすごい」と伝えられたのは嬉しかった。

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2011年03月23日(水) 心に残る映画『あしたのジョー』の名言

映画『あしたのジョー』を観た。期待に反して良い映画だった。段平が獄中のジョーに葉書で支持する。「あしたのために…その1」。やがて2通目が届く。「あしたのために…その2」。上司が部下に何かを伝えるときは単に「STEP1…」「STEP2…」ではなく「あしたのために…」という指導者の未来を信じる気持ち、覚悟を持っと出すべきだと思った。時代は古いが今に通じる部分が多い映画だった。

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2011年03月22日(火) 軽々しくチャンスなんて言わないでほしい

有名な女コンサルタントがこの東北の状況を「改革したくてできなかったのだから今がチャンス」とTVで話していた。聞いていて「この人は何もわかっていない」と思った。言っていることは正しい。が、そもそもチャンスとは何のチャンスなのか?金儲けか?GNPを高めるチャンスか?ピンチがチャンスなんて実感できるのは、ピンチの中ではなくピンチを脱したときだ。被災者は一瞬にして故郷をなくしたのである。軽々しく「チャンス」なんて言わないでほしい。

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2011年03月21日(月) セ・リーグ幹部の考えに開いた口がふさがらない

セ・リーグが29日の開幕を決めた。世間の感情と距離がある。この国の事情との間に距離がある。選手と球団との間に距離がある。セ・リーグとパ・リーグの間に距離がある。Jリーグなど他のスポーツと距離がある。自分が中心だと考えるのは勝手だが、自分が全体の一部だとわかっていない。自分がゲームをすれば会場が満杯になると思っている。セ・リーグの思い上がりに閉口する。

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2011年03月20日(日) 大震災。私にできることを必死に探す人たち(4)

経営コンサルタントは悲しいかな被災者の前に無力である。そこで考えたのが、アーティストのチャリティオークションではなく、チャリティ「セミナー」。セミナーの収益金をそっくりそのまま、義援金として寄付してしまうのはどうだろう。私一人がやるのではなく、コンサルタント仲間が集まって、「セミナー祭」みたいにしてできるだけ多くを集める…早速友達のコンサルタントに連絡してみよう。

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2011年03月19日(土) 大震災。私にできることを必死に探す人たち(3)

機械メーカーの技術者たちが2人1組で東北地方に急行している。目的は被害を受けたお客様の機械の修理。最も心配なのはガソリン。名古屋で満タンにしても東北に着く頃には空。しかも給油制限で次に進めない…それを見越して別にポリタンクにガソリンを積んで出発。さらに現地では一人がガソリンスタンドに並びもう一人が修理をする。そうまでしてもお客様を助けるプロ意識に感動した。

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2011年03月18日(金) 被災地に志願していく世代が背中で語ること

インフラ会社の幹部と話をした。同社では数百人の単位で技術者を被災地に送っているという。その中には「自ら進んで手を挙げた志願兵」が相当いるという。そして、その殆どが昭和世代だといった。若い人が「行きたくない」と言う中、40−50代は「私が行く!」。カッコいいおやじが多ければ、その背中を見た逞しい若者も育つはず。まだまだこの国にはサムライが大勢いると聞いて嬉しくなった。

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2011年03月17日(木) 自衛隊の決死の姿にサンダーバードがだぶる

福島第一原発での注水作業が始まった。空から水を撒くヘリの姿に、サンダーバード2号の姿が、地上からの放水車はジェットモグラの姿がだぶって見えた。脳裏にサンダーバードのテーマソングが鳴り響く。決死隊の皆さんの姿を想い「これで助かった」という希望がわいてきた。浅間山荘の鉄球作戦のように、時として原始的と思えるダサい方法が奏功することがある。どうか彼らの挑戦が報われますように。

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2011年03月16日(水) 大震災。私にできることを必死に探す人たち(2)

 神戸の女性経営者の相談。彼女は阪神淡路大震災で家が倒壊。東北の惨状を見てトラウマが蘇り、胸が痛むという。今、自分が暖房の効いた部屋にいて当たり前のように水を飲んでいることすら苦しいという。それを聞いて、同じ経験をした人はこんなにも苦しむものなのかと愕然とした。
 私の経験で言えば、このような苦しさは、誰かの役に立って誰かを喜ばすことでしか救われないのではないと思う。彼女は現在、神戸の小さな子供たちを喜ばすレジャー施設に勤めている。日本の子供たちは今、突然襲ったこの国の閉塞感にさいなまれている。そのレジャー施設の経営をがんばることで、その子達と、彼女と同じように阪神淡路大震災で苦しんだお母さんを救ってあげてほしい。

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2011年03月15日(火) 大震災。私にできることを必死に探す人たち(1)

 この日記にもしばしば登場する元部下で、現在は天津で総経理を勤めるKさん。彼は神戸の出身で被災の経験がフラッシュバックする中、こんなメールをくれた。
 「東日本を襲った大災害については、不謹慎でも非常識でも、日常モードを貫いて生業に邁進したいと思います。神戸で地震の直撃を受け、文字通り九死に一生を得た際、命からがら梅田まで出たら、振り袖姿の若いお姐さんたちが正月モード全開で、正直言って愕然としたりやや気分を害したりしました。ですが、それからしばらく平時モードな実家で過ごし、それからさらに十年も経って振り返ると、当たり前の日常があったからこそ、自分も異常モードから早く戻ってこれたのだと再発見しました。大局を見据え、長期的な視野に立って、自分がやるべきことを貫きたいと思います(実際には、かなり動揺して仕事の納期に影響を与えていますが…)」。
 当たり前を貫くことで、人を救うこともできる。そう信じてガンバル気になった。

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2011年03月14日(月) 地震報道で痛感する「メラビアンの法則」の価値

地震報道を見ながら、「メラビアンの法則」の重要性を痛感している。たとえば 〇淕遒気鵑官房長官で良かった。仙石さんだったら、不安や苛立ちが高まっていたのではないか ∋淕遒気鵑琉多幹兇蓮台の上に上がるときの「しっかりした一礼」から来ていると感じる 赤いネクタイをしてきた原発解説者にはそれだけで反感を覚える じ業解説者は話し方がたどたどしいと、中身を聞く前にチャネルを変えてしまった ダこΤ道罎琉賁未ら世界の関心事が原発の被爆性であることにあるとわかる Ε縫紂璽茵璽タイムスのトップ紙面の写真は、さすがの品質を誇る…etc。東電の印象も、原発の安全性も、誰が説明するかで受け止め方が変わるように思う。見た目への配慮は、ものすごく大事だ。

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2011年03月13日(日) 「壊滅的」と報道されている町のHPが語る悲しさ

「壊滅的」と報道されている南三陸町のホームページを見る。こんな記載があった。「体験。大人も子供の夢中になれる海時間!…海の体験…ホタテの水揚げやワカメの刈り取りなど、漁や養殖の仕事を体験するプログラム。刺し網漁体験は漁船に乗って前日に仕掛けておいた網を引きあげるもの。網には魚やカニがかかっており、しかも捕れた魚はすべて持ち帰ることができるのがなんともうれしい。漁師さんは「海の先生」。海や漁のこと、海の生き物のことを船の上で直に学ぶことで、豊かな南三陸の海をより深く理解できるはず」。こんな楽しそうなサービスを受けてみたかった。「海の先生」の漁師さんはご無事であってほしい。そして、こんな体験を提供してほしい。

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2011年03月12日(土) 被災地の映像に、日本人の秘めた強さを知る

被災地の様子をTVで観て、余りの悲惨さに愕然とする。ただ、それでも日本人に希望が持てた。配給にきちんと並んでいる。助けるときは弱者を優先している。自分の家族が助かっても「安否不明な人も多く素直に喜べない」と語る。名古屋国際女子マラソンなど多くのイベントを自粛。TVもCMを0にして放送。うちの子が通う子ども会の会合でも、今朝黙祷をささげた。そして、官房長官は状況を正直に語っている。この危機際し、自分のことより他人のことを優先する。それができる日本人は本当にすばらしい。

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2011年03月11日(金) 「インターネットじゃな駄目だ!」TVのメディア力

名古屋のオフィスで地震を感じた。長い揺れで、まるで船酔いしたような気持ち悪さを覚えた。が、こんな大事になっているとは思わなかった。インターネットで情報を得たが、こんな大災害だとはわからなかった。「やばい」と思ったのは16:30頃、銀行に行きATM横のTVを見たとき。仙台空港が津波に侵食されている様子を見て愕然とした。インターネットじゃ全然駄目だ。動画の持つ威力に圧倒された。

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2011年03月10日(木) 岐阜の青山製材所が笑顔に囲まれる理由

岐阜の青山製材所の青山社長を訪ねる。姉と自分の二人の経営ながら、確実に着工頭数を伸ばし、今期はエリアNo.1になりそうだ。その人気の秘訣は「住宅ローン」の考え方。一般のハウスメーカーは、設計した後に施主に見積もりを提出、ローンを組ませる。が、同社は先に、お客様にローンの教育を徹底。「無理なく買える金額」を見出し、その範囲でできる家を考える。家作りの顧客本位はこうでないといけない。

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2011年03月09日(水) ピンチをチャンスに変えるキーワード2011

1200人を集めて行われる中部マーケティング会議のパネルディスカッションで、コーディネータを努める。今年のゲストは´螢哀薀裡横Kの小役丸社長、↓蟾崔娘劼竜髪国際事業局長、パナソニック電工蠅両尚常務(取)照明事業本部長。それぞれ。脅〇唆伐宗↓電子書籍、LEDの担い手である。私の仕事は、ヒット商品を担うこの3社の共通点を探し、次のマーケティングのヒントを探すこと。そして、2時間のディスカッションでどんな共通点があったかといえば…以下のようなことを思った。
「業界では当たり前と片付けられているロス率の改善」
。脅〇唆箸任蓮▲蹈垢世辰診聖妻の規格外品を生かす。また、高齢者も生かす。
電子書籍は再販制度に伴う返品率を改善する。売れない本は印刷しなくてもよくなる。
LEDでは、新しい光の基準値を使うことで設計上のミスマッチをなくすことができる
新しい技術は、ロスを根本的に変える。資源も人も限りがある時代。豊かさの裏にあるロスをなくすことに、多くの共感、賛同が得られる可能性がある。

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2011年03月08日(火) 精密機器メーカーが探すシェアアップの必殺技

精密機器メーカーの部長からの相談。内容は「どうしたら発売して脳科学に基づいた優れた商品をシェアアップできるか」。私は、シェアアップするにはユーザーが「脳科学を用いたこの商品は○○だからすごい!」と人に伝えるときの○○を探す必要があると説いた。そしてその○○を「自分で考えてはいけない。お客に聞いて見つけるのだ」と指摘した。このことは部長も同じ考えだった。商品の魅力を一番よく知っているのはお客さん。その人たちが使う言葉を宣伝に使うと、説得力は高くなる。

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2011年03月07日(月) 自社の強みを探した海運会社の二世経営者

以前、相談に来た海運会社の二世経営者からメールが来た。彼の相談は、差別化が難しい海運業界で「どうしたら強みを出せるか」だった。私は「強みは客じゃないとわからない。過去10年で新たに客なった会社に、なぜ当社を選んだのか聞いてごらん」と伝えた。その彼から今日、メールが届いた。曰く「本日お客様とお会いし、弊社を選んだ理由、使い続ける理由などを聞いてみて、納期などの変更に対する迅速さ、ミスのリカバリーなど、やはり私の考えていなかった答えもいくつか出ました…」。指摘されて即行動に移す。この素直な行動力が彼の宝。彼は必ずこの会社を成長、発展させるだろう。

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2011年03月06日(日) 映画「太平洋の奇跡」に描かれた日本人の誇り

映画『太平洋の奇跡』を観た。米軍に追われつつも、誇りだけを頼りに独立を貫く日本人の生き様を描いていた。米国幹部の「なぜ日本人は投降しない?」「なぜ日本人は総攻撃前に自決をする?」などの質問に応えるシーンが面白かった。こうした素朴な問いは、現代の我々も持っている。そして、その答えを教わっていない。教えない方が良い、という教育なのだろうか?日本人らしさとは何かが理解できる作品だった。

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2011年03月05日(土) 京大受験生のカンニング事件を想う

京大入試で携帯でカンニングした受験生が逮捕された。実力で挑戦したら合格したかもしれないのに、惜しいことだ。私の受験は、たまたまその日に自分でも信じられないような集中力が出て、実力以上の結果が出て合格した。人生に滅多にないマグレが起きたとしか言いようがない。が、そんな体験ができるのも、普通に受験したからだ。もっと自分を信じろよ、と彼に伝えたい。

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2011年03月04日(金) 不安を取り除けは人は動き出す(4)

販売成果が上がらないある部門のマネージャが、「ひとりより二人」作戦を実行。「売った経験」のある人とない人をペアにして同行させたのだ。売ったことのない人は間近で、打った人の話し方や、話の進め方を観察。そしてコツを掴む。提案ツールも分かりやすいものを用意した。すると、期待していなかった細かい案件でも販売成果が軒並み出だした。部下が主体性を持って動き出したのだ。

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2011年03月03日(木) 不安を取り除けは人は動き出す(3)

「一人より二人」の営業体制を考えて、自分がメーカーのコピー機の営業だった頃を思い出した。当時、関西弁で話す代理店の専務と一緒に客先訪問をしていた。彼の話は隣で聞いていても実に面白かった。するとあるお客が私にこういった。「この人の話は面白い。でも嘘っぽい。逆にあなたの話はつまらない。でも信用できる」。この凸凹コンビで何台売ったことやら。コンビ力を改めて思い出した。

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2011年03月01日(火) 不安を取り除けは人は動き出す(2)

昨日の販売会社が成果を上げるには、営業担当者が技術や仲間に対し「一緒に行ってくれないか」と頼みやすい環境を作ることだ。もし営業が技術に頼んだときに「ふざけるな!それぐらい自分で勉強しろ!」「こんなことくらいわかっているだろう!」と跳ね返され、二度と相談できなくなってしまう。そこで「どうしたら成果が上がるか」を営業も技術も一緒になって考える。そのミーティングの中から助け合う風土が生まれる。

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