日経（H22.2.10）９面で、キリンとサントリーの統合交渉決裂の続報が載っていた。


　交渉では、統合比率が最大の問題になったようで、キリン側は当初、キリン１対サントリー０．５程度を提示したが、それではサントリーの創業一族が3分の1を超えないため、サントリー側の反発を招いたそうである。


　そこで、キリン側は、０．６程度まで歩み寄り、さらに０．７程度まで譲歩したが、妥結に至らなかったとのことである。


　この報道が事実なら、キリンの交渉の仕方はうまくないといえる。


　われわれも裁判などで、和解交渉することは日常茶飯事である。


　その際、落とし所を想定しつつ、そこからあまり離れた数字は提示しないようにしている。


　相手方の主張とあまりにかけ離れた数字を提示すると、相手方に反発されてうまくいかないだけでなく、裁判官にも和解する意思がないと思われるからである。


　キリン側が交渉をまとめるつもりがあったのなら、サントリーの創業一族が3分の1を超える０．６を当初から提示すべきだったと思う。


　もっとも、キリン側に、「必ず統合する」という強い意思が最初からなかったのであれば、話は別であるが。