V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2018年10月31日(水) 経営危機はお客様の話を聴かない慢心から生まれる

業績が悪くなる。原因は多岐にわたるだろうが、根本は、社会から何が求められているのかがわかっていないからだ。その一番はお客様の話を謙虚に聴かないことにある。都合の悪い話を聴かず、耳障りの良い話ばかりを求める。今まで上手くっていたのだからこれからも上手く行く、そういう勘違いが油断や慢心が経営危機を招く。これを防ぐには常に理念を思い出し、理念に照らし、そこにズレがないかを確認する。私の場合は、やはり「今日は誰かの光を作ったか」を振り返ることで、ズレを確認できる。


2018年10月30日(火) 理念経営は毎日理念を思い出して理念で仕事をする経営

理念経営というが、理念経営とは毎日理念を思い出して理念で仕事をする経営だ。私の理念は「暗夜の一灯をつくる」である。闇の中に頼りになる光を作るというもの。私は自分が光になって他人を照らす才能はない。これは幼少の頃からを振り返って明らかだ。が、他人の光を探したり作ったりするお手伝いはできる。自分は今日は、どんな人の光を探すお手伝いができるのか。毎日それに挑戦していきたい。


2018年10月29日(月) キリンに学ぶNo.1の危機岩盤にひびが入る瞬間

キリンが復活した過程で、社内の一体感が高まった事件が3つあった。それがこのシリーズのい防舛い森眞里僚性の「社長は卑怯だ」。そしての「ぐっさんの営業部訪問」、「一週間前倒し出荷」である。どれも図って行ったことではなく、偶発的に生まれたものだ。強い危機意識が蠢いているときに、岩盤にひびが入るような行動が行われると、そこに一気に水が流れ込んで台地が砕けていく。そんな風にして組織は変わるのだとイメージできた。


2018年10月28日(日) キリンに学ぶNo.1の危機社長は理念の番人

確か『ビジョナリーカンパニー2』だったと思うが、社長には上司はいないが、社長は「理念」に仕える身であると書いてあって得心したことがある。昨今、不祥事の多いわが国だが、「利益」に仕えるとそうなる。そうではなく、常に理念に照らして今やろとしていることが正しいか否かを考えるのが社長の仕事だ。最高裁判所の判事を法の番人と呼ぶのならば、社長は理念の番人になり。自分の会社を裁かねばならない。


2018年10月27日(土) キリンに学ぶNo.1の危機キリン復活のカギは理念

キリンの敗北から復活の話を聴きながら、キリン復活のカギは理念だと思った。キリンは「お客様本位」「品質本位」を理念にしているが、「お客様」は誰かの定義は相当社内で議論したという。そしてエンドユーザーを「お客様」といい、「流通」をパートナーと呼ぶことにした。アサヒに追われるまでキリンは「流通に〇ケース買ってください」と売上げを割り当てしていた。これは配給であり、メーカー都合しか存在しない売り方だ。そんな殿様商売をやめ、消費者の声をしっかり聴いた新商品を創った。常に「お客様本位か?」を問い続ける経営が、キリンを復活させた。


2018年10月26日(金) キリンに学ぶNo.1の危機一週間早く出荷する

2005年に「のどごし生」を発売するとき、ライバル会社も同じ日に新商品を出す、という情報が飛び込んできたという。もし同じ日に出すと、試飲会などの場所を取られてしまい、お客様に試飲していただくこともできなくなる。1日でも3日でも早く出せないか、ということで生産本部、物流本部、営業本部は出荷の前倒しを検討する。24時間稼働の工場の生産物流計画の組み換えは、手配する資材なども異なるから容易ではない。が、各本部はチカラを合わせ、ついにそれをやり切り、1週間早く市場投入することができた。この時の一体感は半端なかった、と元常務は振り返った。


2018年10月25日(木) キリンに学ぶNo.1の危機ぐっさんの突然の営業部訪問

キリンは、「新キリン宣言」後、2つの事件で一体感を取り戻したという。第一はのどごし生のCMを担当をしたぐっさんは、キリンに知らせず、自分でキリン宣伝担当の名刺を作り、お馴染みの黄色いユニホームを着て近所のスーパーなどに宣伝に行っていたという。それが本社に伝わりある日本社を訪問することに。するとぐっさんは、最初に社長室には行かず、「営業部」に行ったという。そして営業部の皆さんを激励したという。この行動に営業部門はがぜん盛り上がり、「のどごし生売るぞ!」で団結できたのだ。


2018年10月24日(水) キリンに学ぶNo.1の危機ぐっさんの突然の営業部訪問

キリンは、「新キリン宣言」後、2つの事件で一体感を取り戻したという。第一はのどごし生のCMを担当をしたぐっさんは、キリンに知らせず、自分でキリン宣伝担当の名刺を作り、お馴染みの黄色いユニホームを着て近所のスーパーなどに宣伝に行っていたという。それが本社に伝わりある日本社を訪問することに。するとぐっさんは、最初に社長室には行かず、「営業部」に行ったという。そして営業部の皆さんを激励したという。この行動に営業部門はがぜん盛り上がり、「のどごし生売るぞ!」で団結できたのだ。


2018年10月23日(火) キリンに学ぶNo.1の危機キリン復活のカギは新商品

営業マンが活躍した「高知支店の奇跡」が有名だが、あの物語の本質は、ラガー復活に伴う営業マンの行動力にある。つまり、商品開発力こそが、営業マンの動きを何倍もよくする引き金で、それは私が多くのコンサル現場で体験していることと同じだ。キリン復活は発泡酒=不味いではなく美味しいを実現した「麒麟淡麗生」や、従来の酎ハイイメージを覆した「氷結」、そして「のどごし生」のヒットが大きい。やはりメーカーは、新しい価値を創造してこそ評価される。新しい売り物があれば、どんな営業部でも活気づくのだ。


2018年10月22日(月) キリンに学ぶNo.1の危機┌換場閉鎖、1600人の人人削減

「疾風に勁草を知る」。経理出身の当時の社長は、ラガーの失敗で自滅したキリンを建て直すために、工場閉鎖と人員整理を断行した。そのとき使ったのはこの言葉。「強い風にさらされて、風に飛ばない強い草を知る」という意味。元常務は、仲間が一生懸命働いていただけの仲間が明日からその仕事を失っていく姿に「負けるとはこういうことか。トップ陥落はなんという辛いことか。シェア転落は恐怖である。会社に行って見るのは対前年比で▲ばかり。明日会社行くのが怖かった」と振り返った。


2018年10月21日(日) キリンに学ぶNo.1の危機Д屮薀鵐匹話のものか?

ラガーの味が復帰してからのキリンの復活ぶりは『高知支店の奇跡』としてよく知られるところだが、ラガーと言うブランドはキリンのものではなくお客様のものだった、ということ。なぜお客様のものかと言えば、長年お客様と一緒に創ってきたから。ブランドには機能的価値と共感的な価値がある。ラガーにはその愛され方ゆえに、実に多くの物語が存在したはず。その共感的な価値を棄損したのが、転落の最大の原因だったのだろう。


2018年10月20日(土) キリンに学ぶNo.1の危機受益者は誰かを考えて意思決定する

ラガーに限らず、日本社会は一度決めた意思決定を覆そうとしない。50年以上も前のダム建設を未だに続けている例もある。当時の電力事情や防災事情と今日では大きく異なるのに、誰も先人の意思決定を「今日的に照らして間違ったもの」と判定し宣言できないのだ。大河ドラマ『西郷どん』で、「国づくりは若者のためにある」と久光が語り、西郷がそれに強く共感していたが、今の子供たちが大人になったときにそのダムは本当に必要なのかを考えて決定して欲しいと思う。


2018年10月19日(金) キリンに学ぶNo.1の危機ゥ灰・コーラのカンザス計画

ラガーの味を戻すのに2年かったというが、そこにはコカ・コーラの「カンザス計画の失敗」が教訓として活かされていなかった。コカ・コーラは1985年、同様の味の変更を実施した。ライバルのペプシが追い上げていたからだ。しかし、味を変えたニューコークは直後からクレーム、抗議の電話が殺到。結局わずか79日後に元のコーラを「コカコーラ・クラッシック」として再販売した。この素直さと誰の声に耳を傾けるかの姿勢を、日本企業は見習わなければならない。


2018年10月18日(木) キリンに学ぶNo.1の危機ぁ屮薀ー」を元に戻すまで迷走2年

ラガーの味を変えて以来、「ラガーの味を元に戻して欲しい」という声は相次いでキリン本社に届けられた。しかし、「ラガーの味を変える」を意思決定するまで、積み上げ方式で決めてきた。そうした意思決定の産物はたとえ社長でも簡単に崩せないのである。コロコロ変えてはそれこそ世間に笑われる、というリスクもある。結局元に戻す決定までには2年を要した。社長を動かしたのは高知支店の女性の「社長は卑怯だ」という言葉。女性には保身に走っているように見えたのだろう。このような確信を就いた言葉で会社は変わる。逆に言えば、そうまでしないと、人は自分の過ちに気が付かないものなのだ。


2018年10月17日(水) キリンに学ぶNo.1の危機「一番搾り」によるラガーの失速

キリンが出した「一番搾り」は、あろうことかラガーとカニバリを起こす。100年続いたブランド「ラガー」を守らねばと思ったキリンは、ラガーの味をよりマイルドな、若者好みへとチェンジした。売れていたのがDRYなので、DRYの味、思考など「競合品に近づいてしまった」のだ。これにより、急速にラガーファンは離れていく。ライバル会社の製品を見すぎ、心を捉われた余り、自分の大切なお客様を見失ってしまったのだ。


2018年10月16日(火) キリンに学ぶNo.1の危機独自商品「一番搾り」の裏側

ドライ戦争に敗れたキリンは、独自性のある商品として「ビール本来のおいしさが欲しい。家庭で楽しめる商品が欲しい」という顧客の声を聴いて『一番搾り』を開発する。これを世に出したところ売れるのだが、これは2番絞り以下を捨てるので実に高コストな商品。生産現場からは高コスト故に「プレミアムビールとして売って欲しい」との意見も出た。しかし、キリンは顧客本位の立場で、プレミアムではなく普通のビールとして販売した。薄利多売で利益を出すことに徹したのだ。


2018年10月15日(月) キリンに学ぶNo.1の危機No.1の呪縛

キリンの元常務の講演を聴いた。アサヒビールとの競争に敗れた経験から、多くのことを学んだという。シェア60%以上あったキリンがドライに急襲されてシェア50%に転落した時、キリンもDRYを出した。そうしたところ酷いバッシングを受けた。絶対的No.1企業が下位企業の真似をすると、弱い者イジメ、「お前たちの能力はゼロだ」と言われたという。ミート戦略はトップ企業の基本だが、圧倒的1位はそれをやってはいけなのだ。


2018年10月14日(日) 不動産会社の「感謝祭」とカレンダー

某不動産会社のビジョン開発コンサルをすることになった。同社は年に一度「感謝祭」を開催するが1000人もの人が参加すると聞いて驚いた。顧客はもちろんだが、周辺住民も大勢やってくるという。また同社は、自分のお客様たちの写真を年間カレンダーにしていた。施主と生涯の付き合いになる住宅会社がOB客を大事にするのは珍しくはないが、一見性の強い不動産屋がそこまでやるのを聴いて驚いた。


2018年10月13日(土) 銀の森コーポレーション訪問記ぜ蠏舛寮佝

同社の働き手の主力は地元の主婦・パートさん。モニュメントの横に掘られた手形は、これまでこの工場でおせちを製造し、卒業していかれた人たちのもの。同社の渡邉会長は「元パートさんたちが、お孫さんの手をひいて、おばあちゃんは昔ここで働いていたんだよ」と、自分の足跡を語れるように作ったと言います。これまで会社を代表するマイスターの手形を飾っている会社を見たことはあったが、勤続3年以上のパートさん数百名の手形を掲示する会社は初めて見た。同社のスローガンは「寝ても覚めても新たな試み」。その挑戦心と心根の温かさに感動した。


2018年10月12日(金) 物流の切れ目が縁の切れ目になる時代

宅配便で毎月ソーセージを購入している。とても美味しく、かれこれ10年くらい買い続けている。が、これを止めることにした。理由はクール宅急便。これだと受け取るときに自宅にいないといけないが、不在がちであるため宅配屋さんに2度配達をお願いしないといけないからだ。今の時代、宅配屋さんに出直しを要求するのは大変心苦しい。つまり、モノが良くても何月何日の何時に届くかわからないものは買いたくないのである。しかし、当の総セージ会社はそんなことは知らない。せめて要望はこちらに…なんて機会があればいいのだが、それを言う機会もない。物流の問題が、縁の切れ目。本当にCSを獲得するのが難しい時代だと思う。


2018年10月11日(木) ヤンマーが名物天気予報を止めた理由

佐藤可士和さんはヤンマーのCIを手掛けた時、ヤン坊マー坊の天気予報を辞めたという。佐藤可士和が描く新生ヤンマーにあのイラストのイメージはそぐわず、現状が正しく伝わらないからだという。このエピソードに一時期強烈に愛されたイメージも、今の自分が今を共に生きる誰に必要とされたいかを考えどんどん変わっていく必要があるのだと感じた。


2018年10月10日(水) 銀の森コーポレーション訪問記G磴ν由を作る

渡邉会長は「客はモノは買いたくない。買う理由がない。たくさんのお土産を買っても渡す相手もいない。買う理由を作らないといけない。それには物語(ストーリー)を作る必要がある。作った物語を伝える必要がある」と語る。今、モノ(特に食料品)には、様々な作り手のメッセージが込められている。みやじ豚の豚に宮治さんの想いが込められているように、人は商品を消費しながらメッセージを受け止め、考え方や行動を変える。これを旅館でやっているのが里山十帖だ。銀の森には、どんぐりを使ったクッキーがあった。作っているのは2匹のリス。森を伝えたいのだという。ディズニー並みにストーリーに投資する会長の姿勢がすごいな、と思った。


2018年10月09日(火) 銀の森コーポレーション訪問記⊃べて欲しい人

渡邉会長はおせちを「涙を流して喜んでもらえるところで売りたい」という。おせちを海外で、特にヨーロッパで見せると「ビューティフル!世界の7不思議のひとつ」とまで言われるそう。その言葉が社員の励みになるという。それを聴きながら「自分も独立したのだから、金のために働くのは辞めにしよう。涙を流して喜んでもらえる会社のためだけに働きたい」と思った。それには「商品が尖らないといけない。そして、それがお客様に深く入り込まないといけない」。その絞りが難しい。


2018年10月08日(月) 銀の森コーポレーション訪問記(流の限界=ビジネスの限界

おせち料理メーカーの銀の森コーポレーションの渡邉会長の講演を聴いた。同社は年がら年中おせちを作り、冷凍工場に保管する。そして年末に宅急便で一気に顧客に22万セットも配送する。協力しているのはヤマト運輸だ。長年ヤマトと一緒にやってきたから協力が得られているが、今からおせち業界に参入すると、この宅配協力が得られないだろう、と会長は言う。確かに年末の荷物集中時にさらにその時だけの取引がありがたいはずがない。こちらにも物流の限界=ビジネスの限界の構造が見えた。


2018年10月07日(日) アクションパワーの差別化ポイントゥ罐縫曄璽

アクションパワーの魅力の第五は、ユニホーム。ひとめでアクションパワーとの人だとわかる真っ赤な頭巾とエプロンのユニホームを着用。マスコミに出るときも常にこのスタイルで登場。ただし、「あの家は家政婦を雇っている」と近所で評判になる事は避けたいところ。そのため、ユニホームを着るのはお客様の家の中だけ。出るときはユニホームを脱ぐことを徹底。こうした細かな配慮がお客様の信頼に繋がっている。


2018年10月06日(土) アクションパワーの差別化ポイントぅャッチフレーズ

アクションパワーの魅力の第三は、「笑顔をお届けするおそうじ会社」のキャッチフレーズ。この言葉通り、お客様を笑顔にすることにこだわる。よってお客様を笑顔にできない仕事は断る。大手ビルメンテナンス会社から下請け仕事を依頼されたときは「笑顔になれないから」と断っている。また、自分たちをお客様にとって家に入らせていただける「特別な他人」と位置づける。留守宅に訪問することが多いが、誰もいない空間に向かっても感謝の気持ちを込めて入退室の挨拶を行う。これが「リピート率92.8%」の満足度に繋がっている。


2018年10月05日(金) アクションパワーの差別化ポイント4袷乾侫襯ーダー

アクションパワーの魅力の第二は、完全フルオーダーのサービスだ。会社説明の最初に示されたのは客数×客単価の式。競合のダスキンなどが「ちょっとした掃除」の客数で成功しているのに対し、同社は客単価を上げることで成功している。客単価アップの秘訣は「掃除(ハウスクリーンぐ)」+「片付け(家事代行)」の両方を請け負っていること。家事代行のフルオーダーだと「何でも屋」の要素が強くなるが、「モノにはすべて思い出が宿っている」とおいう。そのため行方不明のペット探しを依頼されることもあるが、そこまで請け負う覚悟が同社の魅力である。


2018年10月04日(木) アクションパワーの差別化ポイント∩篭箸離好函璽蝓

アクションパワーの魅力の第一は、創業のストーリーだ。大津さんは子供が9歳の時に離婚。就職先を探すが「残業できない、出張できない」でどこにも採用されず、やむなく起業した。そのため同社にはシングルマザーの社員が多い。また、現在は日本のシングルマザーを応援する運動も展開している。シングルマザーばかりが住むグループホームも別法人で経営している。その執念のような強さと、だからこその弾けた明るさが同社の魅力だ。


2018年10月03日(水) アクションパワーの差別化ポイント.肇奪廚両亟蕕伝染する

2006年創業の名古屋市のハウスクリーニング会社(株)アクションパワーを訪問した。アクションパワーの大津たまみ会長はとにかく明るい。声がでかく、元気を絵に描いたような人だ。トップが笑顔でないと社員が笑顔になれないという理由で、自分が大きな声で挨拶をし、いつも笑うようにしている。笑顔の伝染力を信じているのだ。社員は、入室時挨拶の声が暗いとやり直しになる。そんな同社は明るさ以外に、以下の4つの差別化ポイントで他社と差別化を図り、顧客を増やしていた。


2018年10月02日(火) 理念経営を志向する人たちのエネルギーに拍手!

9月21日のエピソードの続き。「BBQができない!」というガッカリのどん底から、高級住宅街でのホームパーティへ。この急展開に参加者は皆、大感激!!奇跡を生んだのは、筒井店長、宮治社長、入江代表、及び参加したメンバーの人間力の高さの賜物だ。私はこの急展開に目を白黒させていただけだが、感動経営や理念経営を目指す人は、ピンチをチャンスに変える諦めない心とか、利他の心など、何か強いエネルギーを持っていると改めて痛感した。本当にありがとうございました!


2018年10月01日(月) まさかの時の友こそ本当の友

昨日まで記していた宮治社長の講演会は9月21日。この日は生憎の雨。当初、講演会の後は、東急百貨店の屋上でBBQをする予定だった。しあし、雨だとBBQは中止になる予定で皆、講演会終了時点で大変ガッカリしていた。ところが、ファーマーズマーケットの筒井店長が、東急百貨店の近隣のお友達に電話し、その方の自宅のLDKを借りる用意をしてくれた。そして、皆で東急百貨店で食材や酒を買い込んでそのご友人宅にお伺いし、宮治社長を囲みながらみやじ豚料理でホームパーティを開くことができた。この心配りには、本当に感動した。


酒井英之 |MAILHomePage

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