V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2015年04月27日(月) 売れる営業マンのスゴ技コンビニ弁当をやめる

世の中には「なぜか顧客に好かれる」営業マンがいる。その一人であるAさんに秘訣を聞いた。彼は「コンビニ弁当を食べないこと」と教えてくれた。曰く、彼は「お客様に『この辺に美味いラーメン屋はないでしょうか?』と尋ねる」→「紹介されたラーメン屋を訪問する」→「次にお客さんを訪問した時、感想を伝える」→「ラーメン屋の話題で盛り上がり親近感がわく」ということ。お客様とその店へのファン心理で共感し合うこの作戦。誰でも真似することができて、素晴らしいと思う


2015年04月26日(日) 売れる営業マンのスゴ技◆峇萃イ蝓廚茲蝓崚慘蓮

ある会社の中堅社員が「頑張ることと、努力することは違う」と教えてくれた。彼は、「頑張ったら成果は上がるんや!」と信じて、毎日片っ端から飛び込みセールスをしていた。しかし一向に成果が上がらない。そんな彼を見かねた先輩が、ある日彼にこう語った。「何をそんなに頑張っているのだ。そんなに頑張っているから成果が出ないんや。お前みたいなテンパっている人からお客さんはモノを買わんぞ」「頑張るんやない、努力するんや」「努力とは工夫や」「工夫とは『今日はこんな提案してみよう』『こんなユーモアを投げてみようと』、何かテーマを持って行動することや。つまり、準備することや」。このアドバイスのお蔭で、彼の行動は変わった。それまで「準備する暇があったら、訪問するんや!」だったのが、準備することの大切さに気が付いたからだ。結果的に、彼の成果は激変した。


2015年04月25日(土) 売れる営業マンに技 屮瓠璽襦榲渡男 

某商社になかなか成績が上がらない営業マンがいた。彼の悩みは、「客先を訪問しないと成果が出ない。しかし訪問できる時間が足りない」というもの。そこで、タイムマネジメントの学習をし、ある工夫をしてみた。それは「伝えたい用件をメールする+その後電話する」。やってみたところ、なんとオーダーをいただけるようになったという。「メール+電話法」は彼にはもちろん、同社の新しいスタンダードになりそうだ。


2015年04月24日(金) 自責で考える人の座右銘に共感

某社の幹部社員にインタビューで「あなたの座右銘は何ですか?」と聞いてみた。そこに出てきた言葉に驚いた。「上手く行かないことを他人の責任にして一時、偽りの安心感を得ても時間が経つにつれ虚しく、罪悪感が残るだけである」。確かにその通りで、とりわけ上手く行かないことを部下やライバル会社のせいにするような他責型のマネージャは、一時の安心を得たところで部下をつぶし会社をつぶす人である。魅力的な上司は、いつの時代も自責で考え、「自分が変われば結果が変わる」と信じて行動する人だ。この言葉は、この幹部のオリジナルだと言う。私にも他責にして同じ虚しさを感じた経験がある。それだけに、この座右銘に共感した。


2015年04月23日(木) 祇園の一力亭で遊び、己の小ささを思い知る

京都の一力亭で初めて舞妓さんにお酌をして頂いた。一見さんお断りの名店で、知人に連れて来ていただいたわけだが、近藤勇や坂本龍馬も遊んだという空間は大きく、今でも志のようなものが渦巻いている感じだった。逆に言えば、自分の志を持たない者は来てはいけないように感じた。志とは、自分の生きている間ではなく死後に適うような夢=公憤を持つことだと言う。私の志はその域に遠く及ばない。このような場所に来ると、自分の小ささがよくわかる。それもまた勉強になった。

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2015年04月22日(水) 当社は産地直送ではなく産地直結です

京都の祇園「侘屋古歴堂」で夕食を頂いた。同店は、美味しい鶏を追及した鳥料理の専門店だが、味を追求するうちに、単に良い鶏を仕入れるのではなく、鶏の生育環境とそこで働く人の生産環境が大切であること気がついたという。そこで生産者からの調達ではなく、自社でエコファーマー構想の鶏舎を作り、そこで育てた鶏を食材とすることにした。これを同社は産地直送でなく、産地直送と呼んでいる。同社は「京都クオリティ」を事業コンセプトにしているが、この話を聞いて美味しさにここまでこだわるのかと感激した。

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2015年04月21日(火) 京都の社長の質問力次世代経営者を育てるには?

京都でブランド菓子を製造販売している専務と会食。専務の目下の課題は、同社の後継者の育成だ。そこで「何を学ばせるべきか?」を尋ねられた。私は「上には上がいることを学ばせるべき」と答えた。すると「それを教えるにはどうしたら良いか?」と尋ねられた。そこで「専務が『あの店の**を食べてみよ』と、世界中のどの店でもよいのでスゴイと思う店を探し、行くように指示し、体験させることです」と答えた。高級ブランド品を創る会社にとって慢心は最大の敵。常にチャレンジャーでいるためには、挑戦する対象が必要なのだ。

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2015年04月20日(月) 京都の社長の質問力イ覆軸超整備を学ぶのか?

見学させていただいた環境整備日本一の社長の質問。私の本業のV字回復支援だと伝えると、「それじゃ、環境整備なんか関係ないやん。そんな人がなんで当社を見学に来るの?」と聞かれた。私は即座にこう返した。「そんなことありません。むしろとても重要です。V字回復した後は、自主性を持った社員が必要です。そのような人を育てるのに環境整備は不可欠なのです」。すると社長はこう言った。「それなら良しや。わしは今、あんたを試したんや」。試したんや…と言われてホッとしたが、もしちゃんと答えられなかったからどうなったいたのだろう…今振り返るとゾッとする話だ。

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2015年04月19日(日) 京都の社長の質問力じ槎篝茲浪深劼△襪痢

京都の社長からいただいた質問の第4は、「あなたは何のコンサルをしているの?」だ。当たり前の質問だから「部門のV字回復支援です」と応えると、続いて出た質問は「では、顧問先は何社あるの?」だった。そこでメイン先の数を正直に伝えると「ふ〜ん…それでやっていけるの?」と言われた。社員が私と妻の2人しかいない会社だからこれでも十分なのだが…そう思いながら今回答えた顧問先数では「小さい、信用できない」と思われたのかもしれない。家に帰って調べてみたら、私が答えた数の倍の顧問先があった。今度からはそう答えるようにしよう。

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2015年04月18日(土) 京都の社長の質問力7弍塚念は何ですか?

京都の社長からいただいた質問の第3は、「あなたの経営理念は何か?」だった。これは当たり前の質問だが、これまでほとんど聞かれたことがなかった。それは私が三菱グループの管理職だったからであろう。しかし、一個人として頑張る身となると、私の生き方・生き様がお客様から見て共感できるかどうかはとても重要なのだ。ちなみに私の理念は「クライアントの目標達成と人財育成を提供する」だが、人財育成においては「成熟社会で新たな成長軌道を描くヒーローズ・メーカーたら」が、私の理想である。

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2015年04月17日(金) 京都の社長の質問力営業とマーケティングの違いは?

京都の社長からいただいた質問の第2は、「営業とマーケティングは何が違うのか?」だった。この違いは「営業マンの前に客を並べるまでの集客がマーケティング」「出会った客を契約に導き、リピートオーダーが取れるような関係構築をするのが営業」と答えた。長年自分も悩んだ点であり、納得のいく回答を得るまで時間がかかった問題でもあるため、ここは明確に答えた。そのため、同社ではマーケティングに課題を絞って話すことができた。

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2015年04月16日(木) 京都の社長の質問力ー厂召陵獲茲浪燭?

2日間で3人の京都の経営者にお会いした。「京都の人は人を試す」と、社会人になりたての頃大先輩に教えていただいた経験があり、それ以来潜在的に「怖い」という印象を持っていた。そして実際にお会いしてみると驚くような質問をいただいた。その第一は「なんでこの会社名にしたの?V字回復なんて滅多にない(市場が小さい)ニーズだし、当社は落ち込んでいないし」。これに対し「私のV字は、部門単位の業績回復や停滞打破を意味しており、単なる回復ではなく新たな成長軌道を描くことです」と答えた。伝わったかどうかはわからないが、やっぱ伝わらない名前はいかんな…と反省した。

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2015年04月15日(水) 3社の事例で見たアメーバ経営手法の導入効果

最近立て続けに3つの会社でアメーバ経営が導入されているのを見た。JALの建て直し成功から中小企業でも部門別損益管理が明確になってきたようだ。それを見せていただくと、部署別の利益額はもちろん、人時生産性が明らかになり、その部署の課題が明らかにある。ある建設会社では女子社員が「もっと受注しないと私の給料が落ちない」と嘆いていたが、そうした「足りない!」の危機感を末端の社員が自分で気付く効果があり、これは画期的なことだ。そしてそれを改善するために3つのこと=’箴絅▲奪廚鉢▲灰好肇瀬Ε鵑鉢時間短縮を進めることが大切だと社員の意識改革を促すことができる。3社をみていてそのための非常に有用なツールだと気が付いた。

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2015年04月14日(火) ある証券会社の社員が自分を変えるために選んだ日課

ある証券会社のファイナンシャルアドバイザーの体験談。朝4時起床。6時10分頃、会社に到着。マーケットの動きをチェックする。それが彼の日課だが、今日、会社に入るためのカードキーを忘れてしまった。そこで自宅に帰り、再び出社したのは7時30分だった。カードキーを忘れたら当然大遅刻なのだが、それだけのミスをしても余裕で間に合っていることが素晴らしい!早め早めの対策が有効なのは、資産運用だけでなく日常生活でも同じですね。

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2015年04月13日(月) 建設会社の新しいビジネスモデル実現を支援する

某社の建設会社が再び成長軌道に乗るためのお手伝いがスタートした。同社は過去のお客様から繰り返し仕事を頂戴しているが、どうしてもコスト的に厳しくなる傾向がある。そこで今日的にニーズの高いサービス付高齢者住宅の工事件数を増やすために、相続税対策のセミナーを開催。さらに、オーナーのリスクを最小化するために家賃保証サービスを行う機関(入居者を集めるマーケティングノウハウを持った機関)と提携した。こうした提携によって新しいビジネスが生まれるダイナミズム。その仕事で目標達成できるよう社員を教育していくことが私のミッションだ。

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2015年04月12日(日) クレドを自部門に定着させようとした課長の置き換え力

昨日の某社のA部門で行われていたクレド自分事化の続き。【伝票を大事にする】伝票類の取り扱いに細心の注意を払い、迅速かつ正確に受け渡しするのは従業員ひとり一人の役目です。商品の搬入も搬出も、お金の支払いも入金もすべて伝票が基本で行われます。「伝票はお金」であり、伝票を大事にすることは会社の信用を発信することです」。このクレドを受け、A部門の課長は「指示書はバインダーに綴じ、その辺に放置しない。指示書は正確に記入し速やかに事務所へ提出すること」のように置き換えて部下に伝えていた。このような自分事への置き換え力も企業の力なのだと気が付いた。

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2015年04月11日(土) 半年かけてクレドを作成した会社のその後

半年かけて某社でクレドを策定した。そのクレドをどのように現場に定着できるか、一か月間、各部に任せてみた。そして今日、その成果を皆でシェアをした。すると多くの部署で、現場の人たちがクレドを「自分ごととして受け止めていない」ことがわかった。そんな中、ある部門が、クレドの各条項を自分の部に置き換えて、「具体的に何をすることがクレドを守ることになるのか」を伝えることにより、現場の人が徐々に変わりつつあることを報告した。自分事として受け止めるには、昨日の海外旅行保険のように「具体的に自分に置き換えるチャンクダウン」が欠かせないのだ。

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2015年04月10日(金) 従業員第一主義で伝わる社長のやさしさ

「従業員第一主義」と言うのは簡単だが、その実践のイメージは漠然としている。そんな中、ある部長が海外出張に行くことになった。部長はその出張に業務を担う事務員も帯同したいと考えた。そこでその許可を社長に求めに行くと、社長は「何かあるといけないから会社の費用で保険に入りなさい」という。そのひと言に部長は感心した。そして、当社が本当に従業員第一主義で経営していることを実感した。

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2015年04月09日(木) お客様第一主義から従業員第一主義への転換

某社でクレドを作成した。その中で「従業員とは?」という言葉の定義を行った。討議の結果、まとめられたのは以下の通り。 崕抄醗とは、当社が果たそうとしている企業使命に共感し、その実現のために率先行動を起こす、当社にとって最も大切なものです」◆崕抄醗とは、お客様の笑顔と仲間の活力のために、誰もができる当たり前のことをだれも真似できないほど継続徹底する、当社の期待です」「従業員とは、誰もがひとり一人の無限の可能性を信じて支援していく先生であり、それを素直に学ぶ生徒です」ぁ崕抄醗とは、 出会いの意味を素直に捉えて、目上の人に敬意を払い、自分を変革させていく気付きを大切にする同志です」。従業員あってこそ、企業は成長発展していける。それが伝わる素晴らしい文言だ。

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2015年04月08日(水) なぜ「座りション」をする男性が増えているのか?

近年男性がトイレで用を足すとき、立ってするのではなく座ってする俗に「座りション」と言われるスタイルの人が増えていると聞いた。「なぜだろう…?」と思っていると「奥さんからの要請」だという。それで私も合点がいった。立ったまま洋式トイレにすると、どうしても雫で床や便座を汚してしまう。その掃除をするのは大抵の場合奥さんである。それをなくすために「座ってして」というのだ。私も何度か雫の注意をされているが、この問題を根本的に解決するのが「座りション」スタイルだったのだ。

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2015年04月07日(火) 次の勝ちパターンづくりに挑戦する今日の経営者たち

最近のクライアントの取り組みを観ていると共通点がある。それは、長年同社を支えてきたビジネスモデルオンリーに頼るのではなく、第二の柱を建てようというもの。次の勝ちパターンを創るもので、2本目の柱づくりというよりは、「儲け方」が違うのだ。工事中心だった会社が営業もやる、下請けだった会社が自社ブランド品を出すなど、過去の方法を自ら陳腐化させ振り払い、より強くて良い会社づくりを目指している。そのチャレンジ精神に直に触れて私も触発された。こんな会社を手伝えることができて誇りに思う。

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2015年04月06日(月) ダイハツ設計者の執念を賞賛!

ダイハツのTantoを初めて運転した。空間を大きくとった設計に感心したが、それだけではなかった。交差点で停止した時、エンジンが切れてしまって驚いた。が、踏み込んだらエンジンがかかって動き出したのでまたビックリした。アイドリングストップ機能でした。環境に配慮した機能にビックリ。低燃費にはハイブリッドのみならずこんな機能もあるのかと驚いた。ほかに、運転席に座って暫くキーを回さなかったら「ビービー」と警報音が鳴った。こうした機能に設計者の執念を感じた。

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2015年04月05日(日) 指宿・霧島周遊の旅ゥ▲潺絅廛薀脅児島に脱帽

鹿児島の旅の最後、新幹線待ち時間に「アミュプラザ鹿児島」に立ち寄った。JR九州の駅ビルだが、入っているテナントが実によく、陳列などは提案力に富み、買い回りしていてとても楽しく欲しいと思うものがいっぱいあった。「これと比較すると、岐阜のショッピングセンターはしょぼいよね」はわが家族共通の意見だった。その後福岡に移動しキャナルシティを歩いてみたが、家族の感想は「この建物はすごいけど、お店はいまいちだね」。我が家族の意見を聞きながら、改めて「今を反映し続けること」の大切さを知った。

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2015年04月04日(土) 指宿・霧島周遊の旅に困譴領ぁΣ軆苑のサプライズ

「忘れの里 雅叙苑」に泊まった翌日は私の誕生日だった。そこで店員さんに「誕生日なんですが、何か特典がないのですか?」と尋ねたところ、夕食時に地元野菜の詰め合わせをいただいた。それも、新聞紙を丁寧に折って作ったバスケットに、美しく並んでいた。これには家族一同が感激した。巷では誕生日にケーキを提供してくれるレストランもある。が、この旅館でケーキはコンセプトに合わない。その場に相応しいものを、コストも時間もかけず、でも心がこもったものをこのような頂けるサプライズが一番嬉しい。ありがとうございます。一生の思い出になります。

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2015年04月03日(金) 指宿・霧島周遊の旅K困譴領ぁΣ軆苑のコンセプト

霧島温泉の「忘れの里 雅叙苑」に泊まる。2月に社長の田島さんがカンブリア宮殿に出ているのを観て家族中で「行きたい!」と思い、即予約をした。ここは、昔ながらの生活をそのまま残した宿で、鶏が放し飼いされていて、部屋の中にいるとひよこの声やコケコッコーの声が聞こえる。出てくる食事はすべて地産池消。そのため鶏料理はあるが、ほとんどが野菜だ。箸置きも菜の花で作られていた。こんな宿はさぞかし子供たちには衝撃だっただろう。ディズニーランド系ホテルとは真逆の付加価値を見せられてよかった。

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2015年04月02日(木) 指宿・霧島周遊の旅∈島周辺の人の暮らし

鹿児島で生まれて初めて桜島を見た。噴火していたのでびっくりした。ところがその噴火は10分後ぐらいには消えた。四六時中噴煙が上がっているのかと思ったので、ビックリした。灰とともに暮らす心境は複雑ではないかと感じた。港では、沖縄に向けたフェリーが出航。ここからの物資の輸送が生命線になっている人々がいることを知った。私の研修には鹿児島からの参加者も少なくない。桜島の活動を見ながら、彼らがなかなか革新的になれない理由もわかった。その辺をくみ取りながら、これからも気付きを与え、この地に持ち帰って役立ててほしいと思う。

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2015年04月01日(水) 指宿・霧島周遊の旅 惷秕勝戮凌事

年度の終わりに慰安旅行で、鹿児島県の指宿の『吟松』に宿泊。個室での食事を観て驚いた。テーブルの真ん中に幅20センチほどの溝が掘ってあり、そこに温泉が流れている。その温泉の中に網籠が入っていて、その中には湯豆腐が入っていた。テーブルに座りながら「温泉湯豆腐」が食べられる…または「温泉卵」が食べられる仕掛け。この仕掛けに驚いたが、味と店員さんの愛嬌はもっと素晴らしかった。ハードだけでなくソフトが充実していることが人気旅館の人気のゆえんだろう。

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酒井英之 |MAILHomePage
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