V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2014年11月30日(日) 見て感じて憧れる。そうすれば人は自分で考え動き出す

環境整備には気合が大事!とお伝えしたら、昨日のクライアントの常務が早速、環境整備計画を提出してきた。環境整備を実践する体制と、いつどのように取り組むかのプランである。特に年明けの1月早々に「環境整備七日間戦争」を企画。一気に工場内の「捨てる」を敢行する計画でその気合を感じた。後はこれがやらされ感にならないようにする工夫が必要。まず、12月には私が引率してベンチマーク企業を見学する予定。「見て感じて憧れる。そうすれば人は自分で考え動き出す」が私の持論で、ここで主体性を作る。そして、12月の下旬には「なぜ5Sに取り組むか」を伝える勉強会を開催。経営理念のひとつである「お客様第一主義(品質・納期・適切な価格というお客様ニーズに対応し、信頼、満足していただくために!!」を理解してもらう。そうしたら皆、無我夢中で環境整備やってくれると思うのだが…

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2014年11月29日(土) 社員の人間力を高めるために環境整備に取り組む会社

私の提案でクライアントで環境整備(5S)を始めることになった。同社は業績は絶好調だが、同社の理念やビジョン、戦略が素晴らしいのであって、ひとり一人の現場力は普通である。ここに現場力が付いたら、それこそシェア50%も夢ではない。そこで社長から「彼ひとり一人の社員が、自分の価値観や判断基準に従って自主的に意思決定し行動を起こすようになり、楽しい会社へと変貌するにはどうしたらいいか?」と問われた。私は迷うことなく環境整備を提案した。環境整備は誰でもできる。好不況に関係なく出きる。頑張れば必ず褒めてもらえるし結果も出る。そう伝えたところ、社長も常務もものすごくやる気になってくれた。環境整備の指導を目の当たりにするのは初めて。今から楽しみだ。

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2014年11月28日(金) 『リーダーシップ・コミュニケーション研修』へのFacebookの感想

受講生から届く感想は、研修終了後のアンケートばかりではない。『リーダーシップ・コミュニケーション研修』受講生の皆さんはフェイスブックを通して何度か感想を送ってくれた。「先生お久しぶりです。研修の時は本当に勉強させて頂きました。先生の研修を受けて、もやもやしていたものがスッキリして、自分らしいリーダーになってこれてるような気がします。今後ともどうぞよろしくお願いします」「私も先生の研修の資料をバイブルのように繰り返し読み返しています。わたしなんかが言うのはおかしいですが(^。^;)、その一番印象に残った研修、講師は酒井さんです☆」「酒井先生、ご無沙汰しております。私も以前、社内で印象に残った研修の話をしていた際、複数の方から酒井先生のお名前があがって驚いたことがありました。きっと酒井先生のお人柄なんだろうな、と思います。今後もますます素敵なご縁を繋がれてください(^-^)/」ありがとうございます。今後も素敵な出会いを楽しみにしています。

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2014年11月27日(木) 『リーダーシップ・コミュニケーション研修』今年最終回の感想

一年間、9日実践してきた某社の『リーダーシップ・コミュニケーション研修』が終わった。3年連続で開催し、述べ受講者数は350人を超えた。最終回の今回も、いろんな感想をいただいた。今回の研修で一番印象に残った内容は…Aさん「V字回復。底辺の時から上げていくことが醍醐味だと思いました」「人を褒めるということの大切さ」「PM法や品質の後にパフォーマンス等、順番を学んだ」「『声掛け』の大切さ。これまでいろんな上司がいましたが、しつこいくらい声がけしてくれた上司がいました。理由が分かりました」「ワンピースのルフィ-。仲間をつくる。大事にする。大事なのは指示するのじゃなく守ること」「強制目標を納得目標に変える。そのためにはリーダーが考えずに、メンバー自らに考えさせること」「『プロセス』が大事!!自分の中でいろんな事例と照らし合わせて考え、これならできる!!をみつけることがでこたこと」「叱り方。向かい合って叱る以外の方法があること」「上司の目線。面と向かって〇×を言うのではなく、同じ目標の置き方、相手から気付きを引き出す」…etc。皆、気づいてくれたようで本当にうれしい。

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2014年11月26日(水) 発表品質を高めるための事前練習会

某社で部長クラスを集めたファンクショナルチームを3つ形成し、全社横断型のテーマを解決するプロジェクトを進行させている。各チーム3〜4人のメンバーでテーマには「再雇用者の活性化」や「人財育成の加速化」などがある。最終の成果発表会は12月だが、今日は発表会を想定したプレゼンテーションの練習だった。発表品質が良くないと、いくら良いことを伝えても伝わらない。そうなるとプロジェクトそのものがとん挫してしまうリスクがある。そこでこのような機会を作ったのだが、チームの部長が4人全部そろうのは難しいだろうと、プレゼンの練習には最低チームから1人参加してもらえればよい、と伝えた。ところが、どのチームも全員が参加した。「全員参加」を強要しても、言い訳して参加しない人が多い会社は少なくない。この責任感とチームワークは本物だと思った。

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2014年11月25日(火) 市場を開くのは、コミュニケーションよりリレーション

コメンテータ兼講師を務めている中部マーケティング協会主催の『マーケティングプランナーコース』の成果発表会。今年のテーマは「釣りをする女子を増やそう」「自転車に乗る女子を増やそう」「ウィスキーを飲む女子を増やそう」「競馬場に行く女子を増やそう」「吉野家に行く女子を増やそう」だった。これに名古屋の大企業の若きマーケター40人が挑んだ。どれも業界として諦めた難しいテーマばかり。いきなり女子人口を増やすより、まずは男性にアプローチし、次に女子を誘う…そのリレーション作りが今回の企画の醍醐味。それは龍馬が長州の本気に薩摩を巻き込んだプロセスと同じ。が、そこにたどり着いたチームは思ったより少なかった。

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2014年11月24日(月) 東レの一兆円思考法Δ泙箸~4つの姿勢

東レのマーケティングのあり方が4つにまとめられていたのでここに記したい。「‥譽譴錬贈横造料悩犂覿箸任△蝓■贈横辰里客様の製品開発をお手伝いするのが使命 △修里燭瓩砲亘端のお客様(エンドユーザー)から直接ニーズが聴けるような関係作りが大切 そのためには営業、生産、技術、開発が一体となって望むことが必要 ち悩爐麓匆颪鯤僂┐詢呂あることを信じてマーケットに臨むことが必要」。とくにい亡尭亜どんな会社の人も自社には商品を通じて社会を変える力があることを信じてマーケットに臨むべきだと思う。

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2014年11月23日(日) 東レの一兆円思考法ィ苅段析

東レのSWAT分析の中には4Cという言葉が出てくる。これも一般的な4Cとは異なる東レ独特の4Cだ。4CとはCustomerとCostomer’s Customer、CompetitorとComretitor’s Customerの略。目の前の顧客だけを見るな。その先にいる顧客のお客を見ろ、ということだ。顧客のお客が満足すれば顧客は満足する。このとき、顧客が自分の競争相手と差別化できていたらその満足は長く続くことになる。顧客の競争相手は、東レの競争相手のお客だ。ここで顧客が、競争相手のお客とどんな差別化をしたのかをよく把握していれば、より顧客満足を生むことができる。B2Cの指導をすることが多い私にとって、「CompetitorとComretitor’s Customer」の視点はとても新鮮だった。

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2014年11月22日(土) 東レの一兆円思考法げ湛現場での価値を提案する

東レのSWAT分析の成果として、印刷用フィルムが紹介された。OPPの方がPETより安い。が、OPPは熱に弱い。一方PETは熱に強い。印刷機の高速回転に耐えられるのはPETの方。よって印刷会社はPETを買う。スピードを上げた方がトータルの付加価値が高くなるからだ。これは昨日紹介した分析のD−´△謀たる。この当たりに気づくことが提案営業に勝つ秘訣。素材としての機能のみならず、使い方(加工現場での価値)に精通することが、素材系商品は売る秘訣である。

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2014年11月21日(金) 東レの一兆円思考法SWATと12の分析視点

東レのSWATに用いる分析的な視点は以下の4つから構成される。A.マーケットの理解:.沺璽吋奪箸旅渋き▲沺璽吋奪箸良枌峇愀賢8楜劼寮鑪 B.フィルムと顧客の理解:.侫ルムの使われ方⊇斗廚米胆、ポイント8楜劼硫湛プロセス C.強み・弱み分析1:ゞス臑昭劼竜蚕儉競合他社の強み分析6ス臑昭劼龍みと弱み D.強み・弱み部分析2:ゝ’修箸靴討良兵銑加工時の品質5蚕僖汽檗璽函これら12の視点から分析し、専門家が陥りやすい「良く知っているという思い込み」を避けることができる。そしてこの12の分析を一枚の紙に「マーケット、ものの流れ、技術の強み弱みの鳥瞰図」の全体を書いてみることで、「何を知らなかったのか」を知ることができる。

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2014年11月20日(木) 東レの一兆円思考法知らないことを知るプロセス

提案力を高めるために東レには独自の組織の思考メソッドがあった。そのひとつがSWAT。SWOTとは一字違いだが、中身は随分と違う。S=強み、W=弱み、A=Analyze(分析)、T=Task(仕事)の意味。「知らないことを知るプロセス」の略称だ。SWATは、元々は技術と営業のケンカから始まった。フィルムが売れない時に営業が「技術が主張するほど品質の優位性がない!」と言えば技術が「販売の仕方が悪い。他社比低価格の販売戦略しかない」と応酬。この騒動を知った社長が「マーケットやフィルムの強み・弱みを『本当に知っているのか』『正確に知っているのか?』『定量的に分かっているのか?』」と問いかけたのが始まり。そこでマーケットや強み・弱みを分析する視点を統一した。それがSWAT分析だ。聴きながらSWOTと一字しか違わないのが覚えやすくて良いと思った。

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2014年11月19日(水) 東レの一兆円思考法.汽廛薀ぅ筺爾らパートナーへ

三島にある東レのショウルームを見学した。素材メーカーは、社会にムーブメントを起こす一方で一気に衰退するリスクがあるのが素材。磁気テープは没落し、プロペイドカードも没落、プリクラも没落、インクリボンも没落。代わってフラットパネルディスプレーや太陽光発電パネルは増加している。その栄枯盛衰を生き抜くには、「新しいものに応用可能です」という提案力しかない。提案することは、サプライズを提供すること。人と同じことをしていてはお客様に利益をもたらし、自社の利益を高めることはできない。見学しながら改めて提案し続けること必要性を感じだ。

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2014年11月18日(火) アート引越センターがCS No.1の秘訣▲ルー

引っ越しを終えてアート引越センターさんに頼んで本当に良かったと思った。クルーは4人でやってきた。男3、女1でリーダーは茫洋とした大柄な男性、女性は小柄ながらソフトボール出身、という感じだった。残る男性二人のうち一人は沖田宗司のような男前で、今一人は技術に明るい感じだった。まさにヒーロー戦隊的な組み合わせで感心した。彼らの印象を決定したのは挨拶、そして動きの機敏さである。リーダーがいちいち指示するのではなく、皆が自主的にキビキビと動き、よく訓練されていることが伝わってきた。0123のマークのデザイン、ブルーと白を基調とした爽やかなカラーリングも好感が持てた。支持されるサービス業にはこうした人の配置、訓練、動機づけ、デザインイメージ、胆の部分の特許などシステマチックな動きが必要なのだと改めて気づいた。

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2014年11月17日(月) アート引越センターがCS No.1の秘訣‘探

引っ越しをした。依頼したのはCSナンバーワンのアート引越センターだ。量的No.1の引っ越しのサカイと比べてみたが、決め手になったのは同社の独自開発だというクッションがたくさん入った食器専用梱包箱。引っ越しのようなサービス業の決め手が製造業的な特許の有無で決まることに製造業出身の人間として小さな感動を覚えた。また、食器運びという引っ越し時に主婦が一番気を使う胆のところで明確な差別化ができているのはとても大きいと思った。

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2014年11月16日(日) 中森明菜の現役時代の声量に圧倒される

NHKの『SONGS』で中森明菜の特集をやっているのを観た。ほとんどが20台前半までのヒットナンバーだった。それを聴きながら、この人は本当に歌姫だったんだと感心した。今、ここまでの声量で歌えるアイドルがどれだけいるというのだろう。AKBなんかまるで比較にならない。日本が世界に対し革新的な品質で勝負していたころは、流行歌もまた一流だった。イノベーションが起きなくなって久しいが、いい加減な歌で満足している僕たちの心根が、生み出す品質の低さに繋がっているのかもしれないと思った。

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2014年11月15日(土) 成熟時代を勝ち抜くリーダーの仕掛ける発想

某社の営業成績の中間フォロー面談。ある年若い支店長が自分たちの行動について「結果が出ているので今の営業活動を続ける」と語った。しかし、その営業活動は、市場から多くの引き合いを頂戴するようにわざと仕掛けたものではなかった。たまたま引き合いに恵まれただけに過ぎない。そのことに気が付いた他の支店長がその若い支店長に注意した。「今はいいかもしれないが、それがこけた時にリカバリーの手が打てないぞ」。その発言を聴きながら、この若い支店長は良いアドバイスをもらったなと感心した。数字は仕掛けて作るもの。その発想で考え動ける人が、安定した実績を生み出す。

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2014年11月14日(金) クレド作成プロジェクトでの気付きクレームの価値

「クレームは説得するのではなく、納得してもらうようにする」という一文が某社のクレドにあった。この一文に対しどう思うか、某社で議論した。クレド作成プロジェクトの一環だ。このとき工場長のSさんは「クレームを納得してもらうなんておかしい。クレームは感謝すべきものだ」と発言した。「なぜ感謝するの?」と私が突っ込むと、工場長は「クレームを言ってもらえるうちが花。期待されている証拠。期待されなくなれば見捨てられる」と語った。その考え方に、人を育てられる立派なリーダーだなと感心した。

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2014年11月13日(木) クレド作成プロジェクトでの気付き尊敬に値する人とは

某社のクレド作成プロジェクトの一環で、現場の担当者の皆さんに尊敬する先輩について尋ねた。ある人は上司の課長の名を挙げた。理由は「クレームがゼロだから」。その人はとても身長に仕事をするので、クレームがないのだという。またある人は先輩社員の名を挙げた。「毎日、誰よりも早く職場に来るから」。そしてある人は上司の係長を挙げた。「何でもできる多能工だから」。朝早く来る人、マルチに仕事ができる人、丁寧に仕事する人はいつの時代も誰からも愛される。そういうことがわかって静かに感動した。

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2014年11月12日(水) クレド作成プロジェクトでの気付き|膣屬感動する返事

某社でクレドを作成するお手伝いをしている。その活動の一環で、「同僚を見ていて素晴らしいと感じたこと」を上げてもらった。すると事務の女性が、「仕事中、マイクを通して業者さんと現場のAさんの会話が聞こえます。その会話の中で、Aさんが『了解!』と答えることがあるのですが、大変気持ちいいです!」と発言した。それを聴いて、気持ちよく『了解!』と答える声には、周囲を活気づける力があるのだな…と感じた。周囲を元気づける返事の仕方がある。クレド作成を専門の広告代理店他に任せていたらこうした細かいことに気づくことはできない。現場を巻き込んでクレドを作る効果だ。

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2014年11月11日(火) お客様のプライドに貢献したチーム営業ならではの勝利

某社の提案営業強化研修で、まずまずの実績を出した若い営業マンA君がいた。彼が担当した顧客のBさんは冷めた人だったので、まずは親交を温めることを重視した。一緒に飲み、Bさんの武勇伝を聴きだした。そして、Bさんは昔はその組織の重鎮であり、今一度求心力を取り戻したいと考えていることを感じとった。そこでA君は自分の上司を巻き込み、Bさんとの親交を重ねた。結果、Bさんの気持ちに火を点け、A君は自社商品の取り扱いの拡大を実現した。自分の成果ではなくBさんの名誉と成果を求めたチーム営業ならではの勝利だった。

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2014年11月09日(日) 問題を探す営業マンから問題を創りだす人へ

某社で4月から行ってきた「提案営業力強化研修」が終了した。参加者は20代の若手20人。20人のうち17人までが客先でアンケートを実践し、その結果を発表した。アンケートの結果、それまで見えていなかったニーズが浮き彫りになり、皆そこに対応することで成果を上げていた。が、営業はそれで終わってはいけない。なぜそのようなニーズが発生するのか、あるいは表になかなか出てこないのは何が原因かを考えて、その改善策を提案する。「問題を探す」提案ではなく一歩踏み込んだ「問題を創りだす」提案ができてこそ、顧客とWin-Winができる営業マンである。が、その一歩手前までできるようになったのは大進歩!皆の頑張りに拍手を送りたい。

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2014年11月08日(土) 4行日記が止まってしまいお叱りを受ける…

「先生、日記が9月の半ばで止まっていますね。よほどお忙しいんですね」。講演会の会場で30歳を過ぎた若手からそう声をかけられた。「ああ、言われちゃった」と最近一番気になっていたことを指摘された思いだ。本当にこのところ忙しくて、デイリーではfacebookをアップするのがやっとだった。日記をアップしていた時間には7月から始めたメルマガを書いていた。恥ずかしい話だが、メルマガは1本2時間かかる。週4時間費やして、その結果、この日記の手が止まってしまった。待っている人がいる以上、このメディアも続けなければ…随分休んでしまいました。ごめんなさい!順次埋めていきます!

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2014年11月07日(金) 2020年ビジョン開発合宿ビジョンをビジュアル化する方法

2020年の社長ビジョンを実現させるために『宝地図』を皆で作成した。宝地図はビジョンを生み出すものではなく、ビジョンをビジュアル化する方法だ。よって、社長に構想がある場合には有効である。何より、全員参加で楽しくできるし、完成後はどれだけ眺めても飽きることがない。そのため夢が実現しやすいという特徴がある。また今回は2チームに分かれて作成したが、Aチームは事業展開を中心に、Bチームは人財育成を中心に描いていた。同じビジョンを夢見ながら需要と供給の対比で描かれるのは予想していなかったことだが、大変面白いと思った。でき上がりを見ながら、このビジョンをきっと実現すると思った。

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2014年11月06日(木) 2020年ビジョン開発合宿▲咼献腑鵑鮨仔させる方法

2020年の社長ビジョンを浸透させる方法として、まず社長がA4用紙2枚に書いたビジョンを説明した。社長が「質問はありませんか?」と聞いたら誰も手を挙げなかった。次にメンバー間で共感したところを出し合った。そして「???」と感じたところも出し合った。すると随分たくさんの「???」が出て来た。中には「なんでリスク取ってまで新事業なの?」「事業化するってピンと来ない…」などの意見もあった。その数15件。質問を尋ねたときに質問が出なくても時間をかけた議論を仲間し、丁寧な確認を重ねることで理解は深まるものだと確信した。

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2014年11月05日(水) 2020年ビジョン開発合宿 屬海海ら変わり始めた」レジェンド合宿

某社で2020年のビジョンを考える研修を行った。メンバーは同社内の立候補者と幹部10人。この合宿では主に2つのことを実施した。第1は社長が考えている2020年ビジョンを全員で共有すること。これが13時〜20時。第2はそのビジョン実現に向け、当社の日常的な問題を発生させている真因を見つけることだった。こちらが20時〜翌日の15時まで。中小企業が数少ない休みを潰して挑む合宿を、私は「ここから会社は変わり始めた」と後々言われるような伝説を作るレジェンド合宿と呼んでいるが、今回の合宿も中身の語り草になるような合宿になったと思う。

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2014年11月04日(火) 報告書や企画書を受け取ったらリアクションをしよう

10月以降、様々なところからの要請で企画書を提出する機会が2度あった。企画書を出すのは簡単ではなく、こちらとしては「うんうん…」と唸るように考え、推敲を重ねて出す。それゆえに提出後はその反応が気になるのだが、とんと反応がないケースがあった。その間、実に不安だ。初めてのプランを出しているから、どうしても「あれじゃいけなかったのかな?」と悪く考えてしまう。結果的には半月ぐらい経ってキーマンにわたり、2件とも「これでOKです」という返事をもらった。あり難いことだが、せめて受け取った時に「受け取りました。××後に連絡します」のリアクションがあればと思う。

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2014年11月03日(月) リースマンの名誉回復のために闘うセ長同盟発想法

リース会社の支店長部長研修当日。他者にはない独自性を持ち、その独自性が発揮できるとき、誰もが活き活きと輝く。そのことはリース会社の社員も同じ。ただしバンカーにできないこと×自社にしかできないことの、二重で独自性を考えないと、その会社のリースマンは誇りが持てない。そこで再発掘したいのが、自社グループが持っている機能。それと自社の機能を組み合わせることによって他社にできないことが出きる。顧客の可能性をできるだけ大きくとらえて、その大枠の中で自社とグループ会社を生かすことを考えるのだ。私はこれを、長州の革命の精神と薩摩の強さを統合した坂本龍馬にちなんで「薩長同盟発想法」と呼んでいる。それを紹介したところ、大変に喜んでいただけた。潜在能力を龍馬の理解&引き出す力に例えることで、自社とグループ企業が持つ可能性に気づいていただけたことはとても嬉しい。

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2014年11月02日(日) リースマンの名誉回復のために闘うぅラッチ型人財

ビジネスでは、ここは一気に攻めるとき!という攻めの局面と、ここは一気に引くと気という守りの局面がある。たとえば日本の銀行はバブルの時には一気に「貸し」局面に入った。運転に例えれば日本中の銀行がアクセルを踏んだようなもので、後で大変な痛手を蒙った。一方で引くときは一斉に「貸し渋り」に走り、中小企業の倒産を誘発した。ブレーキの踏みすぎで、大事な技術まで失ってしまったケースもある。流れに乗じることは大切だが、アクセルの踏みっぱなし、ブレーキの踏みっぱなしも行き過ぎると取り返しのつかないことになる。ドライバーに必要なテクニックは状況に応じで速度を切り替えるクラッチレバーを操作することだ。

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2014年11月01日(土) リースマンの名誉回復のために闘うメガバンクの限界

今、バンバン海外に出ていっている会社は、そのビジネスモデルが「量的拡大局面」でこそ効果があるものだ。銀行はその典型だと思う。そのため量的な拡大が見込めない国内市場はどんどん見捨てられていく。そこを補うのもリース会社の役目でないかと思う。生産性を高めるための設備やエネルギーコストを削減するための設備を入れれば、わが国の発展に寄与できる企業は多数ある。そうした会社にリースを核としたビジネスモデルを提案できれば、そこはリース会社の独断場になるのではないかと思う。

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酒井英之 |MAILHomePage
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