V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2004年10月31日(日) コーチングのお手本

某社の研修で、ある受講生が「私はキャディです。お客様をピンまで早く短いスコアで誘導します」と、決意表明をした。そのとき指導していた部下は「キャディーの条件」が頭に浮かび話そうとした。しかし、グッとこらえ「好きなキャディのタイプは?」と聴き返した。「きちんと刻むときは刻ませる人だ」と受講生は応えた。まず聞き返し深く探る指導方法はとても参考になった。

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2004年10月30日(土) 背後の会話を盗み聴き(2)おじさん編

タクシーの列。後ろの50代後半のおっさん達の会話。「でさ、あいつ57歳だろ。この前退職金の額がいくらあるか、提示があったんだってよ」「そしたらさ、あいつ言っていた。本当にウチは良い会社なんだって。はじめて実感したってよ」「100周年のとき会長がさ、本当に社員には感謝しているって言っていたもんなあ」。良い会社かどうかの評価が退職金で決まる。是非は別として私には貴重な意見だった。

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2004年10月29日(金) 背後の会話を盗み聴き(1)学生編

電車の中。背後の学生風らしき二人の会話。「楽天じゃん。裏で巨人が手を引いてんだよ絶対」「でもよぉ、しょうがねえよな。監督は田尾だろ。あれじゃあダメだよ…」。盗み聴きしながら、いったい何を根拠に語っているのだろう?と思った。少なくとも私とは全く違う媒体で、全く異なるコンテンツに接しているのだろう。摂取する情報が全然違う。そうなると彼らの世代と会話していくのは至難の業だ。

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2004年10月28日(木) 消えた掛け声「提案型営業をしろ!」

某社では最近「提案型営業をしろ」とは言わなくなったという。それは提案型営業が当たり前になってきたからだ。どんな企業でも、最初から提案型営業ができる優秀な人材が20%はいる。彼らを手本に、次の20%に提案型営業を仕込む。実はこれが一番難しく、思った以上に時間がかかる。そして彼らもできるようになったとき、提案型営業は定着する。全体の40%ができてしまえば、自ずと定着する。

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2004年10月27日(水) 中国で見た「希望の轍」

天津で事務所を開所した友人が、PC環境の整備は電源やモジュラージャックなどは日本の規格に対応していて10分で立ち上がったと教えてくれた。規格が同じということは、早いということだ。「軌を一にする」という言葉があるが、馬車の轍を国毎で統一することだという。国境を越えても、馬車はスムーズに走ることができるからだ。スピードを生む=「軌を一にする」という法則は今に生きている。

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2004年10月26日(火) 現場主義者の現場力

堀江社長を招いたメルマガの集いに、親しくしている雑誌の編集長が北海道から参加した。理由を尋ねると、メルマガの読者の集いにオープン参加できるのが珍しいからだという。普段自分が読んでいるメルマガを、いったいどんな人たちが読んでいるのか見たかったというのだ。こうした事実だけは現場に行かないと分からない。その現場主義を貫くためにわざわざ北海道から参加。恐れいった。

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2004年10月25日(月) ライブドア・堀江社長の話

メルマガの集いで、ライブドアの堀江社長の話を聞いた。テーマは「起業家の心得」。大半はキャッシュフローの話。成功したかったら好きな仕事よりもキャッシュローの良いビジネスをせよ、という。事例として「前受け金が取れるビジネス」「粗利益率の高いビジネス」を挙げていた。聴いていて、この国の古い制度の中で事業成功する方法を考え抜いて今があると思った。米国流ではないのが意外だった。

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2004年10月24日(日) 被災地対応のスピード

台風と地震が相次ぐ。そんな折、某社では「土日の間ににすべての手配は済ませた」という。被災地に多数いる顧客への対応を休み中に現場に指示したのだ。出先の社員だけでは充分な対応ができないため、本社からも緊急出動体制を敷いた。今のお客様への納期を維持しつつ、被災地対応を最優先する方針だ。正しい判断。被災時の早くて親身な対応はこの会社への評価を一層高めるだろう。

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2004年10月23日(土) 解説・コメントの終わり方

ドラゴンズが負けた第7戦。ミスの連発に、解説者はそのミスを指摘する。それを聞いていたカミサンは「この人の言うことはいちいちごもっとも」「だけど、だからこそどこに勝機を見出すべきか、そこを言ってくれないと」と腹を立てていた。話したいことより聞き手が聞きたいことを話す。一度落としといて、最後に良い方向の話で締め括るのは、私が先輩から習ったコメント・解説のテクニックだ。

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2004年10月22日(金) ひょんなことから座右銘

某FM放送の編成局長と何年ぶりかの対面。すると「以前、先生の勉強会に参加したときに伺った先生のアドバイスは忘れません」という。はて?と思い巡らすと「私は『独断と偏見』についてお尋ねしました。すると先生は『独断と偏見はセンスが良い場合は大いに結構』と言ったんです。以来、これは私の座右銘です」。そんなこと忘れていたが、自分の考え方が誰かの座右銘になるとは、有難いことだ。

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2004年10月21日(木) 鳥をマスコットにする落とし穴

田舎で、ドライブインを横切るツバメを何羽も見た。跳ぶ姿は鋭角的でカッコよく、スターウォーズでは、戦闘機が思い出された。おそらく、あの映画はツバメが飛ぶ軌跡を参考に作られたのだろう。が、こんなにカッコイイ生き物も、会社のマスコットになると途端にダサくなる。ツバメをマスコットにしている会社は少なくないがどれもイマ3。イヌワシのデザイナーは飛ぶ姿を一度よく観察して欲しい。

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2004年10月20日(水) 企画担当者のお仕事

某社の支店長が、販売企画担当者に語った。「企画の仕事は、誰でも売れるようにする施策を考えるなんだ」。ソリューション型の商品は、顧客のニーズを汲み取り、最適解を導くことで売れるため、個人技に負うところが多い。それを誰もが売れるように仕組むのは大変。最適解を引き出せるITを構築するか、最適解を出せる専従の人材を雇うか、そこまでの人材になるよう訓練するかのいずれかだ。

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2004年10月19日(火) コーチングの誉め言葉

某社で営業のロールプレイングを部下と朝から晩まで指導した。最後に最も優秀な人を選出し、皆の前でやってもらった。部下に選出理由を聞くと「彼が朝から一番進歩した。最初はある癖が目立っていたが、注意をしたら直って抜群によくなった。その素直さと吸収力を評価した」。上手いかどうかだけではなく、上手くなった人を見抜き選ぶ眼。部下ながらコンサルタントとして卓越した着眼点である。

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2004年10月18日(月) 部下に心配かけてしまって…

余りにも忙しい日々が続くので部下にぼやいたら、「今年はお一人で仕事をされるケースが多かったので心配していました」と言う。今年は私個人への指名仕事が多く、また部下達も多忙を極めたため、私一人でこなすことが多かった。分散したくてもできなかったのだが…上司の仕事振りをこのように心配する部下がいてくれるのは嬉しいことだ。そしてそんな余計な心配をさせている自分が情けない。

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2004年10月17日(日) 社長は会社を愛している?

某社の社長が社員から質問された。「社長は会社を愛しているのか?」。社長の答は、「社会に利益共同体と、社会共同体がある。前者の典型は株式会社、後者の典型は家族。後者は『愛』で成り立つ。前者は利益を追求する責任を所属員が負っている。が、会社を愛する義務はない。会社を愛する前に利益貢献の責任を果たして欲しい」。会社と社員とは利害関係。愛よりも「契約」が先に来る筋の通った回答だ。

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2004年10月16日(土) カード?それともキーホルダ?

入退出セキュリティ管理によく用いる非接触カード。スイカやイコカなど、カード活用が定着している街には、非接触カードがよく用いられる。ところが、車が主流の街ではカードは余り馴染みがない。そこで好評を博しているのが、車のキーに取り付けるキーホルダー型のセキュリティグッズ好評だという。新たな習慣を必要とするビジネスは、地場の習慣とリンクさせる必要があるようだ。

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2004年10月15日(金) マーケティングの真髄

企画を進めていて反対意見に出会ったらどうするか。’できる’某社のマーケティング部長は語る。‐霰・熱意で克服する ∪深造任△襪海函 ̄海鬚弔ず・策を弄せず A把勝〜把召任覆い反深造聾えず・他人の意見が入ってこない。どんな物事にもメリットとデメリットがあるように、対立する概念は存在し、抵抗勢力となって現れる。それを克服することがマーケティングの真髄なのだ。

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2004年10月14日(木) 危機意識を持たせる方法

「危機意識をもたせるにはどうすればよいか」という質問をよく受ける。危機とは「何かを失う」ことだ。よって「これを失う」を明確にし「だから、取り返すのだ」「だから守り抜くのだ」と訴えればよい。危機には会社の危機と支社(部門)の危機、所属セクションの危機、そして自分の危機の4つがある。それぞれの危機について社員に「この変化により何を失うか」を考えさせれば、自ずと危機意識は高まる。

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2004年10月13日(水) ダイエーの再生機構活用

ダイエーが産業再生機構の活用を決めた。この夏はクライアント各社とよくダイエーの話をした。皆、「なくなっては困る」という。理由も同じで「ダイエーがなくなると売り先がヨーカドーかイオンだけになる」「どちらにも断られたら、もう売りに行く先がない」。回収不安より、売り先があることの方が大切なのだ。再生機構活用で食品スーパー専業を選択すると、「売り先が…」の懸念が現実になっていく。

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2004年10月12日(火) 熊が出た!

熊が民家に出没しているニュースが相次いでいる。熊も居所がなくなってしまったのだろう。台風の連続で思うような木の実がないのか知れないし、バイパスを作るなど工事が山奥にまで及んだことが影響しているのかもしれない。いずれにせよ、何かが一線を越えてくるのはバランスが崩れたということだ。射殺はやむをないが、崩れたバランスを見極めて修復しないと被害が収まらないだろう。

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2004年10月11日(月) 毎日が「10.6」の緊張感

ダイエーVS西武の緊張感はたまらない。日本シリーズの決勝とはまた違う何かがある。名古屋では10.6という言葉がある。中日VS巨人の最終戦で勝った方が優勝という、94年の出来事だが(巨人が優勝)、あれを毎日やっているようなものだ。二位以下のチームが勝ちあがるようだと何のためのシーズンかという意見も出るだろうが、興行としては成功だろう。趣向を変えれば野球は面白くなる。

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2004年10月10日(日) 知られざる地元運動会の花

運動会で印象的だったのは、地元運動部の行進。午後一番に小学校の野球・サッカー・空手部等の他、ソフティバレーや、グランドゴルフ、ゲートボールなどのクラブがグランドを一周したこと。へぇ〜そんなのあるの?健康作りと地域振興に勤しむ方々が羨ましい。運動会の運営も、小学校のPTA等他地区から越してきた人が熱心にやってくれている。昔からここにいる自分が手抜きばかりで申し訳ない。

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2004年10月09日(土) え?いまどきのパン喰い競走

地域の運動会が行われ、当番だったので一日中参加した。驚いたのは、パン喰い競走。袋に入ったままのパンが棒にぶら下っていて、それを手で掴んで走るだけである。どうやら衛生面に配慮してのことらしいが、ぶら下っているのに後ろ手でかじりつくあのもどかしさはなく、ただのかけっこになっていた。それでも大会は老いも若きも参加して大いに盛り上がり、見ているだけでも楽しめた。

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2004年10月08日(金) 情けない…UFJ銀の告発

悔しいなあ…UFJ銀行が告発された。どうして頭の良いはずの人が、組織ぐるみで事実を隠蔽し、嘘をついたのか。彼らは何よりも誰かの子であり親である「ひとりの人」のはず。そのことよりも、UFJ銀行の一員であることを優先してしまった。しかし、その行為は結果的に嘘をついて守ろうとしたUFJの看板と、多くの同僚を傷つけた。自分の中の優先順位はいつ何時でもぶれないようにしたい。

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2004年10月07日(木) 出て来い!ダイエーホークス

ダイエーホークスが西武に2敗して瀬戸際だ。ドラゴンズファンとしてはホークスに出てきて欲しい。第一にパ・リーグの実質的な覇者であること。第二に今年のホークスは先発も中継ぎ投手陣がピリッとしない巨人のようで、西武よりは勝てそうだということ。ダイエー打線は脅威だが、ドラゴンズの先発&中継ぎ陣なら抑えられると思う。その点西武は似たようなチーム。これに勝つのは難しそうだ。

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2004年10月06日(水) コンテンツがチャネルを選ぶ

ブランドを作るときは、そのブランドが持つ「物語」を活かすことが大切だ。こだわりの焼酎を高級料亭で提供できれば、それは高級焼酎となるが、同じ商品がすぐ隣のDSに並んでいたら高級なイメージは一気に失墜する。伝えようというコンテンツが、そのコンテンツを一際輝かせるチャネルを選ぶのだ。「どこの誰に選択されたいのか」。そこから逆算して考えなければブランドは作れない。

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2004年10月05日(火) ステキな女ともだち

雑誌のライター(女性)とお昼をご一緒した。そこで私の次回本の構想について意見をいただいた。彼女は何冊もゴーストで書いているので、読みやすい本を作る心得があるのだ。もともと気持ちのいい人だが、今日もアドバイスが的確で、わずかの時間だったが大変な元気をいただいた。出版関係で働く女友達は多いが皆、快活。この手で作品を生み出す気概がそうさせているのだろう。見習いたい。

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2004年10月04日(月) たったこれだけ?なの?

自分は41歳。80歳まで生きるとして残り39年。39×12ヶ月=468ヶ月 毎月1冊本を読むとしたら、たった468冊しか読めない!月2冊にしても、やっぱ1000冊ぐらいが限度。これが60歳までとするとわずか500冊。本屋にはあんなにも本があるのに、なんと少ないことか。これだけしか読めないのだから、書き手は余程良いものを書かねばならない。こんな単純計算で次回刊行への気合が入った。

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2004年10月03日(日) 車椅子の人の凄腕

大阪駅で、車椅子の人が凄いスピードで駆け抜けていった。下りエスカレータの前まで行くと、クルッとエスカレータに背を向けてエスカレータに乗り降りていった。「落ちる!」と思ったが、筋肉質の腕で手すりをしっかりと握り、着地も問題なかった。そして今度は上りエスカレータに同じように乗り、見事上部の階に戻った。その動きは実にスピーディで神業と言えた。人の可能性は計り知れない。

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2004年10月02日(土) パ・リーグが熱いのに、なぜ?

パ・リーグのプレーオフ第1ステージ西武VS日本ハムは3試合とも熱戦だった。新庄や松坂が見たくてTV欄を見たが、どこにもなし。地元地区では放送されたのだろうが、当名古屋地区ではラジオ中継すらなかった。放送局は、パ・リーグのコンテンツには魅力なしと思っているのだろうか。新庄や松坂、ロッテの渡辺は球界を代表するビッグコンテンツだ。パ・リーグだからとなめてはいけない。

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2004年10月01日(金) イチローとドラゴンズと名古屋

名古屋は軸がぶれにくいエリアだ。情報が東西に比べてワンテンポ遅いため、成功事例ばかりでなく失敗事例をよくよく吟味できたり、足元の市場が日本の1/10と小さいため、元々オンリーワンで勝負しようとする気質が強かったり。イチローも落合監督もトヨタも、正しいと信じることを毎日欠かさず、信じる家族とともに努力をすれば、きっと実るのが名古屋コンテンツのパワーなのだろう。

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