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| 2016年01月25日(月) | ソリューション営業成功事例（前編） |
【ソリューション営業成功事例（前編）】
昨年、ソリューション営業を大手企業のＡ社の営業マンに教えた。そのＡ社の幹部から、今年も同様の研修を行いたいとのオファーをいただいた。理由は以下のような成功事例があったからである。Ａ社はＢ２Ｂで、自社製品を設備会社Ｂ社に販売している。Ｂ社はＡ社の商品と自社商品とを組み合わせてユーザーに販売している。そのため営業マンはＢ社の営業マンの所に足しげく通っていた。そして、Ｂ社の営業マンたちから聴いたことを社内にフィードバックした。ここまではよくあることだが、一向に業績は改善しない。そんなとき私の研修に参加して、彼は気が付いた。本当に喜ばせなければいけないのは、Ｂ社の営業担当ではなく、その先のユーザーである。彼はＢ社の営業マンのことしか見ておらず、彼らの言うことを鵜呑みにしていた。そして、それだけでは足りないことに気付いたのだ（以下明日）。
