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| 2016年03月15日(火) | 提案営業は相手に「へぇ〜」を言わせれば勝ち！ |
優れたリフォームを実践している会社は、「お客様が言う通りの設計をしてはダメだ。お客様が『へぇ〜』というプランを出せ！」という。その基本は以下の４つ。�￣�れ収納…「こんなところに収納が！」 ��間接照明…「特に廊下のフットライト」 �８鼎い發里魍茲�す…「祖父母の愛用品をインテリアに応用する」 �て粟�の確保…庭からお風呂にダイレクトに行ける！など。確かにこの４つがあるとありがたいが、ヒントは皆『劇的ビフォーアフター』からとったのだという。特に私は�い里△詬Э預陲納尊櫃防�呂に入らせていただき感激したことがある。これに気付くセンスに脱帽した。
| 2016年03月14日(月) | 保守バカがいるから思い切りのよい人が伸びる |
「劇的ビフォーアフターみたいなリフォームがしたい」という人は少なくない。ところが、プロはあの番組には以下の3つの理由で否定的だと言う。�｜譴鯣瓦い討呂い韻覆い箸海蹐鯣瓦い討い襦´△△鵑淵螢侫�ームをしてメンテナンスはどうするの？埃が溜まるだけでしょう ��あんな値段で出来っこないよ。こんな批判を聴きながら、勿体ない人がいるなち思う。TVの事例を否定するのは勝手だが、それでは自分は変われず、「劇的ビフォーアフターみたいなリフォームがしたい」という人をお客様にはできない。自分のプライドが邪魔をしていることに気が付かない人はつくづく残念な人だと思う。
| 2016年03月13日(日) | 分譲住宅の幹部がリフォーム会社で大成しない理由 |
分譲住宅の幹部をやっていた人が、リフォーム業界にやってきて上手くいかない理由に下請けさんの使い方があると言う。大手にいたときは、下請けがオフィスを訪ねてくると、アゴで「あっちで待て」と指示していた。下請けも仕事が欲しいから、そのアゴ指示に我慢して従った。しかし、小さなリフォーム会社でそれをやると致命傷。「元請けがそんな態度なら笑顔や挨拶は必要ない」となり、サービスの品質が落ちてしまう。リフォーム業はサービス業。新築と違い施主が住む家に一か月も通うことだってある。身なり、挨拶、マナーは命だ。そこがわからない人にリフォーム業のマネジメントはできない。
| 2016年03月12日(土) | 分譲住宅販売とリフォーム販売の違い |
リフォーム業界の専門家の話を聴いた。分譲住宅の営業マンだった人がリフォーム業界の営業マンになると売れないのだそうだ。理由は分譲住宅はモノ売りで、モノを説明し、価格を安く提示し、「いつまでならお得です」と期限を区切るのが売る秘訣。一方リフォームは、要望を聞き、それに応える仕様を考え、アレンジし、満足させるのが仕事。さらに納期の設定が難しく、「お客様の立場に立って一緒に考えて、そういうことなら夏までにやりましょう」を提示できる人が売る人だという。分譲住宅はメーカー営業で、リフォームはサービス業。モノ売りとコト売りの違いがここにある。
| 2016年03月11日(金) | 二世経営者に求める自分磨き力 |
某洋菓子メーカーの常務からの相談。彼は同社の二世経営者の守役的な存在だが、現社長かから二世には３年後にバトンタッチが決まっているという。そこで「二世の教育どうしたらいいか？」と聞かれたのだ。同社には、有名なオンリーワン商品があり、ハイグレードさからファンも多い。洋菓子のカフェも人気で行列ができるほどだ。そこで私は、世界中の有名店を見て回ることだと伝えた。自分はまだまだだ…、上には上がいると思うことが成長意欲につながる。菓子店だから秘伝の味を守っていけばよいのかもしれないが、レシピを変えなくてもレシピのポテンシャルを最大限に引き出す努力は必要だろう。ウォールマートの創始者ウォルトンは「私が他のどの経営者よりも勝っていたのは、頭の良さや決断力や統率力などではない。他社の店をだれよりも多く視察し続けてきたためである」と語る。次代を担う人には、同じような「見て感じた」経験を重ねて欲しいと思う。
| 2016年03月10日(木) | ベンチャー経営者の相談は売り込みだった |
一人経営をしているベンチャーのようなコンサルタントが相談したい、と言ってきた。何を相談したいのだろうと思ってお会いすると、それが相談ではなくて、実は本人の売り込みだったりする。前にそういう目に遭って面白くないな、と思っていたら、また今日同じ目に遭ってしまった。美しい花の周りには蝶や蜂が集まり、汚いものの周りには蠅が集まるという。この人と出会ったのは2年半前。自分の心がちょっと汚れていた時だった。あのときの心理からそう図られたのであろう。こういう人が集まってくるような自分のあり方を反省しないといけない、と思う。
| 2016年03月09日(水) | 「何のための仕事か？」を繰り返し伝える必要性 |
ビジネスで一番無駄な活動＝提出のための計画書、提出のための改善。目的と手段を混同し「ちゃんとやりました」というアリバイ作りだけを目的とした活動ほど意味のないことはない。そのような提出物は、フィードバックしようにも「ただ書いただけ」という意図が見え見えで返しようがない。「何のための提出かわかっているのか」と気が付いた時点で本人に知らせることも有効だが、そもそもそうならないために、目的を深く考えさせる仕掛けや繰り返し伝える習慣を大事にしたいものだ。
| 2016年03月08日(火) | SFA入力の義務が生み出す「やらされ感」 |
某有名SFAの販売代理をやっている営業系コンサルタントに会った。彼によると同社のSFAは「入力者が自分のアリバイ創りのために記入するだけになってしまうリスクがある」という。現場の人には何のためにこのSFAに入力しているかがわからず、「入力しないと叱られるから入力する」等のやらされ感を生むだけの道具になっているようだ。どうやらこのソフトは、人をマシンのように見立て、日本人気質に合うように創り変えられていないのだろう。目的と手段は、混同してしまうもの。それをシステム的に避けるべきなのにそれができていない悲しい現実を見た。
| 2016年03月07日(月) | ゲゲゲの鬼太郎はなぜ面白いのか？ |
30代社員中心の幹部研修を行った。その中で、「ゲゲゲの鬼太郎」の話をした。問題解決は目の前の問題を解決すればいいわけではない。問題が発生したら、「なぜこの問題が発生したのか？」の真因を考えて、その真因からなくさないといけない。それは「ゲゲゲの鬼太郎によく描かれていたこと」である。妖怪を倒すシーンが痛快な鬼太郎だが、あの漫画の面白さは「なぜ妖怪が暴れ出したのか＝その原因は人間の自己中心的な欲にある」が描かれていて、最後には決まって「人間」だ反省するからだ。目先の問題を叩くのではなく、目先の問題が発生しないように根本原因をなくす。そこに踏み込まないと、真の「社会生活の改善と向上」は実現できない。
| 2016年03月06日(日) | ベンチャー経営者の相談は単なる売り込みだった |
一人経営をしているベンチャーのようなコンサルタントが相談したい、と言ってきた。何を相談したいのだろうと思ってお会いすると、それが相談ではなくて、実は本人の売り込みだったりする。前にそういう目に遭って面白くないな、と思っていたら、また今日同じ目に遭ってしまった。美しい花の周りには蝶や蜂が集まり、汚いものの周りには蠅が集まるという。この人と出会ったのは2年半前。自分の心がちょっと汚れていた時だった。あのときの心理からそう図られたのであろう。こういう人が集まってくるような自分のあり方を反省しないといけない、と思う。
