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| 2020年09月22日(火) | ビジョン開発を指導した会社のその後 |
昨年、ビジョン開発を指導したメンバーがオンライン上で集まり、進捗を報告しあった。衰退産業の業界ではあるが、各社自分たちの強みを発揮すべく、新たなことに取り組んでいた。お客様とつながる方法の多様性、提供する商材の多様性、回収方法の多様性など従来肯定的に行ってきてやり方を変更していた。社員教育に力を入れている会社もあった。誰も止まってはいない皆前を向いて歩み出している姿に勇気づけられた。
| 2020年09月21日(月) | 不動産会社社長が51歳で事業承継 |
大変ユニークな新規ビジネスをやっている不動産屋の、新規ビジネスに関する記事を書くために連絡を取った。すると52歳の社長が会長になっていてびっくりした。41才のプロパー社員に事業承継したという、あまりにも早い事業承継の理由は、「不動産業は旬の経営力が欠かせない。それを発揮するためにはトップが若い方が良い」というのがその理由。確かに若い社員が多いのは不動産業の特徴だが、その決断実行力に超驚いた。
| 2020年09月20日(日) | 連邦経営を進める会社に欠かせない「所有と経営の分離」 |
この不動産業の取材を進める過程で新社長にもお会いした。会長がおっしゃるように大変魅力的な青年で、会長が事業承継を進めた理由が分かる気がした。小さな会社でも複数の事業を多角的に進める必要がある時代だ。するといくつもの専門性を持った人材を社内に多く雇うことになる。それを同時並行的に進められる人材は社内の叩き上げでは限界がある。逆に各新事業マネジメントできる人材をヘッドハンティングしてくるのが容易な時代だ。海外ではこうした経営と所有の分離は当たり前に行われている。我が国でも徐々に広がるかもしれない。
| 2020年09月19日(土) | 業績が思わしくない社員をV字回復させたプログラム |
業績が思わしくない社員を動機づける研修を行った。スキルを専門に教える先生がいて、その先生のおかげもあってこの社員たちのモチベーションは3ヶ月間の間に著しく向上した。何よりも今までの自分はできていなかったという現状否認がしっかり出来ていた。その上で何をどう変えればいいのかをしっかり認識していた。できない社員をできるようにするためのステップは、これ以外にない。
| 2020年09月18日(金) | 脚下照顧し現状否認を続けることの重要性 |
現状を客観的に見て、自己否認をしっかり行い、それを受け止めて、素直に「これではいけない。変わろう」と素直に思うこと。そしてどう変わればいいか、具体的なやり方を示し、それが自分のものとしてマスターできる機会を与えることが人が再生する基本だ。今回そのことを、見違えるほど成長した彼らの姿を見て、彼らに教えられた気がした。
| 2020年09月17日(木) | コロナ禍のピンチを脱下請けのチャンスに変える |
コロナで既存のルートの売り上げの業績が激減してしまった私のクライアントは、 この商品をアレンジし、今までと違うルートに営業をしかけた。そうしたところ大変好評で、売り上げの一部をリカバリーすることができた。 空いた穴の大きさは簡単に埋まらないが、自社ブランド品の販売や脱下請けという長年のテーマに向けて、一歩踏み出した形だ。こうした流れが徐々に大きくなっていくのではないか。そう期待させる出来事だった。
| 2020年09月16日(水) | コロナ禍で変わる業界のビジネスモデル |
印刷業のビジョンを開発している。印刷業は印刷機を買ってその機械の能力に見合う仕事を受注し、ガンガン印刷して儲けるビジネスモデルだ。機械を買って受注する→フル稼働させる。これが儲けの秘訣で、他社と差別化できる機械がないとビジネスにはならない。しかし機械を稼働させるために、営業マンが馬車馬のように働く時代は、過去のものになりつつある。企画力やデザイン力で差別化するビジネスモデルも追求できる。コロナ禍はそうした変革の引き金を引いているような気がする。
| 2020年09月15日(火) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫��いつか通じると信じて |
ある営業マンが、新規客にサンプル品を送った。最初はお礼の電話が届いた。以後毎週によりサンプル品を送った。が、それから先はうんともすんとも返事がない。電話をかけてみるが、電話に出てくれない。メールにも返事が来ない。さぞかし愛想つかされてしまったと思い込んでいたのだ、がよく考えてみると必ずしもそうとは限らないことに気がついた。例えば、私も本をよくいただく。読んでから返事をしようと思うが、そのまんま読まずに返事が先送りになってしまうことがしばしばある。それと同じで、その人も「サンプル品を利用してから返事をしよう」と思いつつ、時間が経っているだけかもしれない。利用しないで返事をするのは失礼じゃないかと思っているのかもしれない。事実はわからないが、やめることはいつでもできる。ここは、心折れそうになっても送り続けることが肝要だろう。
| 2020年09月14日(月) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�┸祐嵶呂鯣�揮するポイント |
ある営業マンが自社商品を採用して欲しくて、新規客にサンプル品を送った。お客様はそのサンプル品はいらないと言ったが、「こんな商品がありますか？」と別の商材を要求してきた。こうした反応は願ってもないことだ。ところが、相手が求めてきた商品の量が少量で、ロットが合わない。そこで担当者は「ご用意できません」と答えようとした。が、この情報を聞きつけた役員は「構わないから出せ」と言った。「少量＝×だと杓子定規に答えず、無理をしつつも対応するところが人間力だ」とこの役員は言う。こうした上司の判断が、若手営業マンの大きな学びになる。
| 2020年09月13日(日) | コロナ禍で苦しむ営業マンの工夫�Д櫂ぅ鵐箸鮹�めて成約する |
ルートセールスの営業マンが、その会社で様々な人と相談する。中でも最も重要なのはキーマンだ。キーマンの返事次第で、どれだけ良い話でもひっくり返ったりする。そこで、ある営業マンは、お客様にポイントをつけている。窓口担当者は２スポイトその上のマネージャーは５ポイントそしてキーマンは10ポイント。こうしてポイントをつけていくと、話を進めるためには何ポイント必要かが、自ずと見えてくる。私の売り物であるコンサルティングも、キーマンに合わないと何も始まらないビジネスだ。早速応用してみようと思
