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| 2016年05月16日(月) | クライアントの成果発表会に感動��競合を撃破 |
昨日の成果発表会で好成績だったチームに「おめでとう！」を言いに行ったら、「作戦が当たりました」と胸を張った。事前にライバル会社の取引先を調べておき、そこに個別にアタックする作戦だ。しかもアタックしたときのセールストークも完ぺきに仕組んであり、それをすると高い確率で成功した。需要が伸びない中で他社からの切り替えはとても有効な戦略だ。そのような勝ちパターンを現場で生み出し、会社全体のノウハウとして共有できる会社は強いと思った。
| 2016年05月15日(日) | クライアントの成果発表会に感動�〜楼婢�夫 |
営業指導先で前期の成果発表会に参加した。この１−４月は辛い時期だった。前年までに比べて需要の減退が予想以上で、当初予定していた活動量では目標達成しないことが明白だった。そこで担当者たちは自分たちの意思で行動量を増やし、目標達成に挑んだのである。行動量を増やすことは断られる量を増やすことでもあり、肉体的にも精神的にも辛いことだが、社員たちは文句ひとつ言わずにそれをやり切った。そんな彼らの性鵜か発表を見て、社長はその姿に感動し、感想を伝える時に涙ぐんだ。この涙に全社員が報われたことと思う。こんな社長の下で働ける人は本当に幸せだと思った。
| 2016年03月16日(水) | リフォーム業界必勝法〜富裕層を狙え！ |
リフォーム業界は、単価50万円以下の仕事と、1000万円ぐらいの大規模修繕の2種類に分かれる。クルマでは、高級車の専門店と軽自動車の専門店に分かれるのが当たりまえ。食品、衣服なら言わずもがな、だ。しかし、リフォームは高級と低級で店が分かれていない。それは業界として成熟していなかった証だろう。ここを分けていくことで顧客と出会うプロモーションは全く別のものになる。愛知県で古民家リフォームで有名な会社は、ユーザーではない私でも知っている。市場を絞り込むと自ずと認知度が高くなる、ということだ。
| 2016年03月15日(火) | 提案営業は相手に「へぇ〜」を言わせれば勝ち！ |
優れたリフォームを実践している会社は、「お客様が言う通りの設計をしてはダメだ。お客様が『へぇ〜』というプランを出せ！」という。その基本は以下の４つ。�￣�れ収納…「こんなところに収納が！」 ��間接照明…「特に廊下のフットライト」 �８鼎い發里魍茲�す…「祖父母の愛用品をインテリアに応用する」 �て粟�の確保…庭からお風呂にダイレクトに行ける！など。確かにこの４つがあるとありがたいが、ヒントは皆『劇的ビフォーアフター』からとったのだという。特に私は�い里△詬Э預陲納尊櫃防�呂に入らせていただき感激したことがある。これに気付くセンスに脱帽した。
| 2016年03月14日(月) | 保守バカがいるから思い切りのよい人が伸びる |
「劇的ビフォーアフターみたいなリフォームがしたい」という人は少なくない。ところが、プロはあの番組には以下の3つの理由で否定的だと言う。�｜譴鯣瓦い討呂い韻覆い箸海蹐鯣瓦い討い襦´△△鵑淵螢侫�ームをしてメンテナンスはどうするの？埃が溜まるだけでしょう ��あんな値段で出来っこないよ。こんな批判を聴きながら、勿体ない人がいるなち思う。TVの事例を否定するのは勝手だが、それでは自分は変われず、「劇的ビフォーアフターみたいなリフォームがしたい」という人をお客様にはできない。自分のプライドが邪魔をしていることに気が付かない人はつくづく残念な人だと思う。
| 2016年03月13日(日) | 分譲住宅の幹部がリフォーム会社で大成しない理由 |
分譲住宅の幹部をやっていた人が、リフォーム業界にやってきて上手くいかない理由に下請けさんの使い方があると言う。大手にいたときは、下請けがオフィスを訪ねてくると、アゴで「あっちで待て」と指示していた。下請けも仕事が欲しいから、そのアゴ指示に我慢して従った。しかし、小さなリフォーム会社でそれをやると致命傷。「元請けがそんな態度なら笑顔や挨拶は必要ない」となり、サービスの品質が落ちてしまう。リフォーム業はサービス業。新築と違い施主が住む家に一か月も通うことだってある。身なり、挨拶、マナーは命だ。そこがわからない人にリフォーム業のマネジメントはできない。
| 2016年03月12日(土) | 分譲住宅販売とリフォーム販売の違い |
リフォーム業界の専門家の話を聴いた。分譲住宅の営業マンだった人がリフォーム業界の営業マンになると売れないのだそうだ。理由は分譲住宅はモノ売りで、モノを説明し、価格を安く提示し、「いつまでならお得です」と期限を区切るのが売る秘訣。一方リフォームは、要望を聞き、それに応える仕様を考え、アレンジし、満足させるのが仕事。さらに納期の設定が難しく、「お客様の立場に立って一緒に考えて、そういうことなら夏までにやりましょう」を提示できる人が売る人だという。分譲住宅はメーカー営業で、リフォームはサービス業。モノ売りとコト売りの違いがここにある。
| 2016年03月11日(金) | 二世経営者に求める自分磨き力 |
某洋菓子メーカーの常務からの相談。彼は同社の二世経営者の守役的な存在だが、現社長かから二世には３年後にバトンタッチが決まっているという。そこで「二世の教育どうしたらいいか？」と聞かれたのだ。同社には、有名なオンリーワン商品があり、ハイグレードさからファンも多い。洋菓子のカフェも人気で行列ができるほどだ。そこで私は、世界中の有名店を見て回ることだと伝えた。自分はまだまだだ…、上には上がいると思うことが成長意欲につながる。菓子店だから秘伝の味を守っていけばよいのかもしれないが、レシピを変えなくてもレシピのポテンシャルを最大限に引き出す努力は必要だろう。ウォールマートの創始者ウォルトンは「私が他のどの経営者よりも勝っていたのは、頭の良さや決断力や統率力などではない。他社の店をだれよりも多く視察し続けてきたためである」と語る。次代を担う人には、同じような「見て感じた」経験を重ねて欲しいと思う。
| 2016年03月10日(木) | ベンチャー経営者の相談は売り込みだった |
一人経営をしているベンチャーのようなコンサルタントが相談したい、と言ってきた。何を相談したいのだろうと思ってお会いすると、それが相談ではなくて、実は本人の売り込みだったりする。前にそういう目に遭って面白くないな、と思っていたら、また今日同じ目に遭ってしまった。美しい花の周りには蝶や蜂が集まり、汚いものの周りには蠅が集まるという。この人と出会ったのは2年半前。自分の心がちょっと汚れていた時だった。あのときの心理からそう図られたのであろう。こういう人が集まってくるような自分のあり方を反省しないといけない、と思う。
| 2016年03月09日(水) | 「何のための仕事か？」を繰り返し伝える必要性 |
ビジネスで一番無駄な活動＝提出のための計画書、提出のための改善。目的と手段を混同し「ちゃんとやりました」というアリバイ作りだけを目的とした活動ほど意味のないことはない。そのような提出物は、フィードバックしようにも「ただ書いただけ」という意図が見え見えで返しようがない。「何のための提出かわかっているのか」と気が付いた時点で本人に知らせることも有効だが、そもそもそうならないために、目的を深く考えさせる仕掛けや繰り返し伝える習慣を大事にしたいものだ。
