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| 2016年02月07日(日) | できる営業マネージャの言動�Ε�ャディに喩える |
【できる営業マネージャの言動�Ε�ャディに喩える】
ソリューション営業について大変面白い喩え話を聴いた。「営業をゴルフに例えると、『5番アイアン持ってきて』と言われて、『はいっ』と5番アイアンを持っていくようなキャディじゃだめだ。『お客様、ここは…ですあら、あそこを狙って打ってくださいね』とアドバイスできるような『プロキャディ』にならないといけない」。語ったのは某社社長。御用聞きが務まる時代はとうに終わった。お客を勝たせることができる人が、本当の営業マンなのだ。
| 2016年02月06日(土) | できる営業マネージャの言動�ゥ漾璽謄�ング |
【できる営業マネージャの言動�ゥ漾璽謄�ング】
今月は私の指導先での今年度の成果発表会が相次いでいるが、成果が出ているチームのプレゼン資料に共通している現象がある。それは、チームのミーティング中の写真が掲載されていること。普通、ミーティング中の写真など、誰も撮らない。ところが討議が盛り上がり、「なんか俺たち、良い話し合いしていないか？」と思った時、思わずその場の写真を撮る。そして成果発表用に資料を創るときに「あのミーティングが起点になった」と思い出して、資料にパン、と貼るのだ。写真の有無が問題ではなく、写真に撮りたくなるような温度の高いミーティングができたかどうかが、正否を分けていたのだ。
| 2016年02月05日(金) | できる営業マネージャの言動�ぅ廛薀鵑鮨�じる |
【できる営業マネージャの言動�ぅ▲�ションプランを信じる】
某社の営業力開発研修で、良い成果を出したある支店の発表の中で、何度も「アクションプランを信じる！」という発言が出てきて感動した。彼らのアクションプランとは、彼ら自身が目標達成したくて何度もミーティングを繰り返して、練りに練りあげた計画である。だから、「これをやり切れば絶対に達成できる」と自負していたものだ。計画を信じ、断固としやり切る気持ちが成果を生んだのだと思う。
| 2016年02月04日(木) | できる営業マネージャの言動��「あとひとつ」 |
【できる営業マネージャの言動��「あとひとつ」を前向きに】
高い目標を掲げ挑みながら、後僅かで到達できず、口惜しがっているチームがあった。その口惜しがり方は、それまでの努力が水泡に帰したかのような感じだった。100点でなければ99点も0点も同じだ、という考え方だ。高すぎる目標を基準とし、そこに至らない不足面ばかりを見て「ダメじゃないか」「できないじゃないか」と言われると、大抵の人は「私には無理」と諦めてしまう。これをアドラー心理学では「勇気づけ」とは反対の「勇気くじき」という。99点＝0点という考え方は、勇気をくじく可能性がある。これを「勇気づけ」に変えるためにも、後僅か足りなくて終わったのなら、ファンモンの「あとひとつ」を合唱するくらいが良いのではないかと思う。
| 2016年02月03日(水) | できる営業マネージャの言動��感謝 |
【できる営業マネージャの言動��感謝】
「チームのためにありがとう」。営業力強化研修のＡ係長は、部下が契約を獲得してくるたびにこの言葉をかけている。すると、担当者はその獲得が「たまたま」であっても、あるいは「自分のために何とかしよう」と思って頑張ったものであっても、「なんだ、皆こんなに喜んでくれるのか？」と驚く。そして気持ちをチームのために切り替える。アドラーの心理学では、上司や仲間に「ありがとう」と言われることで、自分が「共同体への貢献」したことがわかる。すると「自分に価値がある」と気づき、それが「もっと頑張ってみよう」という勇気になる。Ａ係長の「チームのためにありうがとう」という一言は、その勇気を生んでいる。
| 2016年02月02日(火) | できる営業マネージャの言動�．螢好�テイク |
【できる営業マネージャの言動�．螢好�テイク】
営業で高成績を出した社員が、その理由を発表した。そのひとつに「上司が何かあったら俺が助けてやるから心配するな」と言ってくれていたことを上げた。そこで私が「あなたは何が心配だったの？」と尋ねると、「お客様と個別面談をしたとき、それを不快に感じて怒る人がいるかもしれない」ということだった。が、やってみたところ、そんなクレームは一軒もなかったという。「ないことに怯えて一歩踏み出せない」人は大勢いる。そういう人を前に進めるためにも、「心配するな、おれがケツを拭いてやるから」という言葉は大切なのだ。
| 2016年02月01日(月) | どこを目指しているかで、行動は変わってくる |
【どこを目指しているかで、行動は変わってくる】
日本サッカーの五輪出場が決まった。この世代はレギュラーが固定せず、次々と先発メンバーが入れ替わっているようだ。野球と違い20代前半までは突出した能力差が付きにくいのだろう。サッカーで一流と超一流の差が付くのはこれからなのだ。五輪で満足する選手もきっといるだろうし、こんなの序の口と、世界最高峰を夢見ている選手もいるだろう。「何を目指しているのか、目標をどこに置くかで行動は変わる」という。歓喜する選手を見ながらそれぞれの視点がどのように違うのか、とても興味を持った。
| 2016年01月31日(日) | 目標は従業員300人で花見 |
【目標は従業員300人で花見】
アウンズ・ヤナギハラの柳原社長のビジョンは、2020年に従業員300人で花見をすることだった。新聞販売店において、人が異動する4月はすごく忙しいとき。そのため、皆で花見をすることは今までなかった。それを皆で実現しようという思いだ。裏には、新聞頼みの事業構造ではないよう事業構造を転換したいとの想いがある。また、新聞に関しても、足だけを頼りに稼がなくても良い仕組みを築きたいと思っている。その姿を目指して、今日も昨日と違う何か新しいことに取り組んでいる。そのビジョナリーな生き方にとても共感した。
| 2016年01月30日(土) | 第三の軸でわが社を振り返る |
【第三の軸でわが社を振り返る】
ＣＳ経営のお手本であるアウンズ・ヤナギハラの柳原社長は、自社のビジネスを３つの軸で見ていた。第一は商品（市場）軸。ここから見れば新聞販売業である。サービス(技術)軸で見れば、宅配業・情報流通業である。そしてそれを第３の機能（顧客価値）軸で見れば、「地域未着サービス業」「生活情報サービス業」「ホスピタリティ流通業」だ。現在は、第３の軸で自社を見つめる時代。わが社の場合は「ビジョン実現支援業」となるのかな？別のクライアントを交え、いろいろ考えて楽しかった。
| 2016年01月29日(金) | 社員を主役にする社長の言葉は意外にも… |
【社員を主役にする社長の言葉は意外にも…】
ＣＳ経営のお手本であるアウンズ・ヤナギハラの柳原社長の講演会で、「私が間違っていた」ことを素直に認めたくだりがあったので驚いた。それは、配達しているおばちゃんたちの能力に関してだ。業界的に有能な人材は来ない、そう嘆いていた。しかし、コミュニケーション能力やホスピタリティ能力は、そのようなおばちゃんの方が、インテリな人たちよりもずっと高いのだ。以来社長は「社員が主役、おばちゃん主役」の会社を創ろうと決意する。それが、「日本一変わった新聞店」と言われるほど、社員が自ら考え行動する会社に変わったのだ。そして、その流れは今も続いている。こうしたエピソードを聴きながら、目標達成支援をしている自分のやり方を改めて見直してみた。そして、主役であるおばちゃんや社員をもっと成長していただけるお手伝いがしたいと思った。
