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| 2016年01月26日(火) | ソリューション営業成功事例（後編） |
【ソリューション営業成功事例�◆�
（昨日の続き）Ａ社の営業マンは、彼はＢ社の営業からの情報だけでは不十分だと気が付いた。そして、末端ユーザーのことをよく知るＢ社の商品企画部門や開発部門を訪問した。すると、彼らは「うちの営業は末端ユーザーのことをわかっていない」と嘆いていたことが発覚。そこでＡ社の営業マンは、Ｂ社の営業担当を含む様々なメンバーと、本当に末端ユーザーに喜ばれるにはどうしたらよいか徹底討議した。そして出した改良商品は末端ユーザーに喜ばれ、見事に販売量拡大を実現したのである。この成功からＡ社内には私が研修で伝えている「横同観」という言葉が共通言語になった。そして、「共通言語が誕生する研修は素晴らしい」と、リピートオーダーに繋がった。自分のポリシーから生まれた造語が客先に普及するのは本当にありがたい。
| 2016年01月25日(月) | ソリューション営業成功事例（前編） |
【ソリューション営業成功事例（前編）】
昨年、ソリューション営業を大手企業のＡ社の営業マンに教えた。そのＡ社の幹部から、今年も同様の研修を行いたいとのオファーをいただいた。理由は以下のような成功事例があったからである。Ａ社はＢ２Ｂで、自社製品を設備会社Ｂ社に販売している。Ｂ社はＡ社の商品と自社商品とを組み合わせてユーザーに販売している。そのため営業マンはＢ社の営業マンの所に足しげく通っていた。そして、Ｂ社の営業マンたちから聴いたことを社内にフィードバックした。ここまではよくあることだが、一向に業績は改善しない。そんなとき私の研修に参加して、彼は気が付いた。本当に喜ばせなければいけないのは、Ｂ社の営業担当ではなく、その先のユーザーである。彼はＢ社の営業マンのことしか見ておらず、彼らの言うことを鵜呑みにしていた。そして、それだけでは足りないことに気付いたのだ（以下明日）。
| 2016年01月24日(日) | ＶＩＶＡ！10年ぶり日本人力士の優勝 |
【ＶＩＶＡ！10年ぶり日本人力士の優勝】
大相撲で大関・琴奨菊が優勝した。日本人力士として10年ぶりの快挙である。このフィーバーぶりから日本人は相撲では日本人に勝ってほしいのだとよくわかった。この家（会社）は直系の息子に次いで欲しいという思いも同じだろう。本来納まるべきところに納めたがるのが人間。が、大相撲でそれを待っていたら10年も大相撲は空白だった。家（会社）でも国でも、多様化を受け入れてこそ繁栄があるのだ。
| 2016年01月23日(土) | クレームをチャンスに変える企業は必ず成長する |
【クレームをチャンスに変える企業は必ず成長する】
お客様と前期の取り組みを振り返った。その中でクレーム発生→取引が停止になったとの問題が出た。直接の原因はクレーム対応が拙かったことだ。しかし、同社の素晴らしい点は対処法の拙さだけを問題にしなかったこと。問題をメンバー全員で深堀して考え、現場を任せる下請けさんをしっかり訓練できていないこと、下請けが緊張感を持って働く仕組みがいないことが真因だと皆が気が付いた。そして下請け業者の訓練不足を元から絶ち、逆に「習得したい」と思うような自社内の人財訓練学校の創設こそが必要だと自分たちで気が付いた。屈辱を飛躍のきっかけにできる企業は必ず成長できる。そのための有意義な反省会が開けたと思う。
| 2016年01月22日(金) | 係長育成上の悩み��怪獣はなぜ暴れているのか |
【某社係長育成の悩み��怪獣はなぜ暴れているのか】
問題の真因を探せ！と言っても、それは簡単ではない。そこで、私はいつも以下の４段階で考えるようにしている。� 嵬簑蝓甓�獣」。あなたの怪獣が暴れている。何かが失われている。納得できない欠落環境がそこにある」。�◆嵜唇�＝怪獣が暴れている要因」。なぜ怪獣は暴れているのか？怪獣は「私たちかの何か」が原因で爆発している。それは何かを見つけることが、問題の深堀である。��「対策＝クライマックス」私たちはウルトラマンとなり、怪獣をやっつける。必殺技を出す。いつどのような方法で、その必殺技を出すのか。�ぁ崋蠱福瓮好函璽蝓次廛�ライマックスに至るまでにはどのようなストーリー展開が想定されるか。こうした置き換えをしながら考えれば伝わるのではないか。幸い人事部幹部は同世代。この喩えは通用した。問題は受講生たち。30歳前後の彼らにもわかるように伝えたい。
| 2016年01月21日(木) | 係長育成上の悩み�／唇�の特定ができない |
【某社係長育成上の悩み�／唇�の特定ができない】
某大手企業の人事部幹部から係長昇進研修の相談。同社の係長昇進には大きな壁がある。それは自らが業務上の課題を発見し、半年間それに取り組み、結果を出す。その取り組みを役員の前でプレゼンし、その内容が認められてようやく昇進できるのだ。人事部門の悩みは、その課題に取り組むときの「問題の深堀＝真因の特定」が浅いこと。「問題の深堀」が浅いと、対策もアイデアレベルで止まってしまい、成果に結びつかないのだ。「問題解決のシート」を使ってもなかなか問題の真因にはたどり着けない。そこが悩みだった。
| 2016年01月20日(水) | 中村梅之助さんの死を悼む |
【中村梅之助さんの死を悼む】
虫の知らせか、先週何十回目かのDVDを見返していたところだった。私の人生を変えた大河ドラマ『花神』。主人公は日本陸軍の父・村田蔵六（大村益次郎）。演じたのが中村梅之助さん。放映は1977年。当時中学3年。転校の影響でなかなか周囲に馴染めず苦しんでいた当時。不細工でも、ボクトツでも、一歩先行く問題解決力で世の中のお役に立てる生き方があるのだと教えてくれるドラマだった。以下は『花神』の最終回のナレーション。「吉田松陰、高杉晋作、村田蔵六に連なる系譜がある。革命における、思想家、行動家、それを仕上げる技術者の系譜である。村田蔵六は歴史が必要としたとき忽然としてあらわれ、その使命が終わると大急ぎで去った。もし、維新というものが正義であったとすれば、彼の役目は技術でもってそれを普及し、津々浦々の枯れ木にその花を咲かせて回ることであった。中国では花咲爺のことを「花神」という。彼は花神の仕事を背負ったのかもしれない。」このくだりに触れて、自分は何の技術者になるべきかあれこれ思いめぐらせて今がる。中村梅之助さん、素晴らしい影響をありがとうございました。
| 2016年01月19日(火) | 福島屋に見るブランド化に必要な指標とは |
【福島屋に見るブランド化に必要な指標とは】
『プロフェッショナル』や『カンブリア宮殿』に登場した東京のスーパー福島屋。同社の目指しているシーンはシンプルに「笑顔の食卓」だ。消費者が便利なものを求めすぎがゆえに、生産者が大量生産大量消費に走った。そのため、いわゆる「家庭料理」や日本の「伝統料理」が失われてしまったのだ。そこで福島屋は「伝統料理を家庭へ」「伝統料理のための食材千三社を元気に」をコンセプトに、絶品ハンターとして全国の良いものを探している。福島屋が認める基準は「硝酸化窒素の含有率」。肥料に含まれるこの物質が一定水準以下であることが、同社の取り扱い基準である。この基準を満たさない商品にＮＯと言えることが、同社のブランド力を一層高めている。
| 2016年01月18日(月) | 具体的な競合に関する情報が勝敗を決する |
【具体的な競合情報が付加価値を生む】
某社の成果発表会で、今期営業が上手く行った要因が発表された。そのひとつに「90分品質」というものがあった。これはお客様から在庫照会があったときに、90分以内に回答するというもの。なぜ90分なのかというと、ライバル会社は回答に約120分かかっているという情報を得たから。織田信長の「今川義元は桶狭間で休息中！」ではないが、そうした具体的な情報が、自分たちの行動を決定するヒントになる。是非「90分品質」を全社標準としてほしいと思う。
| 2016年01月17日(日) | 新商品を考える前に、抑えていくべきこと |
【新商品を考える前に、抑えていくべきこと】
某社の新商品開発のアイデア出しを指導している。同社では顧客の業界構造がここ数年で激変することが予想され、かつての＄箱のビジネスが約半減するリスクに直面している。そこで新商品開発のレクチャーをする前に、「５年先の売上げ目標と事業構成比を目標として設定しましよう」と投げかけた。出てきたプランは、これから考える新規事業で５年後の売上の1/3を生み出すというもの。まさに、このプロジェクトが未来の飯の種だ、ということだ。新商品でいくら稼ぎたいのか＋どのくらいの柱にしたいのかが明らかになれば、自ずとこのプロジェクトの重要性が増す。皆の未来予想図を聴きながら、これはしっかりやらないといけないぞ！と気合が入った。
