あるＩＴの営業マンから質問を受けた。「あるパッケージを顧客に売った後、次に何をしていいのかわからないのです」。これは私には驚きの質問だった。この人はお客様に対し、長期にわたって「こうやって付き合っていきたい」というイメージを持っていないまま目先のパッケージを販売していたのだ。逆に、そのパッケージを売る段階で、お客様に「次の課題」や「将来構想」を全然聞いてこなかった、ということだ。おそらく会社がそのようなことを教えていないのだろう。「ひとつの結果を手にしたらその人は、次は何をしたくなるのだろう？」これを予測することをリレーションという。昨日の所長が語る「ひとつ山を越えたら次の山を目指す」こともリレーションであるが、そのようなイメージ力が、多くのビジネスマンに足りないのだと気が付いた。

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昨日、経営計画発表会に参加させていただいた会計事務所は、この2月に長年の目標であった顧客数を突破した。Ｍ＆Ａなどに頼らず、自分たちの「黒字化支援力」で客数を一気に増やしたのだ。同社には私の教え子も多数いて、その成功は私にとってもとてもうれしい限りだ。そして、所長は次のように語った。「山に登る前には準備する。高さに応じた準備をする。一つ山を登ったこれからは、さらに高い山を目指す。そのために、これまでと違う準備をする」。一つのヤマで満足しない。いつの時代も、拡大志向があってこそ人は育つ。それを聞いた皆の目が輝いていたのが印象的だった。

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お世話になっている会計事務所の経営計画発表会に出席。所長の演説の中で「企業の本当の強みは「風土」「フィロソフィー」「Spirits」だ」と語られた。「風土」は真似することも盗むこともできない。築き上げることに何年もの時間を要する。同社は顧客のために身を粉にして尽くすビジネスマン集団だが、それこそが同社の一番の強みである。ダイバシティを活かせるかどうかも、制度より風土によるところが大きい。顧客が仲間を紹介してくれるか、顧客が口コミで広げてくれるかどうかも、風土の影響力が一番だ。有能な新入社員が入社するかどうかも、先輩社員が醸し出す風土次第である。それらを一言で伝える熱いメッセージにまさに我が意を得た想いだった。感動した。

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昨日の成果発表会で印象に残ったのは、金融機関のセールスは「未満足の解消」が非常に重要だということだ。未満足とは不満ではないが、満足でもない状態を言う。「なんとかしたいな…でも、どうしたらいいかわからないな…仕方ないか…諦めよう」みたいなのが未満である。このようなときに有効なのが声がけで「どう？」「大丈夫ですか？」「決めるなら早い方がいいですよ」などで顧客は動く。周知だけでは動けないお客様への小さな心配り。それができるチームが最も成果を上げていた。

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長野でクライアントの支店担当者による半年間の営業成果の発表会。見事チャンピオンに輝いたのは、半年前に4位で入賞を逃したＡ支店だった。このときＡ支店の次長にある改善アドバイスを授けたら、次長は「私が悪いのではない。部下の担当者が悪いのだ」と言い訳をした。そこで私は「何を言おうが私はあなたを信じない。どんな問題も上司のあなたの責任だ！」と叱った。そのことを糧にしたのか意地の源にしたのか、その後この次長は担当者と二人三脚で客先訪問を実施、見事栄冠を勝ち取ったのだ。Ｖ字の谷が深い人は、浮上するときのジャンプも人一倍大きい。そのことを証明してくれたＡ支店の次長に心から感謝したい。

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今日は久しぶりに講演会のダブルヘッダーだった。大阪で10:00-12:00と、名古屋で15:00-17:00。どちらもソリューション営業がメインテーマだったので、得意の寸劇を交えてとても楽しくやらせていただいた。問題はその後の体力消耗。今日は1830-2130で長野に移動した。電車の中ではいくらかは眠れたものの、長野のホテルに着いた時は疲労困憊だった。講演講師の仕事は大好きだが、もうこの歳になるとダブルヘッダーはできないな、と思った。

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現在、ソリューション営業研修を実施している某社の常務からクレームを頂いた。これまでの内容を伝え聞いた常務が、彼のイメージしていた「コーチング」や「ロープレ」とは違うというのだ。おまけに「これでは他社の営業研修と変わらない」という。それを聞いて、私はとても驚いた。内容は私のオリジナルのもので似たものはないはず。ロープレこそ次回の予定でまだ実施はしていないが、それも考えがあってのこと。また、コーチングはしっかり行ったつもりだった。ただひとつミスがあったとすれば、私が前回の研修が終わった時点での中間報告を上げていなかったこと。そのために、何かが歪曲して伝わってしまったのだ。そこでこれまでの討議内容で分かったことや、進め方の意図、研修時のアウトプット、今後の予定などを記した中間報告書を作製し、報告会を行った。すると…誤解は解け、逆にこれまで以上に高い期待を寄せていただけるようになった。まさに雨降って固まった状態。大変ありがたいと思うのと同時に、中間報告はこちらから申し出ないといけないのだと痛感した。

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最近のモテ傾向は３低だとラジオでやっていた。３低＝低姿勢、低依存、低リスクの男子なんだそうだ。どこからも「冒険」の匂いがしない。フィギュア集めが好きなお宅色の強い公務員かな…という印象。でも、本当にそんな男子がいいのかしらん？日本の先行きを考えれば世界を股にかける生き方のできる男の方がずっと低リスクだと思うのだが…？私を海外に連れて逃げて…なんて女子はいないのかな？

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ＩＳ国のテロにより、ジャーナリストの後藤さんが命を失った。彼は戦争の悲惨さを報道するために危険な現地に覚悟して入り、その直前にそのことをメッセージで残していた。結果的に命を絶たれてしまったが、彼の志であった「戦争の悲惨さを伝える」は、彼の死によって、写真とか言葉以上の力をもって世界中に発信されたと思う。「志」と「野心」の違いは、「志は本人が死んでも誰かが受け継いでくれるもの、野心は一代限り」と言われるが、彼のメッセージは世界中の人に届き、反テロ・被災者支援の運動を沸騰させるだろう。

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酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
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