V字経営研究所・酒井英之の4行日記

V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2014年11月15日(土)

成熟時代を勝ち抜くリーダーの仕掛ける発想

某社の営業成績の中間フォロー面談。ある年若い支店長が自分たちの行動について「結果が出ているので今の営業活動を続ける」と語った。しかし、その営業活動は、市場から多くの引き合いを頂戴するようにわざと仕掛けたものではなかった。たまたま引き合いに恵まれただけに過ぎない。そのことに気が付いた他の支店長がその若い支店長に注意した。「今はいいかもしれないが、それがこけた時にリカバリーの手が打てないぞ」。その発言を聴きながら、この若い支店長は良いアドバイスをもらったなと感心した。数字は仕掛けて作るもの。その発想で考え動ける人が、安定した実績を生み出す。

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2014年11月14日(金)

クレド作成プロジェクトでの気付き③クレームの価値

「クレームは説得するのではなく、納得してもらうようにする」という一文が某社のクレドにあった。この一文に対しどう思うか、某社で議論した。クレド作成プロジェクトの一環だ。このとき工場長のＳさんは「クレームを納得してもらうなんておかしい。クレームは感謝すべきものだ」と発言した。「なぜ感謝するの？」と私が突っ込むと、工場長は「クレームを言ってもらえるうちが花。期待されている証拠。期待されなくなれば見捨てられる」と語った。その考え方に、人を育てられる立派なリーダーだなと感心した。

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2014年11月13日(木)

クレド作成プロジェクトでの気付き②尊敬に値する人とは

某社のクレド作成プロジェクトの一環で、現場の担当者の皆さんに尊敬する先輩について尋ねた。ある人は上司の課長の名を挙げた。理由は「クレームがゼロだから」。その人はとても身長に仕事をするので、クレームがないのだという。またある人は先輩社員の名を挙げた。「毎日、誰よりも早く職場に来るから」。そしてある人は上司の係長を挙げた。「何でもできる多能工だから」。朝早く来る人、マルチに仕事ができる人、丁寧に仕事する人はいつの時代も誰からも愛される。そういうことがわかって静かに感動した。

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2014年11月12日(水)

クレド作成プロジェクトでの気付き①仲間が感動する返事

某社でクレドを作成するお手伝いをしている。その活動の一環で、「同僚を見ていて素晴らしいと感じたこと」を上げてもらった。すると事務の女性が、「仕事中、マイクを通して業者さんと現場のＡさんの会話が聞こえます。その会話の中で、Ａさんが『了解！』と答えることがあるのですが、大変気持ちいいです！」と発言した。それを聴いて、気持ちよく『了解！』と答える声には、周囲を活気づける力があるのだな…と感じた。周囲を元気づける返事の仕方がある。クレド作成を専門の広告代理店他に任せていたらこうした細かいことに気づくことはできない。現場を巻き込んでクレドを作る効果だ。

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2014年11月11日(火)

お客様のプライドに貢献したチーム営業ならではの勝利

某社の提案営業強化研修で、まずまずの実績を出した若い営業マンＡ君がいた。彼が担当した顧客のＢさんは冷めた人だったので、まずは親交を温めることを重視した。一緒に飲み、Ｂさんの武勇伝を聴きだした。そして、Ｂさんは昔はその組織の重鎮であり、今一度求心力を取り戻したいと考えていることを感じとった。そこでＡ君は自分の上司を巻き込み、Ｂさんとの親交を重ねた。結果、Ｂさんの気持ちに火を点け、Ａ君は自社商品の取り扱いの拡大を実現した。自分の成果ではなくＢさんの名誉と成果を求めたチーム営業ならではの勝利だった。

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2014年11月09日(日)

問題を探す営業マンから問題を創りだす人へ

某社で4月から行ってきた「提案営業力強化研修」が終了した。参加者は20代の若手20人。20人のうち17人までが客先でアンケートを実践し、その結果を発表した。アンケートの結果、それまで見えていなかったニーズが浮き彫りになり、皆そこに対応することで成果を上げていた。が、営業はそれで終わってはいけない。なぜそのようなニーズが発生するのか、あるいは表になかなか出てこないのは何が原因かを考えて、その改善策を提案する。「問題を探す」提案ではなく一歩踏み込んだ「問題を創りだす」提案ができてこそ、顧客とWin-Winができる営業マンである。が、その一歩手前までできるようになったのは大進歩！皆の頑張りに拍手を送りたい。

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2014年11月08日(土)

4行日記が止まってしまいお叱りを受ける…

「先生、日記が9月の半ばで止まっていますね。よほどお忙しいんですね」。講演会の会場で30歳を過ぎた若手からそう声をかけられた。「ああ、言われちゃった」と最近一番気になっていたことを指摘された思いだ。本当にこのところ忙しくて、デイリーではfacebookをアップするのがやっとだった。日記をアップしていた時間には7月から始めたメルマガを書いていた。恥ずかしい話だが、メルマガは1本2時間かかる。週4時間費やして、その結果、この日記の手が止まってしまった。待っている人がいる以上、このメディアも続けなければ…随分休んでしまいました。ごめんなさい！順次埋めていきます！

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2014年11月07日(金)

2020年ビジョン開発合宿③ビジョンをビジュアル化する方法

2020年の社長ビジョンを実現させるために『宝地図』を皆で作成した。宝地図はビジョンを生み出すものではなく、ビジョンをビジュアル化する方法だ。よって、社長に構想がある場合には有効である。何より、全員参加で楽しくできるし、完成後はどれだけ眺めても飽きることがない。そのため夢が実現しやすいという特徴がある。また今回は２チームに分かれて作成したが、Ａチームは事業展開を中心に、Ｂチームは人財育成を中心に描いていた。同じビジョンを夢見ながら需要と供給の対比で描かれるのは予想していなかったことだが、大変面白いと思った。でき上がりを見ながら、このビジョンをきっと実現すると思った。

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2014年11月06日(木)

2020年ビジョン開発合宿②ビジョンを浸透させる方法

2020年の社長ビジョンを浸透させる方法として、まず社長がＡ４用紙２枚に書いたビジョンを説明した。社長が「質問はありませんか？」と聞いたら誰も手を挙げなかった。次にメンバー間で共感したところを出し合った。そして「？？？」と感じたところも出し合った。すると随分たくさんの「？？？」が出て来た。中には「なんでリスク取ってまで新事業なの？」「事業化するってピンと来ない…」などの意見もあった。その数15件。質問を尋ねたときに質問が出なくても時間をかけた議論を仲間し、丁寧な確認を重ねることで理解は深まるものだと確信した。

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2014年11月05日(水)

2020年ビジョン開発合宿①「ここから変わり始めた」レジェンド合宿

某社で2020年のビジョンを考える研修を行った。メンバーは同社内の立候補者と幹部10人。この合宿では主に２つのことを実施した。第１は社長が考えている2020年ビジョンを全員で共有すること。これが13時～20時。第２はそのビジョン実現に向け、当社の日常的な問題を発生させている真因を見つけることだった。こちらが20時～翌日の15時まで。中小企業が数少ない休みを潰して挑む合宿を、私は「ここから会社は変わり始めた」と後々言われるような伝説を作るレジェンド合宿と呼んでいるが、今回の合宿も中身の語り草になるような合宿になったと思う。

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