V字経営研究所・酒井英之の4行日記

V字経営研究所・酒井英之の4行日記
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2014年05月02日(金)

伝説の営業リーダーが徹底していた２つのこと

私は管理職研修を行うときは、必ずその会社の「伝説のリーダーにインタビューをさせて欲しい」とお願いしている。その人のやり方を参考にケーススタデイを作るためだ。今回インタビューをしたのは、営業部門のリーダーたち。すると彼女たちに共通していることが２つあったのでここに記す。第１は、目標を伝えたらコミットしていたことだ。コミット「あなたの目標は〇件です。その実現に向けて私は■■な支援します」という支援の約束。一方的に目標を伝えられればやらされ感。が、リーダーの支援があるのなら私、頑張れる！と思う人は少なくないだろう。第２は、毎日「昨日まであなたは目標〇件に対し、〇件です。だから『いい感じだね』『やったね』『今日こそは！』」などと伝えていたこと。これにより、部下にはリーダーが目標達成を望んでいることが伝わる。コツは応援するように①まず肯定②一緒に目標を観ながら③「頑張れ」でなく「頑張りましょうよ」と声がけ。支援を約束しているからこそ、この声掛けに意味がある。さすがに伝説のリーダーたちだと感心した。

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2014年05月01日(木)

韓国のフェリー転覆事故で特に悲しかったこと

韓国のフェリーの転覆事故を聞きながら、かつての大河ドラマ『黄金の日々』を思い出した。ルソンとの交易がテーマのこの物語の中に、船が嵐で沈没するシーンが出てくる。このとき船長は「船が沈没するときは、船長が最後だ」と伝えた。そして、部下たちに自分を帆柱に縛り付けるように命じ、部下たちを逃がした後、自分は船と共に沈んでいった…これを見たのは私が高校1年生のときだ。あまりにも衝撃的なシーンで船長を演じた俳優の名前も花沢徳衛さんだったと記憶している。そして、船長＝リーダーとはそういう覚悟を伴うものなのだと思い知らされた。今回の事故は多数の若者の命が失われるなど悲しいことだらけだが、仕事でリーダーシップを教えている私には、リーダーの当たり前の常が「社会インフラ」になっていなかったことも残念なことのひとつだった。航海を進めるリーダーはどうあるべきか。この姿を強烈に示し定着させるを教育に加えないといけないと痛感した。

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2014年04月30日(水)

できる人は制約条件をパズルのように楽しむ

上司が若手をＯＪＴで育成するプログラムを実践したクライアントの打ち上げパーティに参加する。そこに参加していた開発部門の課長がとても面白いことを言っていた。同社は洋菓子の開発を得意としているが、洋菓子づくり大好き～！というような社員は、実はこの仕事は向いていないという。不思議に思い聞き返すと、「キッチンで洋菓子をつくるパティシエと、工場で量産する開発者は基本的に異なります。製造ラインには大きさや温度など製造上の制約条件がすごく多い。その制約条件の中でいかにいいものを作るかが、プロの腕の見せ所。その制約条件をパズルだと思って楽しんでくれる人が一番」ということだった。それを聞いて流石にプロの定義だな…と感心した。自分の仕事は他の仕事と何が違うのか…とても細かいところだがきちんと伝えられることは、それだけプロ意識が強かったということ。そして、パズルという比喩にできた経験と失敗した経験が透けて見えた。

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2014年04月29日(火)

「軍師官兵衛」から社長口説きの本質を学ぶ

ようやく時間に余裕が出てきたので「軍師官兵衛」をまとめて観ている。特に感動したのが、信長に伺候するところ。信長にカンベエが信長に播磨攻めの戦略を述べる。それに対して信長が「おもとが考えていたことと同じだ。実に面白かった」と応じて刀を渡すシーンがある。ここにコンサルタントの本質が出ていたと思う。コンサルタントの口説きは、「私はあなたの見ている景色と同じ景色を眺めています。あなたよりもっと鮮明に見えていますよ。なぜなら私には経験や知識があるから…」というもの。そこに期待して経営者はコンサルタントを雇う。このようなとき、多くの経営者が最後の瞬間はリスクをとる瞬間でもあるから、鶴太郎みたいに逡巡するのがふつう。ところが、信長のように即決する経営者が少なくない。するとコンサルタントとしては信じてくれた証になり凄く嬉しい。今月は何度もこの「即決」のシーンに出会った。コンサルタントして望外の喜び。官兵衛のように忠勤に励みたいと思う。

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2014年04月28日(月)

相次ぐ偶然から自分のミッションに気づく

私が会社を辞めたことを伝え聞いた元部下のＳさんから早速連絡があった。Ｓさんは事情があって東京の大企業に転職していった人。その彼が「会いたい」という。早速その会社を訪ねていくと、相談内容は新規ビジネスの発想に関することだった。それを聞いて、この偶然性に私はとても驚いた。実は一週間前に出版社から「バンバン新商品のアイデアが出る正しい商品企画会議のやり方」の本が書けないか？と打診されたばかり。またある研修機関から「酒井さんのシリーズものの新商品企画塾はできない？」と打診されていて、コンテンツの洗い出しやカリキュラム構成を考えてところだからだ。これまで独立後の中心メニューを営業力開発に置いていたのだが、好景気に沸く世間のニーズはＶ字回復して得た資金を投資する「新規ビジネス開発」へと移っているのだろう。新規ビジネス開発を理論だけでなく、発想と実務を教えられるのがヒット商品開発経験者である私の強み。全力で取り組みたいと思う。

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2014年04月27日(日)

スクールの差別化はお役立ちの差別化

あるメーカーの専務が自社の設計を次のように嘆いていた。「今の若手社員はプレゼンは上手い。大学で散々学んでくるからだ。でも図面が描けない。仮に図面は描けても壊れる製品しか作れない」。スキルという表現が定着してかれこれ10年。この言葉にはいい面と望ましくない面がある。良い面は、自分が「もっと仕事ができるようになるために何をマスターすれば良いか」が明確になった点。ジグソーパズルの足りないピースを見つけるようにトレーニングすれば、素晴らしい絵が出来上がる。一方、望ましくない点は、パズルもないうちにスキルだけを学ぶ人がいること。すると、上記のような人になってしまう。このような事態を避けるには、研修の中に「何のために学ぶのか」と目的を確認したり「学ぶことによってどんな未来が築けるのか」と可能性を示したりするようなプログラムを織り込むこと。私の研修には受講生の上司が受講生を動機づけることを仕組みとしたものが少なくないが、いずれも継続受注に繋がっている。

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2014年04月26日(土)

失敗を成功に変えられない人をなくそう

クライアントの機械メーカーの幹部から今の若い人の仕事ぶりを聞いた。曰く、「今の若者は、ミスをするとすぐに報告をする。そして『申し訳ありませんでした』と素直に謝る。が、反省をしない」という。「？」と思って問い返すと、「同じミスを何度も繰り返す。なぜこうなってしまったのか？どうしたら繰り返さなくて済むのか？に考えが及ばない人が多い」という。それを聞きながら、職場には失敗の原因や対策を考えたり、相談したりする機会が少なくなっているのだと思った。そして、僕が行っているプレミアム人財の育成研修の評判が良い理由もわかった。この研修は先輩が後輩にOJT指導する研修で、最終的にはそのOJTの品質を管理職間で競うもの。そのため、失敗した場合でも同じ繰り返さないように先輩と部下が一緒に考える要素が多数盛り込んである。だから、教える側も教えられる側もあんなに喜ぶのだとようやく得心がいった。失敗を成功に変えられないビジネスマン人生はつまらないだけ。これからも、プレミアム人財育成研修を広げていこうと思う。

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2014年04月25日(金)

出会いがドラマチックな恋に燃える

10年近く前、私が講師を務めた「ソリューション営業力開発研修」を受講した人が、今、九州全域の営業推進を統括する課長になった。彼の部下には、別の会社に出向中に私の研修を受けたことがあるＫさんがいた。Ｋさんは毎年人事の自己申告書の「受けたい研修」欄に、「酒井先生の営業力強化研修を受けたい」と書いていたという。自己申告面談の時、課長はその一文を見つけた。そして二人で「酒井先生を講師で呼びたいなあ～」と盛り上がったという。が、予算がない。そこで人事部に相談したところ、なんと人事部の課長も私の研修の受講生だった。その偶然が重なって、Ｋさんから私に「ぜひ逢いたい」との連絡が入った。しかも、連絡があったのは私が九州に出張する一週間前。連絡もらってわずか一週間で三人の元受講生と旧交を温めることができた。偶然だけど必然。覚えてくれていただけでも感激なのに、これから彼らが大事にしている人たちと一緒に仕事ができる。出会いがドラマチックな恋には燃えるように、同社でもいい仕事をしたいと思った。

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2014年04月24日(木)

研修を効果を高める上司と部下の事前面談

客先で「ソリューション営業力開発研修」の講師を務めて驚いたこ。今日の受講生は某社の20代の社員たち。この研修の冒頭で、「ソリューション営業とは何か？」をグループで定義してもらった。すると以下のような意見が相次いだ。「お客様が気付いていない問題を察知して、そのことを気づかせ、解決策を共に考えて実践していく営業」。まさか「潜在ニーズの発掘」が出てくるとは…。この研修は今年で3年目。毎年受講者は代わるが、受講前には必ず上司と部下で以下の４点について事前面談してから参加いただいている。①上司が部下に期待していること　②担当している顧客の特性　③身に着けてほしいスキル　④だからこの研修を受けてほしい…。こんな優秀な回答は面談効果だろうか？　３年前にはまさかこんな回答ができるようになるとは夢にも思っていなかった。組織としての学習が積み上って全体のレベルアップにつながっているのがよくわかった。　

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2014年04月23日(水)

モラル経営を目指す会社を手伝う仕事

会社を辞めたことをFacebookにアップしたところ、早速昔懐かしいお客様から「会いたい」との連絡を頂いた。事務所に入ると社員の皆さまは相変わらず元気で、同社が好調だとわかった。社長は先日長野県伊那市の「伊那食品工業」を見学に行った話をしてくれた「。そして「同社の塚越社長が提唱する『いい会社をつくりましょう』＝モラル経営に強く共感した。うちは近い将来50周年を迎えるが、それ機にモラル経営に舵を切りたい。手伝ってください」と依頼された。伊那食品工業の「いい会社」の定義は、「売り上げや利益の大きさよりも、会社が常に輝きながら永続することにつとめる」こと。会社が輝くことは商品が輝くこと。商品が輝けばお客様は支持してくれる。そんな輝く商品は、輝いた社員からしか生まれない。だから、経営で最も大切なことは眩しい社員が育つような環境や仕組みを整えること。モラル経営ができる会社が増えることが世の中を良くする。クレド開発は大好きな仕事。依頼されて、心の底からワクワクした。

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