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V字経営研究所・酒井英之の4行日記 DiaryINDEX｜past｜will
昨日見学したカルビーの工場ではフルグラを創っていた。フルグラはコーンフレークと同じシリアルだが、従来のシリアルとは全然違う商品として市場に認識させようとしていた。そのキャンペーンテーマは「ルールを変えよう」。マーケティングのルール＝価格や品質の基準は、いつも1位企業が作る。2位以下は1位と差別化しようとして、少しでも安いものとか機能を加えたものを出す。が、すぐにキャッチアップされてしまう。それを避けるには、これは1位の商品とは全然別の商品だ！と主張できる商品を創るしかない。サービス業の場合、それは「業態開発」となる。製造業の場合、それは用途開発になる。この場合はシリアルなんだけど、シリアルにはできないような使い方（調理法）ができる商品だと伝えられたら、もうシリアルと競争しなくなる。実際にカルビーはフルグラのレシピ本を2冊も発行していたが、そうした提案力が消費者に届いてNo.1になったのだろう。
宇都宮市のカルビーの工場を見学した。見学者向けのおもてなしの仕掛けが多数あった。工場の様子を示した立体ボードは新入社員のお手製。見学通路から工場内を覗く窓には独特の装飾、地震が来たら逃げなきゃいけない場所にはどくろマーク…など。こうした小さな仕掛けに、双方向でのコミュニケーションを楽しんでいるカルビー社員の気持ちが伝わってくる。大人でもパーティの時にお菓子のつかみ取りをしたり、そのお菓子にちょっとしたメッセージを書いて当たった人には特別なことをしてもらったり、郵送物には一筆お礼の言葉を添えてみたり…そういう小さな演出、目配り・気配り・心配りの三配りがあるとどれだけその場が楽しくなるかわからない。そんなことが面倒くさいではなく楽しみながらできる人は、本質的にその場に集う人と価値観の共有ができているのだろう。カルビー特有のワクワク感を共有したいからこそ、皆さん素敵な演出ができるのだろうな。
『軍師官兵衛』を観ている。つくづく『龍馬伝』や『天地人』と同じだと思う。幼少の頃に、理不尽な想いをする。龍馬の時は差別、兼継の時は苛め、そして官兵衛は策略による恋人の死だ。そうした悲しみの中に憤りを感じるが、それをグッと飲み込むようにメンターに叱られる。彼らはメンターの勧めで、自分の見聞を広げるための旅に出る。竜馬は江戸へ、兼継は美濃へ、官兵衛は堺から美濃へ…。そこで新しい時代の息吹を感じ、学び、持ち返り、自分の使命を見つけてそれに取り組む。こうしたワンパターンの展開を観ながら、20歳ぐらいの青年にはつくづく広い世界を見せることが大切なのだと思った。グローバル企業に行くと30歳ぐらいの現場の担当者が「イギリス工場に5年勤務した」と当たり前のように紹介されている。20代にこんな経験をした人は、同社にとって貴重なグローバル人材になるだろう。思えば、私も20歳の頃欧米をバックパッカーとして歩いたが、その経験が自分に大きな自信をくれた。自分の息子にもそんな経験をさせたいと思う。
若い営業担当者のコーチング。「お客様から信頼される営業マンになる！」ことを目指し奮闘中。が、なかなか成果の出ない人が多い。原因は、信用されるために何をしていいのか具体策がわからないのだ。しかし、中には成果を出している社員もいた。彼に「何をしているのか？」を聞いたところ「３つの質問を持っていっている」という。その３つとは「相手の本音を引き出す質問」と「そこにたどり着くためのサブ質問」そして、雑談から課題を見つけていく「探り質問」。この３つをHSSと称し具体的に示すと、部下はお客様に何をどう提案すればいいかわかる。彼はそれを先輩に教えてもらった、という。同社には腕の良い営業マンは多数いる。しかし、一人ひとりのノウハウが見える化できていないし、自分でも整理できていないのでそれを教えられない。たまたま彼の先輩だけがそれができたのだ。できる人のノウハウの見える化と共有化は、組織力のアップには不可欠なのだ。
某社で半日間の内定者研修を行った。この日からインターンで現場に入るためで、半日間で自己紹介のトレーニングを行った。その中に登山をやっている青年がいた。彼は、登山の思い出として、遭難した（道に迷った）ことを上げた。彼が遭難したのは僅か30分だが、山の上で方角も道も失う30分は相当に不安だという。その彼が、遭難した経験から学んだこととして以下の4つあげた。「�―淑�な知識を持つこと ��後輩たちに信用してもらうこと ��失敗（道に迷ったこと）を隠さないこと、�い�っと脱出できると自信を持つこと。」彼がこの遭難から得たこの４つの教訓は、これから仕事に生かしていきたい、という。この教訓が普遍性があるかどうかはともかく、経験から得たものを学びに変え、別の場所で応用が利くように自分の中で整理しておくことはとても大事なこと。これからそのような学びをどんどん増やしていってほしい。 |