某社の販売成果が飛躍的に伸びた。それまで本部が考えたセールストークを用いユーザーに勧めていた。しかし「当地区は田舎ゆえにお客様の意識が低い」「セールストークが長すぎる」など現場の担当者からの不興を買っていた。そこで、本部ではなく現場のリーダーがセールストークを考えて実践した。しかし、結果は伸びなかった。提案しろと言われても提案のタイミングが掴めなかったし、現場の担当者が話すにはまだまだセールストークが長すぎたからだ。そこで現場の若手担当者でワーキンググループを作り、セールストークを考えてもらった。彼らは、お決まりのトークではなく、伝えるべきキーワードをまとめた。そして、朝礼時に唱和できるように、短文化した切り返しトークを作成した。これにより、担当者はお客様にあわせて自分の言葉でポイントをはずさず話せるようになった。この方法は、現場の人が自分たちで発案しただけに、やらされ感なく現場に定着。結果的にそれまでの10倍以上の成果を生んだ。彼らがやったことはウルトラＣを編み出したことではない。平凡だが平凡を磨くところに成功のカギがあるのだ。

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　富士フィルムの社長のインタビュー記事を読んで、コンサルタントの仕事について気づいたことがあるのでメモしておきたい。同社がフィルムの代わる新事業案を検討するときに以下の３つの視点で判断したという。その事業を私たちは、１「やりたいか？」。　２「やれるのか？」。　３「やるべきか？」。
　１「やりたいか？」は使命かどうか。２「やれるのか？」は技術力があるのかどうか。そして３「やるべきか？」を判断するのは、自社が市場の中で、特別な存在でいられるかどうかだ。
　この中で特に私が気になったのは３「やるべきか？」。これは「既存のライバルを蹴散らして勝てるのか？」というよりも、「新しい市場を作ってそこで他者の追従を許さない特別な存在になれるか？」という問いである。
　世の中には一人ひとりの１に気づかせ励ますコンサルタントもいれば、２を求める人にスキルを提供するコンサルタントもいる。そして、私は３を手伝うコンサルタントでありたいと思う。「当社は普通の○○とは違うのです」と言える特別なポジションを獲ることこそ、中小企業が100年続く道だと考えるからだ。

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中部マーケティング協会が主催するマーケティングプランナーコースの成果発表会が行われた。この研修は、中部のマーケティング担当のビジネスマンが40人以上参加。8人1組となり2ヶ月間かけて商品のプロモーション案を考え発表するもの。私は、過去10年続けてこの研修のコメンテータを務めているが、昨年からアウトプットのレベルが格段に上がった。その理由は昨年から始まった中間報告会。ここで根拠のないところ、わかりにくいところを中京大学の坂田先生が指摘しているのだ。受講生はこの中間報告会で滝壺に落ちたように打たれ、へこたれる。が、そこから気づきを得て巻き返す。だから、考え抜いかないと生まれないようなハイレベルなアウトプットとなり、終わった後は大変な充実感を味わう。研修を研修で終わらせず本当に学ぶ場に変える。おかげでコメントは、ツッコミどころがなくて一苦労。事務局の熱い思いがこの研修を素晴らしいものにしている。

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お客様の社長とそのご家族と会食。社長のお母様は94歳。大変にお元気で矍鑠（かくしゃく）としておられた。歩くことはもちろん、食べるときに何の助けも要らない。元気の源をお尋ねすると、「食べることです」といい、その食べ方はとても上品。実は河豚の薄造りの食べ方は、そのお母様の食べ方を見て「ああ、あのように食べるのか？」とその作法を真似させていただいた。適当なつまみ方をしていた自分がとても恥ずかしくなった。44歳年上の方の生きる姿勢を見て、自分にはとても真似できないと思う。何よりも、言葉を発しなくても、そこにいるだけで人を元気にし、和ませる圧倒的な存在感がある。社長をはじめご家族で大事にされているからこそ、お母様は健やかでいられるのだろう。この先は私も母に恩返しをしていく年齢だが、社長のお母様の真似はできないが、「母親を大事にする社長の真似ならできる。自分の母にも長生きしてもらいたい」と思った。

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息子の中学野球の３年生ＶＳ在校生の壮行試合が行われた。３年生は全員最後の公式戦の時と同じ背番号を付け、同じ打順で打席に立った。息子は「高校で野球をやる」とは言っていないので、長年観てきた息子の最後のユニホーム姿だろうと思い、それをながめた。息子は試合で三塁打を放った。夏から3カ月以上何も練習していなかったのに、当時と同じようなバッティングができた、ということは基礎がきちんとできていた、ということ。息子のバッティングを良くするために、落合監督の古本を5,000円も出して買って読み、名古屋のドラゴンズＯＢの教室に習いに行ったり、スポーツ店にコマ送り写真を撮りに行って分析しりした。そして毎日素振りをし、それに付き合った。出張先から電話して「素振りやったか？」としつこくしつこく尋ねた。それらは間違いではなかった。ありがとう、わが息子。お父さんはあなたと7年も野球ができて本当に幸せだった。

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東京モーターショウを見学した。日産やホンダが面白そう！と思っていたが、いざ会場に入ると私の目を奪ったのはダイハツとスズキ、そして英国のローバーだった。普通車が軒並み快適さを追求していたのに比べると、この３社はひたすら「遊び心」を追求していた。ダイハツは、レゴブロックを組み合わせるようにカラフルに着せかえられるボディを提案していた。また、スズキは軽自動車で行く「二人でスノボ」「犬とキャンプ」など、ニッチな市場に焦点を当てたシーン提案をしていたし、ローバーは茶目っけたっぷりのデザインだった。思いがけず軽自動車やミニに惹かれたのは、おそらく今の自分が、大所帯ではなくもっと小回りの利いた組織で、ニッチなニーズに的を絞って活躍したい願望があるからだろう。また、ＢＭＷにも惹かれたがデザイン的な象徴である豚の鼻の形にこだわり、それを崩さない・崩れない企業姿勢に自分が憧れているからかもしれない。

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先日行われたある団体での勉強会。私はそこで基調講演を行った。講演の目的は、ここに集まった様々な組織の人のベクトルを合わせること。そこで講演では「それぞれの組織は社会問題を解決するのに十分な力を持っている。が、残念ながらそれが発揮されずにいる。原因はベクトルが曖昧なこと。そこでこんなベクトルを掲げてみてはどうか。キーワードは『毛布を掛ける』と『横に立つ』です」という流れで話をした。その後分科会が行われた。このとき分科会に参加していた人から次のような感想をいただいた。「分科会では、点が線に、線が面に、面が立体になっていく醍醐味を味わいました」。この感想から、分科会とは今聞いた話をもとに、今後のゴールイメージ合わせや方向感の擦り合わせなどを行う場だとハッキリわかった。これからも分科会付きの講演会では、議論がしやすいように『キーワード』と『ストーリー』を提示できるようにしよう。

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ビジョンを考えている顧客の現場の人と客先へのインタビューを行う。先月から総計5日間！しんどい作業だが、コンサルタントとして駆け出しだった頃、先輩から「最も重要な仕事は、現場へのインタビューだ」と教えられた。が、当時はそれがさして重要には思えなかった。なぜなら、コンサルタントに一番求められていることは、問題解決に向けた具体的な解決策を示すことだからだ。ところがそれを伝えるには、その前段で「現実に、こんな問題がある」「現場の人は弱り、嘆き、叫んでいる」「放っておくと、やばいことになる」を伝えないといけない。そこで、現場の人へのインタビューが重要なのだ。そして、その効果は単に事実を知ることにとどまらない。中には問題の発生原因が何で、その解決に何を変えないと解決できないと教えてくれる人がいる。目線が高い現場の人は企業の宝。今回も5日かけただけあって、また良いヒントが幾多も得られた。現場の人に感謝・感謝だ。

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ふと、自分のルーツを振り返りたくなる体験をした。顧客がイメージ広告を思案中だからだ。私のルーツは学生時代からはじめた広告の研究。が、その後メーカーに就職したことから商品開発→営業→戦略設計→人材育成とフィールドを移す。そのため、広告の仕事にはほとんど縁がなかったのだが、「時代を読むこと」「伝えること」「クリエイティブなものを産み出すこと」などに、広告の研究を通して得たノウハウが生きてきた。むしろ、畑違いの所に広告のノウハウと言う肥料を捲いたからこそ、異質なものが育って、オリジナリティの高い成果をだしてきたのだと思う。そんな私に真正面から広告を考える機会が到来？！した。広告代理店に投げてしまえば済む話かもしれないが、担当者には「自分たちで考えたい」という思いがある。ちょっとしたアドバイスでもいい。自分が長年応用してきた昔々の研究成果を駆使して何かお役に立ちたいと思う。

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酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
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