ビジョンを考えている顧客の現場の人と客先へのインタビューを行う。先月から総計5日間！しんどい作業だが、コンサルタントとして駆け出しだった頃、先輩から「最も重要な仕事は、現場へのインタビューだ」と教えられた。が、当時はそれがさして重要には思えなかった。なぜなら、コンサルタントに一番求められていることは、問題解決に向けた具体的な解決策を示すことだからだ。ところがそれを伝えるには、その前段で「現実に、こんな問題がある」「現場の人は弱り、嘆き、叫んでいる」「放っておくと、やばいことになる」を伝えないといけない。そこで、現場の人へのインタビューが重要なのだ。そして、その効果は単に事実を知ることにとどまらない。中には問題の発生原因が何で、その解決に何を変えないと解決できないと教えてくれる人がいる。目線が高い現場の人は企業の宝。今回も5日かけただけあって、また良いヒントが幾多も得られた。現場の人に感謝・感謝だ。

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ふと、自分のルーツを振り返りたくなる体験をした。顧客がイメージ広告を思案中だからだ。私のルーツは学生時代からはじめた広告の研究。が、その後メーカーに就職したことから商品開発→営業→戦略設計→人材育成とフィールドを移す。そのため、広告の仕事にはほとんど縁がなかったのだが、「時代を読むこと」「伝えること」「クリエイティブなものを産み出すこと」などに、広告の研究を通して得たノウハウが生きてきた。むしろ、畑違いの所に広告のノウハウと言う肥料を捲いたからこそ、異質なものが育って、オリジナリティの高い成果をだしてきたのだと思う。そんな私に真正面から広告を考える機会が到来？！した。広告代理店に投げてしまえば済む話かもしれないが、担当者には「自分たちで考えたい」という思いがある。ちょっとしたアドバイスでもいい。自分が長年応用してきた昔々の研究成果を駆使して何かお役に立ちたいと思う。

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自分でセミナーをやっていると、ああ、気持よかったと感じるセミナーがある。それはセミナーの前半のどこかで「なぜ、自分にこのことを語る資格があるのか」を伝えられた時。特に自分の世界観を伝えるセミナーの時は、「こんな体験をしたので皆さんに伝えたい」という体験談を語ると語らないとでは聴衆の興味を引き付ける度合いが違ってくる。何を伝えるかがハッキリするからだ。が、私が自分のセミナーの中で毎度それを盛り込んでいるかといえば、実はそうではなかった。情報提供を優先し、自分を語る必要ないと感じていたのだ。が、世界観を伝える上で盛り込まない＝伝えたいことが明確でないということ。そこで最近は、セミナーの中にあえてMy　Historyを盛り込んでいる。恥ずかしい話も一杯盛り込んでいる。が、失敗体験は誰にでもあるわけではないから希少価値。そして失敗から学んだ姿に人は共感する。だから、その方が伝わるのだ。

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人の講演会を聞くと、数日のうちにたいていのことは忘れてしまう。が、そのときに聞いた大事なキーワードやメタファー（比喩的表現）は残る。例えば、町興しを仕掛ける古田秘馬さんの話を春に聞いたが、「観光地ではなく関係地づくり」という言葉が残っている。すると、同じ講演を聞いた友人と、今でも「この街を訪れる観光客は景色を楽しむことはできるが、自分が主体的にどうこの街と関わっていいかがわからない。関係地になれないからリピーターがとれないんだな」等と会話ができ、理解を深めることができる。以来、そんなキーワードを盛り込んだ講演やセミナーを心がけているが、先日行った講演後に行われた分科会では、私が講義中に用いたメタファーが議論の中で多く使われていたと聞いた。私が用いたメタファーが、点を線につなげ、線が面を成し、やがて立体化する流れを産み出す。そんな行動を産み出す講演会を心がけていきたい。

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コンサルタントが行うセミナーにはおよそ４つの類型があると気がついた。第一はノウハウ提供系。知識を伝え受講者に賢い生き方を伝える。誰かの弟子として学び守破離のプロセスを踏んで、独自性を出していく人。第二は注入系。受講者に自分が持っているパワフルさを注入し、その人の生き方、行動を変えてしまう人。ものすごくパワフルにやってきた人にしかできない。第三は引き出し系。コーチングやファシリテーションのスキルを用い、その人の意識や行動を内面から替えてしまう人。カウンセリングに近く、ワークとフィードバックを繰り返す。第四はワールド系。自分ならではの世界観を持っていて、受講者はその人の切り口を楽しみたくて来る。この中で私は、第四のワールド系なのだろう。受講者は話を聞いて、壊れて、違う形に組み直して、最後にできることからやるぞ！と思って帰る。そんな期待に応えることは容易ではないが、常に独自のものの見方だけは崩さないようにしたい。

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難しいテーマの講演会の依頼。依頼主は以前自分ではあの講演は失敗だった…と悔んだことがある相手。5年ぶりの依頼に今度こそ快感を味わいたいと意気込んだ。が、伝えたいことの幹はできても、いかんせんコンテンツ（枝・葉）が足りない。そこで、とにかく自分のアンテナを高くすることにした。すると、一緒にビジョンを考えているクライアントや指導している部下との会話からもいくつか重要なヒントが見つかった。また、たまたま聴いた仲間の講義内容からもヒントを得た。それでも足りないところは、答えを持っていそうな友人にピンポイントで質問。すると、その質問への答えの他にも、書かれたおまけや余談にヒントがゴロゴロ見つかった。こうして集めまったコンテンツは、幹にくっついて枝葉となり立派な「思いが伝わる木」になった。その結果、今回の講演は自分でいうのも変だが大成功。5年越しのリベンジが果たし、溜飲を下げることができた。

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喫茶店への飛び込みセールスで食材を売る若い営業マン。その課のミーティングで、彼が「飛び込んだA店の店主にもの凄く叱られました」と報告した。原因は時間。11時過ぎに飛び込んだところ「うちを何屋だと思っているのか！！15時過ぎに来い！！」。ランチ前の仕込みの忙しい時間に、セールスの相手をしている暇などないのだ。そこで15時過ぎに行くと、別の用事で日を替えて欲しいとのこと。ここまでをミーティングで報告すると、幹部からは「普通なら出ていけ！で終わりだよ。そんなこと注意してくれるなんて凄い良い店主じゃん」。同席した私からは「『また来い！』と言ってくれるのはあなたの人徳だよ。次に行ったときは『大事なことを教えていただきにありがとうございました。是非お礼が言いたくて、また参りました』と言うといいよ」とアドバイス。さあ、彼は自分を叱ってくれた人をお客にすることができるだろうか？乞うご期待！

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目的を共有することの大切さを伝えるために、私のセミナーでは交通事故現場で人の命を救う人々の連携プレーのケーススタディを行っている。テーマは「なぜ、誰も指示命令しないのに誰もが自主的に動いたのか」。すると、受講生の一人が懇親会の席で「同じような体験があります」と教えてくれた。それは子供の小学校の運動会。朝から雨模様で昼にはグランドが水浸し。が、午後は晴れそうな雰囲気。すると、ある先生がバケツと雑巾を持ってきてグランドの水をくみ出し始めた。それを見た父兄たちが、誰も何も指示しないのに自分の意思で砂場から一輪車で砂を運んだり、スポンジで水を吸ったりしてグランドを整備した。そして、午後からは、雨上がりの空の下、楽しい運動会ができたという。「子供たちに運動会を楽しんで欲しい」の目的が共有されたからこそできたこと。ポジティブな事例に感動した。

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「ANAのビジネスクラスの客が、CAから突然子供のおもちゃのお土産を渡されて驚いた」という話を聞いた。その客が「なぜ、自分に小さな子がいるとわかったのか？」とCAに尋ねると、彼女は「スマホの待ち受けが見えました。小さなお子様だったので」と応えたという。ANAではこうした行動をinspiration−Think−Actionと教えているという。私はこれを略して「InThiA（インシア）のサービス」と呼ぶことにしたが、自分の周囲の人に対し「何かお役に立てることはないか？」と探し続ける精神は、尊い。先日も部下が足を悪くして二日連続で登壇できない、というアクシデントがあった。が、二人の管理職が私の指示なく交互にカバーに入って助けた。そして、その後の報告もなし（笑）。職場の仲間の挨拶の声が小さい、顔色が優れないなど小さな変化を察知して助け合う部下たちのInThiAは素晴らしいし、誇りに思う。

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酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
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