自分が何者かを知るために、才能心理学協会の理事長でもある北端康良先生のメソッドに学んでいる。先生のメソッドは『自分の秘密』（経済界刊）に詳しいが、本当に自分が何者か見えてきた。自分は子供の頃、藤山寛美に夢中だったがそれがなぜなのか？相撲や柔道が好きだった理由は何か？なぜ広告に夢中だったのか…など。その答えはどれも同じだった。そこに気づかせていただいた北端先生に心から感謝します。
昨日紹介した『蛍雪時代。』矢口高雄先生はこれを書くことで、自分のルーツを整理したのではないかと思う。ただし、矢口先生は美談ばかりを書いているわけではない。自分が優等生だったため、落ちこぼれの物語は書けないが、優等生ならではの悩みを描いたことを『蛍雪時代』の中で素直に告白している。友達を傷つけたことや蔑んで見たことなども描かれている。光ばかりでなく自分のブルーを素直に出せる。ブルーをサプライズに変えることが価値となる。自分にもそんな強さが欲しいと思った。
とても面白い本を読んだ。釣りキチ三平の著者・矢口高雄氏の中学時代を綴ったエッセーコミック『蛍雪時代』の１〜５巻だ。舞台は昭和29年、矢口氏の故郷である秋田県の山奥の中学校。「足りない」という制約や、「見たい」という渇望感から先生と生徒が一体となって運動場を作ったり、皆で修学旅行に行く旅費を捻出するために石を運ぶバイトをしたり…その創意工夫を連発。その一つ一つが創作でないことが凄まじい。面白い本や漫画をいくつも読んできたが、これはその中でも随一の面白さだった。
12日の二世のために、自社の当月までの決算書を見せながら「この決算を誤魔化して黒字化するならどこか？」と質問をした。まず、販売管理費の中で誤魔化せるものはせいぜい役員報酬を削れるぐらいだと気付く。となると、後は雑費と期末在庫ぐらい。もちろんこれは誤魔化しを指南するためではなく、自社及び他社決算を見るときの着眼点を磨く訓練。何が怪しいかを知っていれば、見る目も変わってくる。
決算書で一番動かしやすいのが在庫。本来、死蔵品となっている在庫でも売れるものとして扱い期末在庫を多額に見積もれば、計算上の粗利が大きくなる。しかし、「長期滞留在庫」「陳腐化在庫」「劣化在庫（廃棄処分）」等を持てば、在庫金利の他に倉庫代・管理人件費・雑費・処分費などがかかる。だから無在庫販売が理想であり、目先の決算のために在庫を積んだり処分したりしないのはリスク大なのだ。
昨日の某社で指導した内容の続き。確実に黒字化するには商品販売しかない。が「何をどこにどれだけ売るのか？」を考えても残り2ヶ月では如何ともしがたい。固定化した経費は動かしようがなく、せいぜい経費をどれだけ来期に回せるかを検討することぐらい。年度当初の計画が甘いことと、9月に計画からのズレが明らかになったときに考えた対応策をやりきらなかったことが原因。改めて計画大切さを認識した。
3月決算の某社で、今年度計画の達成状況を確認する。赤か黒かギリギリの所だ。赤字になれば金融機関や取引先の目が厳しくなる。だから黒字化は必須なのだが、二世経営者にはなぜダメなのか疑問のようだ。どうやらある人が「経営は赤字決算ぐらいがちょうどいい」と言っていたのを信じているらしい。確かに個人経営ならそれでもいい。が、法人はそれではダメだ。ましてその会社のように上場企業に商品を収めている中小会社は絶対ダメだ！と教えた。決算の黒字化は、顧客のためにも必要なのだ。
某社の常務に当社のサービスを説明する。当社のコンサルタントがやっている好事例を５つ集めて紹介したのだが、帰ってきた言葉は「なんか、イメージ違うなあ」だった。内容がハイレベル過ぎた印象を持たれてしまったのだ。私はそれらが大手であるこの会社に相応しいし素晴らしいコンテンツだと思って選んだのだが、それらは私の事例ではなかった。常務は私を書籍や講演会などでご存知の人。「酒井流のやり方をご所望だったのか？」と後で気づいた。他人の商品を進めないと行けない立場の難しさを感じた。
臥龍先生に「褒める、叱る、OJTで教える。マネージャはこれらを各３分で毎日することが大事だ」と教えていただいた。とくにOJT指導が３分であると、１０人に教えても３０分で済む。OJT指導は、環境整備と同じで、繰り返しとかちょっとづつが成長を生むし、毎日少しづつなら１回の指導時間は短く済む。朝ドラと同じで少しも変化を重ねるコツは「何分で」という時間にあると気づいた。
感動経営を指導する臥龍（がりゅう）先生の講演メモその２。お客様がリピータになるのは「ひとめぼれ」するから。その「ひとめぼれ」は、感動から生まれるという。普通の人が自分のお客様になる時は、商品とかサービスとか笑顔とか、お客様は必ずその会社と営業マンを通して知り得る何かに感動している。その何かを知っている人、伝えられる人がいつでもどこでもファンを増やすのだ。