12日の二世のために、自社の当月までの決算書を見せながら「この決算を誤魔化して黒字化するならどこか？」と質問をした。まず、販売管理費の中で誤魔化せるものはせいぜい役員報酬を削れるぐらいだと気付く。となると、後は雑費と期末在庫ぐらい。もちろんこれは誤魔化しを指南するためではなく、自社及び他社決算を見るときの着眼点を磨く訓練。何が怪しいかを知っていれば、見る目も変わってくる。
決算書で一番動かしやすいのが在庫。本来、死蔵品となっている在庫でも売れるものとして扱い期末在庫を多額に見積もれば、計算上の粗利が大きくなる。しかし、「長期滞留在庫」「陳腐化在庫」「劣化在庫（廃棄処分）」等を持てば、在庫金利の他に倉庫代・管理人件費・雑費・処分費などがかかる。だから無在庫販売が理想であり、目先の決算のために在庫を積んだり処分したりしないのはリスク大なのだ。
昨日の某社で指導した内容の続き。確実に黒字化するには商品販売しかない。が「何をどこにどれだけ売るのか？」を考えても残り2ヶ月では如何ともしがたい。固定化した経費は動かしようがなく、せいぜい経費をどれだけ来期に回せるかを検討することぐらい。年度当初の計画が甘いことと、9月に計画からのズレが明らかになったときに考えた対応策をやりきらなかったことが原因。改めて計画大切さを認識した。
3月決算の某社で、今年度計画の達成状況を確認する。赤か黒かギリギリの所だ。赤字になれば金融機関や取引先の目が厳しくなる。だから黒字化は必須なのだが、二世経営者にはなぜダメなのか疑問のようだ。どうやらある人が「経営は赤字決算ぐらいがちょうどいい」と言っていたのを信じているらしい。確かに個人経営ならそれでもいい。が、法人はそれではダメだ。ましてその会社のように上場企業に商品を収めている中小会社は絶対ダメだ！と教えた。決算の黒字化は、顧客のためにも必要なのだ。
某社の常務に当社のサービスを説明する。当社のコンサルタントがやっている好事例を５つ集めて紹介したのだが、帰ってきた言葉は「なんか、イメージ違うなあ」だった。内容がハイレベル過ぎた印象を持たれてしまったのだ。私はそれらが大手であるこの会社に相応しいし素晴らしいコンテンツだと思って選んだのだが、それらは私の事例ではなかった。常務は私を書籍や講演会などでご存知の人。「酒井流のやり方をご所望だったのか？」と後で気づいた。他人の商品を進めないと行けない立場の難しさを感じた。
臥龍先生に「褒める、叱る、OJTで教える。マネージャはこれらを各３分で毎日することが大事だ」と教えていただいた。とくにOJT指導が３分であると、１０人に教えても３０分で済む。OJT指導は、環境整備と同じで、繰り返しとかちょっとづつが成長を生むし、毎日少しづつなら１回の指導時間は短く済む。朝ドラと同じで少しも変化を重ねるコツは「何分で」という時間にあると気づいた。
感動経営を指導する臥龍（がりゅう）先生の講演メモその２。お客様がリピータになるのは「ひとめぼれ」するから。その「ひとめぼれ」は、感動から生まれるという。普通の人が自分のお客様になる時は、商品とかサービスとか笑顔とか、お客様は必ずその会社と営業マンを通して知り得る何かに感動している。その何かを知っている人、伝えられる人がいつでもどこでもファンを増やすのだ。
感動経営を指導する臥龍（がりゅう）先生の講演を聴いた。その中のストロングワードをメモしておく。「自分に会いたいという客を作ることが営業活動」。う〜ん、お客さんは今の自分に会いたいと思っているだろうか？そのくらい自分は、お客さんからみて魅力的な情報を持っているだろうか？お手伝いができるだろうか？…家でゴロゴロしていたら、自分に会いたいお客様は作れない。短いフレーズゆえに考えさせられた。
最近は、多くの仕事を部下に仕事を任せるようにしている。任せるのは確かに不安だが、「できるから、任せる」ではなく、「できないかもしれないが、『できる』と信じて任せる。問題が発生したらマネージャの自分が出て行って謝ればいいだけじゃないか」と思って任せるようにしている。難しい課題に挑み、苦労したことでないと身につかない。「任せて育てる」であって「育ったから任せる」ではない点に注意したい。
ギフト系食品会社の相談。現在年間1000食売っている商品を近い将来10000食売りたいという。10000食ということは、1人年１回買うとして10000人。が、年２回友達２人に贈るという前提に立てば、2000人のユーザーを獲得すれば良いことになる。10000人に売る方法と2000人のファンを作るマーケティングでは全然違う。どれだけ売るかではなく誰に売るかから考えれば、ビジネスヒントは湧いてくる。