先週の木曜日に、大手出版社の取材を受けた。原稿にして述べ8000字、二時間半にわたるロングインタビューだった。編集担当の質問が鋭くて上手く応えることができず「たどたどしくてすみません！」と謝ると「理路整然とした話のテープを起こすなら編集担当なんて要らないでしょう。曖昧模糊した話から『これは！』という要点を紡ぎだすのがプロの腕の見せ所ですからそれでいいんです！」と、くったくなく笑う。そして今日、早速ゲラが送られてきた。その速さにビックリ。さらに目を通してみて、その品質の高さにビックリ。非常に勢いのある文章で、私のいいたいことを見事にまとめてくれていた。プロの仕事はこういうものか…と感服。一流の仕事人に出会ってとても謙虚な気分になった。

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社会人に成り立ての頃、当時お付き合いのあった中小企業の老経営者から言われたことを時折思い出す。それは、「最初はね、業績の悪い会社に入ったほうがいいんだよ」。私はブラザー工業というミシン屋に入ったが、当時は親が心配するような衰退産業だった。そのためこの老経営者の言うことのうち、自分のいる会社が業績の悪い会社だ、ということしかわからなかった。が、今はこの言葉の意味がよくわかる。衰退産業を経験すると、通常の企業のほころびが見える。そこからだんだん悪くなっていく様が見える…ひょっとして20年もコンサルタントをやれたのはこの老経営者のおかげかもしれない。こんなところにメンターの教えがある。ありがとうございます。

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Ｎ社のＳ支店は昨年度の成果発表会のチャンピオンだ。今年も2位となったが、今年の活動の目玉は「部下育成」だった。３人の部下を育成するためにリーダーが独自のカリキュラムを開発。ただし、３人を平等に教育するのではなく、学びたいといった人だけを教育する。そのため、３人の間にスキル差が生まれている。また、その差をサッカーにたとえ一人が全日本レベル、残り2人がＪ２レベルと表現される。このスキルの差はそのまま意欲の差、とも言える。切磋琢磨を促す良い取り組みだ。

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昨年、Ｎ社のＭ支店の営業担当者は、業績を上げるためにあれもこれも考え計画に盛り込んだ。しかし、結果はやり切れなくて業績も沈んだままだった。そこで今年はやることを1つにだけ絞り込み、それだけを徹底的に実施。実施中もＰＤＣＡのＣを確実に行った。その結果、Ｍ支店は目標をクリア。その方法を真似てやることを絞ったＮ支店も好成績を出した。一点集中型の方が成果は出やすいのだ。

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今年の上期に、業績が最下位だったＮ社のF支店。マーケットは小さく言い訳する材料はいくらもあるのだが、それをせずに一念発起。自分がサンドイッチマンになり、客先の食堂で宣伝するという暴挙に出た。それも、若い担当者と上司の次長の２人が一緒に行った。首からぶら下げた広告は、同じ支店のメンバー全員の手作り。食堂で彼らを見かけた人は話しかけてくれたり、感心してくれたり。これを気に業績は回復。現在は目標を超えている。成果発表会に参加した二人の表情は実に晴れやか。恥をかくがむしゃら作戦で、自分の殻を打ち破ったのだ。

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今年の一月に、目標に大きく届かなかったＮ社のI支店。私が同支店にフォロー面談に入ったとき「競争相手にどうしたら勝てるのか？」と競争相手の販促物など出して、弱音を吐いたので、「もっと基本的なことをやってから考えろ！」と発破をかけた。同支店の根本的な問題は「見込み客」を作れなかったこと。それを作るには「朝晩にビラを配る」「イベントを実施する」「マメに業者訪問をする」「ニュースレターを発行する」「小さな説明会を断続的に実施する」など基本的な行動量を増やすしかなかった。以来、同支店はそれを実施。説明会の回数や業者訪問回数はすべて記録し管理指標にした。その結果、事態は好転。現在は目標を大きく超える結果を出している。

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Ｎ社で上半期の営業目標達成プロジェクトの成果発表会議が行われた。まず、参加19支店が6グループに分かれて予選を行う。それぞれのプレゼンテーション時間は7分。質疑応答5分。終了後、各グループから1支店が代表となる。代表はグループ内メンバーの投票で決まる。そして勝ち抜いた6支店が全員の前でプレゼンし、投票により3支店が表彰される…。ワールドカップを思わせる表彰方式。私は表彰後の講評と下期へのアドバイスを約60分行ったが、他支店のやり方に学びシェアする良いイベントだった。

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山中教授のノーベル賞受賞コメントを読んで涙が出た。備忘録として書き残しておこう。「iＰＳ細胞はまだ一人の患者の役にも立っていない「父にもう一度会う前に、是非、iPS細胞の医学応用を実現させたい」「明日に病気を治すことは無理かもしれないが、患者さんに希望だけは持ってほしい」「外国に特許を独占され、iPS細胞を使った日本の医療費が高くなるのは避けたい」「日本全体で支えてもらったおかげ。日の丸がなければ受賞できなかった。まさに日本という国が受賞した賞だ」。

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通関業務を担うクライアントが「夜間大学」を企画した。定員25名で全21回の集合研修で時間は主に18:30〜20:30。隔週ペースで約1年続く。途中合宿が2回あり、視察やグループでレポートを作成するためのディスカッション時間もある。参加は自社社員は全体の５分の２で、残りを取引先から集める。このような業界を巻き込んだ勉強会を一民間企業が企画することは珍しい。私も奮って応援したい。

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酒井英之 ｜MAIL ｜HomePage
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