福岡県遠賀郡岡垣町の「麦のキッチン」を訪問。同店は開業から3年で月商1000万近く売上げるお化けパン屋だ。その特徴の第一は、天然酵母を使い3日かけて発酵させていること。小麦や卵、大豆、野菜、ドレッシング、タバスコに至るまで地元の食材を用いている。季節によって食材が変わるため、人気のメニューでも年4回大型パンのメニューを変える。種類は少なめだが、食材に忠実な姿勢が顧客に評価されている。
某金融機関で辣腕支店長だった人と達成感について話す。彼曰く、「達成感を味わうには、目標に納得していないといけない。納得感がないとスイッチが入らない。仲間と力を合わせられない。達成したときの評価への興味もわかない」という。納得感がない仕事は、その人にとってはどんな仕事でも強制労働と同じ。その上、ミスをしたら「厳罰」が待っている。これではやる気にならないのも当然だ。
富山県射水市のモリタは富山市内に美容商材の店「ベレーザ」をオープンした。同店は会員制で、同社の顧客であるサロンから紹介されたお客だけが入ることができる。これまでお客は、自分が通うサロンでしか商材を見ることができなかった。が、ベレーザに行けば、全美容商材を見ることができ、欲しいものは正価で買うことができる（マージンはサロンには還元）。また同社はお客の「○○ってありますか？」という要望を直接聞きことができ、市場ニーズをサロンに紹介することができる。近江商人の「三方よし」の考えに通じる業界初の試みだ。
富山県射水市のモリタの社員はサロンのスタッフの話をよく聞く。訪問時にスタッフから「え、もう帰るのですか？」「もっと話したいです」「そういう時間作ってください」と頼られるからだ。日昼とは別に閉店後に訪問することもしばしば。が、それが社員のやりがいになっている。スタッフから得た現場の生の情報は、現場の実態を誤解しているサロンの経営者への経営計画策定指導時にも役立っている。
富山県射水市のモリタがサロンの経営に力を入れるのは、美容業界を「憧れの存在」にしたいから。美容業界は休みが少なく、競争が一層激しくなる傾向にある。中には安さで客を呼ぼうとするオーナーもいる。が、美容院は「人を美しくして感謝される」ことが仕事。安売りしなくても付加価値作りで価格は取れる。お客と美容師が一緒に成長して行ける。そんな美容院が増えれば、美容業界に就職しようという若者が増えるのでは…と考えているからだ。同社は美容業界の「希望」なのだ。
富山県屈指のビューティー・ディーラー（美容院に整髪料や美容用品を提供する問屋）モリタを訪問した。同社が商材の提供のみならず同社の美容院の経営計画作りも指導している。指導対象は、熱い想いを持ったサロンの経営者。休みの日に、同社のスタジオに呼び、全６回コースで同社の社員が指導する。この熱心さは同社の社長と社員が一緒になって想いを込めた経営計画書を作成してから経営が好転したから。「これをやったら皆よくなる」と信じてはじめた試みだ。
会員制をとっているＡ社の営業担当者研修。会員制の一番の肝は、Ａ社と会員の間で「共通の理想」を持ち、世間の常識とは異なるもの見方をすることである。そこで合意できたら、次はそれを具現化する会員向け商品・サービスを提供する。そのためには、誰よりもその会員のことを知り、理解しようとせねばならない。「考え方の提供」と「知り続ける努力」と「具現化された商品」があるから、メンバーはついてくる。それを提供するのが営業担当者のミッションだ。
絆の語源は糸を半分の力で引き合うこと…に納得したので、この喩えを早速、クライアントの営業担当者指導に使わせてもらった。研修生のが報告する顧客との関係づくりの状況を、糸の張り具合に喩えるのだ。曰く「そんなに強引に引っ張っちゃダメだよ。お客さんは逃げていくよ…」「それじゃお客さんはまだ糸すら持っていない状態だよ。営業のうちにはいらないなあ…」「いい感じで糸を引き合っているね…」。
ある労組の委員長から「絆」という文字の語源を教えて頂いた。二人で糸を持ったとき、どちらかが強く引っ張ると糸は切れてしまう。しかし、全然力を入れなれば糸を張ることもない。そこで二人が半分ぐらいの力で引っ張ると丁度良い具合でピンと張る…よって糸偏に半分と書いてキズナと読むという。糸が張っている関係なら伝えることも察知することもできる。大事な人とはそんな関係でありたい。
山口に土地を持つ某社長の農業公園設立構想を伺った。今は雑木林になっている土地を農地化する予定だという。社長の「海外に行けば草すら生えない土地がある。それに比べれば雑草が生えているこの土地は有望だ」という表現がとても印象に残った。聞いているうちに「農地化なんてできっこない」が「できるんじゃないか」へと変わっていく。その熱弁に「プレゼンは人の認識を変える力があるからプレゼンなのだ」と改めて気づいた。