V字経営研究所・酒井英之の4行日記

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2011年12月18日(日)

富山の美容ディーラーの魅力（４）三方よしの精神

富山県射水市のモリタは富山市内に美容商材の店「ベレーザ」をオープンした。同店は会員制で、同社の顧客であるサロンから紹介されたお客だけが入ることができる。これまでお客は、自分が通うサロンでしか商材を見ることができなかった。が、ベレーザに行けば、全美容商材を見ることができ、欲しいものは正価で買うことができる（マージンはサロンには還元）。また同社はお客の「○○ってありますか？」という要望を直接聞きことができ、市場ニーズをサロンに紹介することができる。近江商人の「三方よし」の考えに通じる業界初の試みだ。

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2011年12月17日(土)

富山の美容ディーラーの魅力（３）顧客からの信頼

富山県射水市のモリタの社員はサロンのスタッフの話をよく聞く。訪問時にスタッフから「え、もう帰るのですか？」「もっと話したいです」「そういう時間作ってください」と頼られるからだ。日昼とは別に閉店後に訪問することもしばしば。が、それが社員のやりがいになっている。スタッフから得た現場の生の情報は、現場の実態を誤解しているサロンの経営者への経営計画策定指導時にも役立っている。

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2011年12月16日(金)

富山の美容ディーラーの魅力（２）業界の希望

富山県射水市のモリタがサロンの経営に力を入れるのは、美容業界を「憧れの存在」にしたいから。美容業界は休みが少なく、競争が一層激しくなる傾向にある。中には安さで客を呼ぼうとするオーナーもいる。が、美容院は「人を美しくして感謝される」ことが仕事。安売りしなくても付加価値作りで価格は取れる。お客と美容師が一緒に成長して行ける。そんな美容院が増えれば、美容業界に就職しようという若者が増えるのでは…と考えているからだ。同社は美容業界の「希望」なのだ。

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2011年12月15日(木)

富山の美容ディーラーの魅力（１）経営計画指導

富山県屈指のビューティー・ディーラー（美容院に整髪料や美容用品を提供する問屋）モリタを訪問した。同社が商材の提供のみならず同社の美容院の経営計画作りも指導している。指導対象は、熱い想いを持ったサロンの経営者。休みの日に、同社のスタジオに呼び、全６回コースで同社の社員が指導する。この熱心さは同社の社長と社員が一緒になって想いを込めた経営計画書を作成してから経営が好転したから。「これをやったら皆よくなる」と信じてはじめた試みだ。

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2011年12月14日(水)

メンバーシップをとる企業ならではのミッション

会員制をとっているＡ社の営業担当者研修。会員制の一番の肝は、Ａ社と会員の間で「共通の理想」を持ち、世間の常識とは異なるもの見方をすることである。そこで合意できたら、次はそれを具現化する会員向け商品・サービスを提供する。そのためには、誰よりもその会員のことを知り、理解しようとせねばならない。「考え方の提供」と「知り続ける努力」と「具現化された商品」があるから、メンバーはついてくる。それを提供するのが営業担当者のミッションだ。

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2011年12月13日(火)

なぜ糸に半分と書いて「きずな」と読むのか？②

絆の語源は糸を半分の力で引き合うこと…に納得したので、この喩えを早速、クライアントの営業担当者指導に使わせてもらった。研修生のが報告する顧客との関係づくりの状況を、糸の張り具合に喩えるのだ。曰く「そんなに強引に引っ張っちゃダメだよ。お客さんは逃げていくよ…」「それじゃお客さんはまだ糸すら持っていない状態だよ。営業のうちにはいらないなあ…」「いい感じで糸を引き合っているね…」。

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2011年12月12日(月)

なぜ糸に半分と書いて「きずな」と読むのか？①

ある労組の委員長から「絆」という文字の語源を教えて頂いた。二人で糸を持ったとき、どちらかが強く引っ張ると糸は切れてしまう。しかし、全然力を入れなれば糸を張ることもない。そこで二人が半分ぐらいの力で引っ張ると丁度良い具合でピンと張る…よって糸偏に半分と書いてキズナと読むという。糸が張っている関係なら伝えることも察知することもできる。大事な人とはそんな関係でありたい。

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2011年12月11日(日)

プレゼンは人の認識を変えることが目的だ

山口に土地を持つ某社長の農業公園設立構想を伺った。今は雑木林になっている土地を農地化する予定だという。社長の「海外に行けば草すら生えない土地がある。それに比べれば雑草が生えているこの土地は有望だ」という表現がとても印象に残った。聞いているうちに「農地化なんてできっこない」が「できるんじゃないか」へと変わっていく。その熱弁に「プレゼンは人の認識を変える力があるからプレゼンなのだ」と改めて気づいた。

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2011年12月10日(土)

ブティックがお客に推薦するクリーニング屋さん

福岡の㈱トゥトゥモロウは、新たにおしゃれ系洗剤ダウエーによるクリーニング「ザ･ランドレス」をはじめた。これは高級衣料専門のサービスで、客単価が1万円以上するものだという。しかし、お気に入りの高級衣料を近くのクリーニングに出すのは心配…という人は少なくない。全国から依頼が届くという。大事なものをきちんとメンテナンスしたい気持ちはそれが服でも車でも機械でも同じ。今までなかったのが不思議なサービスだ。

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2011年12月09日(金)

成熟産業は工夫次第で付加価値を創出できる

福岡の㈱トゥトゥモロウでは、「美服パック」というクリーニングサービスも展開している。このサービスは「シーズンオフで着ない服を、クリーニングした状態で預かります。そして予め聞いておいた返送希望日にお返しします｣というもの。ユーザーにとってはありがたい限りだが、次は「あなたからお預かりした洋服一覧」がホームページで閲覧できるようにするという。私はスタッドレスタイヤをトヨタに預かってもらっているが、同じことをファッションで行うとは驚いた。

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