京大入試で携帯でカンニングした受験生が逮捕された。実力で挑戦したら合格したかもしれないのに、惜しいことだ。私の受験は、たまたまその日に自分でも信じられないような集中力が出て、実力以上の結果が出て合格した。人生に滅多にないマグレが起きたとしか言いようがない。が、そんな体験ができるのも、普通に受験したからだ。もっと自分を信じろよ、と彼に伝えたい。
販売成果が上がらないある部門のマネージャが、「ひとりより二人」作戦を実行。「売った経験」のある人とない人をペアにして同行させたのだ。売ったことのない人は間近で、打った人の話し方や、話の進め方を観察。そしてコツを掴む。提案ツールも分かりやすいものを用意した。すると、期待していなかった細かい案件でも販売成果が軒並み出だした。部下が主体性を持って動き出したのだ。
「一人より二人」の営業体制を考えて、自分がメーカーのコピー機の営業だった頃を思い出した。当時、関西弁で話す代理店の専務と一緒に客先訪問をしていた。彼の話は隣で聞いていても実に面白かった。するとあるお客が私にこういった。「この人の話は面白い。でも嘘っぽい。逆にあなたの話はつまらない。でも信用できる」。この凸凹コンビで何台売ったことやら。コンビ力を改めて思い出した。
昨日の販売会社が成果を上げるには、営業担当者が技術や仲間に対し「一緒に行ってくれないか」と頼みやすい環境を作ることだ。もし営業が技術に頼んだときに「ふざけるな！それぐらい自分で勉強しろ！」「こんなことくらいわかっているだろう！」と跳ね返され、二度と相談できなくなってしまう。そこで「どうしたら成果が上がるか」を営業も技術も一緒になって考える。そのミーティングの中から助け合う風土が生まれる。
50歳代の営業マンを大勢抱えるOA機器販売会社。営業マネージャに共通する悩みは営業担当者が抱いている不安。不安の第一は経験不足。お客様から「こんな使い方ができるの？」と聞かれて即答できない。第二は機械の構成図が描けない。そして第三は自信がないから「これがいいのです」と、薦められない。これらの不安が邪魔になり、成果が出ない。そしてそこを解消しないと成果は上がらない。
息子が所属する野球部の卒部式が行われた。小３から始めて4年間。紆余曲折あったが、やり切ってよかったと思う。私も父兄指導者として手伝ったが、6年生まで面倒観て、はじめて気づいたことも多い。その一つが強くてまとまりのあるチームを作るには、少なくとも3年は必要だということ。4年次に強いチームと6年次の良いチームは違う。何事もよい結果のために3年準備は肝に銘じておきたい。
某社のブランド力を高めるためのグループインタビューを実施する。3組各90分づつ実施したが、コアターゲット層ばかりを集めたグループの討議はまさにワイガヤ。ミーティングがスピーカーが割れる程いろんな声が飛び交った。ところが、ターゲット層と異なるグループのミーティングは、実に静か。この対比を見ながら「ターゲットを絞れば絞るほど広がる」の経営理論の正しさを短時間で体感した。
加工力のある食品問屋の社長と話す。「やりたいことをやりたい。最近、『稼ぐ』とかそういう目的のためにやりたくないことを随分とやってきたけど、そろそろやりたいことのために働きたい。ついては酒井さんに協力して欲しい」。社長のやりたいことは同社の加工〜営業まで一体となった付加価値の高い商品を創り、直販すること。その志にひと肌脱げるのはコンサルタントとして嬉しいことだ。
お客様第一主義を徹底するクライアントで、改めて「もてなしの心」とは何かを考えた。同社では「おもてなし」を「Customer satisfaction」ではなく、「Superior Customer Experience」（最上の経験をしていただくこと）と英訳した。なぜならお客様とのお付き合いを100年続けたいから…。考えてみたら、リッツやTDLのサービス「CS」よりも「SCE」に近い。そのほうが行動に落としやすい。
年初にＮＨＫで放送していたハーバード大学のマイケルサンデル教授の授業。それを観ながら「いつかこんな講義をしてみたい」と思った。昨日・一作日の日記に書いた中堅営業担当者とのディスカッションはかなりそれに近く、満足感があった。ただ、教授が得意とする「ならば、こんなときはどうする？」を司会の私は出せなかった。問題の本質を捉えていないとこんな切り返しはできない、と感じた。