『稼ぐチームのつくり方』のセミナー時に、「なぜ販売計画は徹底されないのか」の簡単なアンケートをとった。近年の営業部門の業績不振の多くは、徹底すべきが徹底できていないことに起因するからだ。そして、その主要因のひとつに「部門間の連携が取れていないこと」があった。要は部門間のコミュニケーションが問題なのだ。これを解消するにはコミュニケーションの活性化程度ではダメ。計画立案の仕方から見直す必要がある。
こんな年の瀬だが、今月は2回営業セミナーを開催した。テーマは『営業マネージャ研修を建て直す』と『稼ぐチームのつくり方』。昔の常識に照らせば営業マンは挨拶回りに忙しい時期。とても勉強している余裕などないはずだが、『営業マネージャ研修を建て直す』も『稼ぐチームのつくり方』も満員御礼。講義していても「今のやり方を変えたい！」危機意識がアリアリで気持ちよかった。
昨日の友人の会社にとって「お菓子の家」は主力商品ではなく『くいつき商品』だ。この商品で展示会で「なんだろう？」と人目を引く。そこで、同社主力が一番売りたい「クッキーの上に模様を描くアイシングの技術」を紹介する。アイシングとは「お菓子の家」の焼き菓子の張り合わせに用いられているクリームのこと。これを用いてクッキーの上に自在に模様が描けるのだ。主な顧客には、誰もが知っている外食チェーンがズラリ。『くいつき商品』である「お菓子の家」が上場企業の皆さんの創造力をかき立てるのだ。
友人が経営する会社が三越に出店。ＮＨＫニュースでも取り上げられた。同社のメイン商品は「お菓子の家」。硬い焼き菓子でできた家の屋根や壁を、砂糖などで作ったクリームで張り合わせて作るものだ。これらが組み立てキットになっていて、親子で作る面白さがある。ＮＨＫは外に対するお金をケチりながら、中を充実させる「家中消費」の象徴として紹介。給料減額でクリスマスも「家中」に向かっているようだ。
『坂の上の雲』で、東郷平八郎が英国旗を掲げた清国の兵士輸送船を撃沈するシーンがある。英国旗であることに砲撃をためらう幹部たちに対し、東郷は｢明らかに国際ルール違反｣として攻撃命令を下した。彼の判断基準は「国際法上多正しいか否か」であった。当時の日本海軍は世界に認められるためモラル面で高い水準であろうとした。感情優先で考えすぎてなめられた今の弱腰政府には見習って欲しい。
Ｋ総経理からの３つ目の質問への私の答え。（３）コンサルタントとして一流になる上で、他業界にないスキルは何か？他業界と違いがあるとは思わないが、意識して磨くべきスキルはある�．灰鵐汽襯織鵐箸魯�ライアントに動いていただいてなんぼの商売。だから「伝える力」より「伝わる力」の方が大事。表現だけでなく場の設定などどうしたら伝わるかを常に考えること。��共感を得る力。商品は自分自身なので自分の生き様（熱い想いや、そこに至るまでに味わった屈辱、これまでの失敗談など）を見せること。��メソッドを普及させる力。メソッドの方法論ではなく、それを使うとどんな未来が待っているのか、「冒険を売る」感覚をあわせ持つこと。
昨日に引き続き、Ｋ総経理に対する2つ目の質問への私の答え。（２）自分がカフェ親父になるにはカフェ親父とは日常業務は部下に任せて自分はカフェに行き、人脈作りに勤しむ社長のこと。職人技中心の労働集約産業であるコンサルティング業界では実現が難しい。�ぜ�分が成長するしかない�ゥ瓮愁奪匹魍�発し、それができる部下を育成すること�Ε瓮愁奪匹魯廛蹈札垢眤膸�だが、現状を知るためのＤＢを保有していると強い特に難しいのは�，鉢�．自分が現場を離れられるのは、自分がより高みを目指したとき。今の仕事をＦＣで誰かに売るくらいのつもりでメソッド化しないと�↓�にはいけない。
さて、Ｋ総経理からの質問への私の答えだが、備忘録的に記載しておきたい。（１）コンサルタントのプロとしての条件を３つ挙げてください�．灰鵐汽襯謄�ングをゴール（成果と時期）をハッキリさせること�△�客様と問題意識を共有すること��モチベーションの高い人を集め、その人たちと仕事をすること特に��が肝心。問題意識の高い人を見つけるには、当方から問題を提言すること。社会の要請に対し内部環境的に対応できないこと。それのギャップが問題であり、それを提言する本を書いたりセミナーを打てば、意識の高い人は集まってくる。
元部下で、今は天津で独立しコンサルティング会社を経営しているＫ総経理が訪ねてくれた。彼は今回、6人の部下全員を連れて来日した。彼は部下の前で私に次の３つの質問をした。（１）コンサルタントのプロとしての条件を３つ挙げてください （２）自分がカフェ親父になるには？（３）コンサルタントとして一流になる上で、他業界にないスキルは何か？ 元部下とはいえさすがに異国で戦うひとかどの経営者。その意識の高さに驚いた。
自宅の古いＰＣ等を処分したくて、既知の産廃業者に依頼した。隣町なので集荷はできず、当方より持ち込んだ。すると、社員さんがとても気持ちのいい挨拶してくれて、パパッと算定し、とても快く引き取ってくれた。「悪徳回収業者が多いから注意せよ」とＴＶで報道していたが、なんともいえぬ安心感と爽快感を覚えた。この規律を作るのは並大抵でなかっただろう…この社員の影にある社長の努力に舌を巻いた。