地銀協会で営業改革の講師を務めた。融資という、どの銀行でも同じ商品を扱う、極めて差別化の難しい成熟商品を売る秘訣は、誰に聞いても訪問回数と上司同行。結局、好かれて何ぼだということ。先進的な商品を優秀な行員が先進的な形で提供しているのかと思えばあにはからんや、根性論だった。差別化不能の商品を売るには『好意』を持たれることと情報提供への『返報性』が最大の武器なのだ。
昨日の経営者が率いたもう一つの組織は、広告代理店。ただし、媒体が成熟期を迎えて伸び悩んでいた。そこで、それまで現場に委譲していた権限を本社に集約。本社の意向に従って動きやすい本部制に変えた。同時に、本部に細かな情報が集まる仕組みを作った。月次決算、営業進捗、決済申請…これらの情報を社長に集めることでタイムリーな意思決定ができ、同社は高収益企業に変わった。
あるサラリーマン経営者が引退することになった。彼は出向した２つの会社を見事に儲かる会社に再生させた。ひとつは人材派遣や携帯電話などを手がける会社だ。彼が赴任した時点では成長期の入口。そこで彼は着任早々支店の権限をなくし、本社の企画で全域をコントロールできる組織に変えた。これにより資源の集中投下が可能になり急成長。成長期には仕掛けしやすい組織が必要なのだ。
ＤＶＤで『硫黄島からの手紙』を観た。今更ながら衝撃を受けたのは、私が生まれるたった18年前の事件だということだ。今から18年前は、バブル時代。ほんの少し昔なだけ。つまり私は、ギリギリであのような悲惨な時代を避けて生まれてきたのだ。だから、この生をもっと社会のために活かして使いたい。また直接的でなくとも間接的に戦争のことを知る世代として、できることがあるのでは…と感じた。
20年ほど前、問屋のＫ社が外食チェーンのＦＣに加盟したときの話。Ｋ社の社長に「なんでそんな外食店を始めるの？」と尋ねる同業者に、社長は「うちは縁あった社員には最後まで働いて欲しいと思っている。そのためにベテラン社員の働き場を確保したんだ」と語った。すると同業者は「あなたは人がよすぎる。うちならいびり出すだけさ」と笑ったという。それから暫くしてその同業者は倒産。社会からいびり出されてしまった。正しい考え方の人こそが生き残るのだ。
ある辣腕経営者が会社を再生させる過程で、人を減らし、採用も絞った。これに反対する声に対し「少数精鋭という言葉があるが、精鋭だから少数で良いということではない。少数だから人材が精鋭になるのだ」と返して納得させた。少数組織は一人何役もこなさねばならないし、びくびくしながら自分の責任で意思決定することも多い。考える集団を創る時代には、組織を敢えて少数にする発想も大切だ。
ミートホープが牛肉に豚肉・鶏肉を混ぜて売っていた事件。記者会見中記者の質問に、真実をごまかして隠そうとする社長。それを横で聞いていた専務の息子が「嘘をつくな、正直に話せ」と記者の前で諭し、それを社長が偽装指示を認めるシーンが報道された。こんな息子の姿を見ながら、老害な父を持った二世の辛さ・大変を思うとともに、21世紀は儲け第一が通らない時代だと改めて感じた。
渋谷の「シエスパ」でガス爆発があり3人が死亡した。記者会見をした社長を見ると、設備技術に関するがなさそうだった。「渋谷で天然温泉！」と聞いたら、その意外性からそりゃ流行るだろう…と思う。で、そこの経営者に収まったのだろうが、ありえない２極が結びつくのだから、尋常ではない技術的な背景があるはず。なのにそこに関心を払わず、表面だけを見て経営していた責任は重大である。
「５Ｓを徹底は上司の率先垂範から！」が信条の人が語る５Ｓのメリットは「言わなくてもやる人は誰か」「言えばやるが言わない限りやらない人は誰か」「言ってもやらない人は誰か」がわかることだという。さらに、「言ってもやらない人」をいかにやらせるか。その術が身につくのが５Ｓだというのだ。この場合、自分が率先垂範していない限り、絶対に人にやらせることはできない。そこに気がつくのも５Ｓである。
100円のモノを50円で仕入れて100円1000個売って、固定費が4万円で1万円の利益を出している会社がある。この会社が95円で売った場合、いくらの利益になるか？と言う質問をした。答えは売上げ95×1000円−仕入50×1000−固定費4万円＝5000円である。これを商社マンのＡ氏は、（95−50）×1000−4万＝5000円と弾いた。商品一個当たりがもつ利益を第一に読む思考プロセスの違いを感じた。