ある電力会社で営業研修の講師を務めた日。台風到来で朝から激しい風雨だった。多分、営業担当者は停電などお客様のことが心配だろう…と、私の自主判断で9:00〜9:20まで、お客様に連絡できる自由時間とした。以前、電力会社を訪問したときやはり台風警報が出て、全員が一斉配置についたのを目の当たりにし、その使命感に感心したことがあるからだ。この配慮は後で感謝され、嬉しかった。
堺屋太一氏の新刊『エキスペリンツ７』を冒頭で笑ってしまった。主人公「坂本龍生」の登場人物の紹介欄にこうある。「大手銀行入行、ニューヨーク駐在、都下の支店長、新規産業部長を歴任…統合後は支店統廃合委員会事務局長を務めたが、満56歳で退職。エリート行員のありふれた人生だ」。この最後の表現の皮肉！本人は自信のある人生だろうが、この作家にかかれば「ありふれた」となるのだ。
提案営業の流れを聞かれて、そのステップを即興で書いた。「少しの情報」→「空想」→「質問（聞き出し）」→「多くの情報」→「提案」→「本提案」。もし、デモをした方が良い商品の場合は、デモを「提案」「本提案」の間に入れる。こんな流れを書きながら２番目に｢空想｣とした自分で笑ってしまった。人によっては「仮説」あるいは「ストーリー」という。でも分かりやすいのが一番だろう。
某社常務と人材育成の話。リーダークラスを伸ばすためのプランと、サブリーダクラスの意識を変えさせるプランを提示。前者は「会社を変える」ことを主目的に、後者は「自分を変える」ことを狙いとしたもの。前者は即ＯＫ。後者を実施するかどうかが議論となったが、常務が「会社が責任を持って採用したのだから、その人の最高の力を出してもらえる機会を提供しよう」と決定。この言葉に感動した。
「省エネ」「コンプラ遵守」「セキュリティ」の分野が、新規ビジネスのチャンスありと脚光を浴びているが、この世界は利害を求める「ビジネス」というよりは、皆で共に理想を実現しようという「運動」的要素が強い。運動に必要なのは以下の３つの要素。「意義」「教育」「リーダー」。教育の中には【体験】→【実感】のステップが必要。この夏の「運動」ではクールビズが成功したがこの３要素を含んでいる。
高島屋の「五大陸」で金ブレを買おうとしたら黒系しかなく、そこの店員に同じフロアの「ブルックス・ブラザーズ」を案内される。そこではサイズがなく困っていると、そこの店員に「バーバーリー」を案内された。さすがバーバーリー、サイズもあり、着心地・感度抜群なれど、値段は当初欲しかった「五大陸」の倍。さすがに諦めたが、同じフロアの他店を案内する顧客第一の姿勢に感心した。
日本人はとかくモノの価値を「価格」で図ろうとする。私なども、紳士服売り場で「良いな」と思うと即タグを見る貧乏性だが、米国の高級店は価格表示がない。これは「金額に左右されることなく買い物ができるのがカスタマーサービス」だと考えているから。価格を先に表示して「興味がなくなる」のを防ぐのが狙い。逆に言うと「欲しい！」と思わせれば価格は阻害要因にならないということか。
木の家の良さをうまく伝えられないのは、伝統商品だからかもしれない。以前、納豆のメーカーが、品質差が認識されず価格差ばかりが訴求される「品質＜価格」となってしまうのは伝統食品の宿命だ、と語っていたが、木の家も「品質＜価格」となっているのかもしれない。どこの木の住宅メーカーでも「木の家の良さ」として書いてあることが同じなのだ。これでは叩き合いになるだけだ。
最近、木の家で寝る機会が時折あるのだが、なんというのか、とても気持ちがいいのだ。うまくいえないが「空気が違う」と思う。それが布団に伝わり布団が違うような感じだ。こういう気持ちよさに接すると、ＲＣの家で育ち、今もコンクリートで固めたマンションに住む自分がとても損をしているような気になる。古木なども天井の梁などで一定の需要があるが、それがわかる気がする。
クライアントが環境のことを強く意識している会社で、空調を28度に設定して講義した。同じ講義の３回目。今日は会場をいつもと変えていたために、受講生の反応は鈍い感じがした。研修担当者は「受講生の反応が鈍いのは会場のせいですかね…」という。が、私の答えはNO。部屋が暑すぎるのだ。空調の設定が28度でも、受講生が座る場所が30度のこともある。そうなると研修は限界である。