提案営業の流れを聞かれて、そのステップを即興で書いた。「少しの情報」→「空想」→「質問（聞き出し）」→「多くの情報」→「提案」→「本提案」。もし、デモをした方が良い商品の場合は、デモを「提案」「本提案」の間に入れる。こんな流れを書きながら２番目に｢空想｣とした自分で笑ってしまった。人によっては「仮説」あるいは「ストーリー」という。でも分かりやすいのが一番だろう。
某社常務と人材育成の話。リーダークラスを伸ばすためのプランと、サブリーダクラスの意識を変えさせるプランを提示。前者は「会社を変える」ことを主目的に、後者は「自分を変える」ことを狙いとしたもの。前者は即ＯＫ。後者を実施するかどうかが議論となったが、常務が「会社が責任を持って採用したのだから、その人の最高の力を出してもらえる機会を提供しよう」と決定。この言葉に感動した。
「省エネ」「コンプラ遵守」「セキュリティ」の分野が、新規ビジネスのチャンスありと脚光を浴びているが、この世界は利害を求める「ビジネス」というよりは、皆で共に理想を実現しようという「運動」的要素が強い。運動に必要なのは以下の３つの要素。「意義」「教育」「リーダー」。教育の中には【体験】→【実感】のステップが必要。この夏の「運動」ではクールビズが成功したがこの３要素を含んでいる。
高島屋の「五大陸」で金ブレを買おうとしたら黒系しかなく、そこの店員に同じフロアの「ブルックス・ブラザーズ」を案内される。そこではサイズがなく困っていると、そこの店員に「バーバーリー」を案内された。さすがバーバーリー、サイズもあり、着心地・感度抜群なれど、値段は当初欲しかった「五大陸」の倍。さすがに諦めたが、同じフロアの他店を案内する顧客第一の姿勢に感心した。
日本人はとかくモノの価値を「価格」で図ろうとする。私なども、紳士服売り場で「良いな」と思うと即タグを見る貧乏性だが、米国の高級店は価格表示がない。これは「金額に左右されることなく買い物ができるのがカスタマーサービス」だと考えているから。価格を先に表示して「興味がなくなる」のを防ぐのが狙い。逆に言うと「欲しい！」と思わせれば価格は阻害要因にならないということか。
木の家の良さをうまく伝えられないのは、伝統商品だからかもしれない。以前、納豆のメーカーが、品質差が認識されず価格差ばかりが訴求される「品質＜価格」となってしまうのは伝統食品の宿命だ、と語っていたが、木の家も「品質＜価格」となっているのかもしれない。どこの木の住宅メーカーでも「木の家の良さ」として書いてあることが同じなのだ。これでは叩き合いになるだけだ。
最近、木の家で寝る機会が時折あるのだが、なんというのか、とても気持ちがいいのだ。うまくいえないが「空気が違う」と思う。それが布団に伝わり布団が違うような感じだ。こういう気持ちよさに接すると、ＲＣの家で育ち、今もコンクリートで固めたマンションに住む自分がとても損をしているような気になる。古木なども天井の梁などで一定の需要があるが、それがわかる気がする。
クライアントが環境のことを強く意識している会社で、空調を28度に設定して講義した。同じ講義の３回目。今日は会場をいつもと変えていたために、受講生の反応は鈍い感じがした。研修担当者は「受講生の反応が鈍いのは会場のせいですかね…」という。が、私の答えはNO。部屋が暑すぎるのだ。空調の設定が28度でも、受講生が座る場所が30度のこともある。そうなると研修は限界である。
クライアントから貴方の失敗体験ばかりで90分話せとの要請。う〜ん…一生懸命売った商品は事業撤退…投資に失敗して借金まみれで親族会議…私を裏切った人は自己破産…自分の20代の振り返るとひとつのキーワードが出てきた。それは｢逃げてもいいよ。誰もいないところまでどんどん逃げろ。そこまで逃げたら後は踏ん張れ｣。結局「逃げてもいい」「言い訳してもいい」と堂々と語ってしまった。
長良川で溺れかかった。去年良型の鮎が釣れた中州。いつもより30センチ高だが行けないことはないと思っていくと、中州の手前が大きな穴になっていて立てない。あわてて中洲によじ登るが、左右濁流でとても帰れない。助かる方法は一か八か泳ぎ切るしかない…。竿をたたみ必死に泳いで流されながらも何とかもとの岸へ。「こんなところで死んでたまるか！」と本気で思った。川の怖さと命の尊さを知った。