某社では最近｢提案型営業をしろ｣とは言わなくなったという。それは提案型営業が当たり前になってきたからだ。どんな企業でも、最初から提案型営業ができる優秀な人材が20%はいる。彼らを手本に、次の20%に提案型営業を仕込む。実はこれが一番難しく、思った以上に時間がかかる。そして彼らもできるようになったとき、提案型営業は定着する。全体の40%ができてしまえば、自ずと定着する。
天津で事務所を開所した友人が、ＰＣ環境の整備は電源やモジュラージャックなどは日本の規格に対応していて10分で立ち上がったと教えてくれた。規格が同じということは、早いということだ。｢軌を一にする｣という言葉があるが、馬車の轍を国毎で統一することだという。国境を越えても、馬車はスムーズに走ることができるからだ。スピードを生む＝｢軌を一にする｣という法則は今に生きている。
堀江社長を招いたメルマガの集いに、親しくしている雑誌の編集長が北海道から参加した。理由を尋ねると、メルマガの読者の集いにオープン参加できるのが珍しいからだという。普段自分が読んでいるメルマガを、いったいどんな人たちが読んでいるのか見たかったというのだ。こうした事実だけは現場に行かないと分からない。その現場主義を貫くためにわざわざ北海道から参加。恐れいった。
メルマガの集いで、ライブドアの堀江社長の話を聞いた。テーマは｢起業家の心得｣。大半はキャッシュフローの話。成功したかったら好きな仕事よりもキャッシュローの良いビジネスをせよ、という。事例として｢前受け金が取れるビジネス｣「粗利益率の高いビジネス」を挙げていた。聴いていて、この国の古い制度の中で事業成功する方法を考え抜いて今があると思った。米国流ではないのが意外だった。
台風と地震が相次ぐ。そんな折、某社では｢土日の間ににすべての手配は済ませた｣という。被災地に多数いる顧客への対応を休み中に現場に指示したのだ。出先の社員だけでは充分な対応ができないため、本社からも緊急出動体制を敷いた。今のお客様への納期を維持しつつ、被災地対応を最優先する方針だ。正しい判断。被災時の早くて親身な対応はこの会社への評価を一層高めるだろう。
ドラゴンズが負けた第7戦。ミスの連発に、解説者はそのミスを指摘する。それを聞いていたカミサンは「この人の言うことはいちいちごもっとも」「だけど、だからこそどこに勝機を見出すべきか、そこを言ってくれないと」と腹を立てていた。話したいことより聞き手が聞きたいことを話す。一度落としといて、最後に良い方向の話で締め括るのは、私が先輩から習ったコメント・解説のテクニックだ。
某ＦＭ放送の編成局長と何年ぶりかの対面。すると｢以前、先生の勉強会に参加したときに伺った先生のアドバイスは忘れません｣という。はて？と思い巡らすと｢私は『独断と偏見』についてお尋ねしました。すると先生は『独断と偏見はセンスが良い場合は大いに結構』と言ったんです。以来、これは私の座右銘です｣。そんなこと忘れていたが、自分の考え方が誰かの座右銘になるとは、有難いことだ。
田舎で、ドライブインを横切るツバメを何羽も見た。跳ぶ姿は鋭角的でカッコよく、スターウォーズでは、戦闘機が思い出された。おそらく、あの映画はツバメが飛ぶ軌跡を参考に作られたのだろう。が、こんなにカッコイイ生き物も、会社のマスコットになると途端にダサくなる。ツバメをマスコットにしている会社は少なくないがどれもイマ３。イヌワシのデザイナーは飛ぶ姿を一度よく観察して欲しい。
某社の支店長が、販売企画担当者に語った。｢企画の仕事は、誰でも売れるようにする施策を考えるなんだ｣。ソリューション型の商品は、顧客のニーズを汲み取り、最適解を導くことで売れるため、個人技に負うところが多い。それを誰もが売れるように仕組むのは大変。最適解を引き出せるＩＴを構築するか、最適解を出せる専従の人材を雇うか、そこまでの人材になるよう訓練するかのいずれかだ。
某社で営業のロールプレイングを部下と朝から晩まで指導した。最後に最も優秀な人を選出し、皆の前でやってもらった。部下に選出理由を聞くと｢彼が朝から一番進歩した。最初はある癖が目立っていたが、注意をしたら直って抜群によくなった。その素直さと吸収力を評価した｣。上手いかどうかだけではなく、上手くなった人を見抜き選ぶ眼。部下ながらコンサルタントとして卓越した着眼点である。