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斜めうえ行く「オクノ総研 WEBLOG」
by オクノ総研
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■ポストＩＴなどと言ってるＩＴ音痴は救いようのないアホ
最近、ＩＴ嫌いというか、反ＩＴみたいな人が増えているような気がする。
世の中がＩＴ、ＩＴと騒がしいので、ちょっと先端を気取ってみたい人は、反ＩＴを装ってみたりする。
ビジネス雑誌でも、ＩＴネタの持込はお断り、の編集部もあるようだ。
戦略系のコンサルタントの場合も新卒や中途でも入社して間がない人間は概してＩＴ嫌いである。
新人コンサルタントには、戦略コンサルタントなんだからシステムのような下流はにかかわりたくない、という妙な意識がある。
プロセス系のプロジェクトやシステムが関係するようなプロジェクトは若者には概して人気がない。
「ザ・コンサルタント」的なピュアな戦略プロジェクトに入りたがる。
曰く、「ＩＴだけで何でも解決できるわけじゃないでしょ」、「システムを入れただけで企業が改革できるなんてことはありませんよ」。
ごもっとも、その通りです。
ＩＴだけでは何も解決しません。
でもね。
戦略を立て、実行する際にはＩＴは不可欠なのですよ。
最初にＩＴありきが駄目なのはおっしゃる通りなのだけれど、戦略を立てた後の実行フェーズに移ったとき、ＩＴを無視して実行できる戦略オプションは少ない。
イマドキのビジネスの実行フェーズにはＩＴは不可欠。
きちんとした戦略を立てる。
そのうえで、戦略を実行するためにシステムを構築する。
ＩＴを抜きにして戦略は語れない。
確かに、はじめにＩＴありきで戦略を立てるような困った風潮が目に余るのは確かなのだけれど。
コンサルタントはＩＴからは逃げられない。
システムの事を全然知らないコンサルタントは、たとえ戦略コンサルタントであったとしても生きていけない。
昨今は戦略コンサルタント凋落の時代と言われるけれど、戦略コンサルタントが凋落している理由はシステムを軽視し、システムの言葉を理解できず、戦略が実行に繋がらなくなったからだ。
ＩＴ抜きでビジネスを語れるのであれば。勝手に語ってもらえば良いのだけれど、無理してまでＩＴを避けることはない。
ＩＴに頼るのは安易だ、などという妙なプライドを持ってもしかたがない。
企業の課題が解決されれば、手段は何でもいい。
ＩＴを使わなくても良いのであれば、それでも構わない。
ただ、今やＩＴを抜きに語れるビジネスはほとんどない。
僕は戦略コンサルタントになる前は、コンピューターメーカーで営業をやっていた。
コンピューターメーカーの営業の仕事は、やり方は違えど戦略コンサルタントと非常に近い。
コンピューターメーカーの営業と戦略コンサルタントの異なる点は、システムが唯一の落としどころか、システム以外のオプションがあるかの違いである。
コンピューターメーカーの営業はシステムの売り子としてイメージされるような営業活動が仕事の中心ではない。
コンサルタントと同じように、企業の課題の解決策を考えるのがコンピューターメーカーの営業の仕事である。
課題の解決策として、その企業に最適なシステムを答えとして出すのが、コンピューターメーカーの営業。
今のシステムはコンサルティング抜きでは「絶対に」売れない。
システムの営業はコンサルタントとしての能力がなければ生き残れない。
コンサルティング営業などというレベルではなく、コンサルタントそのものでなければならない。
大企業担当のシステム担当営業は課題解決ができなければ、もはや営業とは言えない。
コンサルティングファームのコンサルタントと同等かそれ以上のコンサルティングスキルが必要。
システムが課題解決のツールである限り、システムを売る営業は顧客企業の課題を解決できるだけのスキルがなければならないのだ。
かつての僕はシステムの営業をやりながら、いつの間にかコンサルティングが本業のようになってしまっていた。
深く顧客企業に入り込めば入り込むほど、営業というよりもコンサルタントになってしまう。
巨大で複雑なシステムを売り込もうとすればするほどコンサルタントになってしまうのである。
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02月25日(火)
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